Психологические приемы управленца - [51]

См. также:

• главу 7 «Превратите недоброжелателя в вашего главного союзника»;

• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе»;

• главу 19 «Удивительный способ ладить с людьми, имеющими проблемы психологического характера»;

• главу 20 «Сразу же разрешайте любые личные конфликты».

17 Как привлечь на свою сторону любое собрание – от коллегии присяжных заседателей до совета директоров компании, или Как один голос может изменить звучание хора

В мире современного бизнеса бесполезно быть креативным, оригинальным мыслителем, если вы не можете продать то, что создаете. Не стоит ожидать, что управляющие признают стоящую идею, если только ее не представит хороший специалист по сбыту.

Дэвид М. Огилви (1911–1999)

Вам доводилось бывать на заседаниях, на которых один участник совершенно подавляет всех остальных? Кажется, что этот человек почти ввел всех присутствующих в какой-то транс. Велика вероятность, что этот человек воспользовался одним из следующих приемов, которые дают ему власть над мышлением других.

Стратегия 1: шумное большинство

Часто думают, что, оказывая влияние на тех, у кого есть собственная сфера влияния, мы создаем эффект просачивания, который помогает побудить рядовых участников принять наш образ мышления. Поэтому мы тратим время, эергию и ресурсы, пытаясь завоевать на свою сторону немногих избранных, надеясь и рассчитывая на то, что их положение и престиж побудят других людей последовать их примеру. В теории этот тезис кажется вполне обоснованным, но в действительности не действует.

Впрочем, исследования показывают, что если кто-то – пусть даже человек, который, как известно, не информирован (или, того хуже, безразличен) – изменяет свою позицию, то остальные, скорее всего, пересматривают свои позиции, а некоторые, вероятно, следуют примеру, который им подал неинформированный или апатичный человек. Хотя точного способа, который позволял бы измерить воздействие в любой ситуации, определенно бывают моменты, когда, последовав за маленьким человеком, мы получаем больший эффект от потраченных средств.

Говорите, нельзя найти ни одного союзника? Вы можете образовать собственную сферу влияния и вовлечь в нее других! Новейшие исследования показывают, что если только один член группы выражает свое мнение, остальные, скорее всего, будут считать, что это мнение представляет позицию всей группы. В исследовании, недавно опубликованном в Journal of Personality and Social Psychology, для проверки того, как люди судят о распределении мнений, рассмотрена именно такая ситуация.

Эксперимент Аша

В этом классическом эксперименте участников просили найти среди отрезков на рисунке 2 тот, что более всего соответствовал отрезку, изображенному на рисунке 1. Когда людей опрашивали поодиночке, почти все они говорили, что наиболее соответствующим отрезком является отрезок А. Но если подопытный сначала слышал мнения, высказанные несколькими людьми (это были проинструктированные исследователем участники, единодушно дававшие неправильные ответы), 76 % участников отвечали, по меньшей мере, однажды так, как ответила группа, – и вопреки собственному суждению и собственному определенному, объективному ответу. На участников не оказывали ни малейшего давления, они были подвержены только неуловимому влиянию других.

В эксперименте, проведенном Кимберли Вивер и ее коллегами (2007), установлено, что если один человек в группе троекратно повторяет одно и то же мнение, это оказывает воздействие, равное 90 % тому, что имеет высказывание одинакового мнения тремя разными людьми.

Авторы экстраполируют все, что оседает в памяти. Поскольку повторение делает мнение более доступным, мы предполагаем, что это мнение преобладает. Эксперименты с памятью, отношениями и поведением позволяют сделать вывод о том, что люди часто основывают самооценку на доступной информации. Кроме того, эти исследования показывают, насколько легко люди могут усваивать информацию. Например, если вас попросили вспомнить случаи, когда вы вели себя амбициозно, и вы способны сравнительно легко вспомнить об этих случаях, вы станете думать о себе как о честолюбивом человеке. И наоборот, если вы не можете припомнить случая, когда бы вы вели себя подобным образом, вы придете к выводу, что вы – человек осторожный и консервативный.

Конечно, можно сказать, например, что если человек не может припомнить случаи, когда бы он вел себя амбициозно, потому, что он вообще честолюбив, и честолюбие вообще ему присуще. Однако результаты исследований указывают на то, что даже когда соответствующие воспоминания о таких эпизодах редки, а сами эти эпизоды разнесены во времени, как это может иметь место у неамбициозного человека, если человек несколько раз припомнит такие эпизоды в деталях, он будет считать себя более честолюбивым.

Для того чтобы применить этот прием, найдите различные способы сообщения одной и той же идеи таким образом, чтобы не звучать как заезженная пластинка. Надо лишь повторить знакомую мысль, которая подкрепляет то же важное сообщение.