Психологические приемы управленца - [43]

Проблема в том, что невиновный и ложно обвиняемый человек кипел бы от возмущения и вряд ли сосредоточился на столь обыденном занятии, как чистка одежды от несуществующих пушинок.

Приведу другой пример.

Детектив допрашивает родителей девочки, которую, по-видимому, похитили. В какой-то момент отец говорит детективу, что его дочь, возможно, уже мертва. Чуть погодя детектив предлагает отцу похищенной девочки чашку кофе. Предположим, отец говорит детективу что-то обыденное: «Большое спасибо. В такой день мне и в самом деле надо воспользоваться кофеином». Отец занимается управлением восприятием. Он старается дать понять окружающим, что он вежливый, деликатный, хорошо воспитанный человек. Но в его истории что-то явно не так.

Есть еще один тип чрезмерного поведения – попытка обратить внимание на часть своего облика. Человек, который меняет свою внешность, чтобы произвести особое впечатление без всякой веской причины для этого, на самом деле понимает, кого он изображает. Его характер не соответствует его внешности. Например, агент по продаже недвижимости встречается с потенциальным покупателем в воскресный полдень, чтобы показать ему новое административное здание. Агент одет очень изысканно: в воскресный день он в костюме и при галстуке. А когда приходит клиент, агент во время важного разговора болтает по мобильному телефону. Что можно предположить в связи с таким поведением агента? Можно предположить, что он вовсе не процветающий риелтор.

Физические факторы

Всегда обращайте внимание на физические признаки нервозности. Когда человек нервничает, у него возникают трудности с глотанием, поэтому обратите внимание на возможность этого. Человек, который нервничает, почти давится. Признаком нервозности также является покашливание, которым человек прочищает горло. Обратите внимание: публичные ораторы часто прокашливаются перед выступлением. Почему? Потому, что они нервничают. Тревога вызывает образование в горле избыточной слизи. И следите за изменениями голоса. Если человек испытывает стресс, его голосовые связки напрягаются, в результате чего голос звучит октавой выше или с другой силой.

Стратегия 2: направление внимания

Представьте спортсмена или музыканта, который безупречно выступает перед публикой. Такой человек не сосредоточен на себе, своей внешности. Например, профессиональный баскетболист, собираясь совершить бросок в корзину, сосредоточен только на этом броске, в результате которого мяч должен попасть в корзину. Все прочие отвлекающие моменты для него исчезают. Вот баскетболист прошел в зону. Он просто выполняет свое намерение, нимало не думая о себе. Он не поглощен собой и о себе даже не помышляет. Если бы он думал о себе, у него возникло бы гиперсознание, что отвлекло бы от главной в данный момент задачи. Ему пришлось бы делить внимание и сосредоточенность между самим собой, окружающей обстановкой и другими людьми.

Уверенный человек способен сосредоточиться на главной цели, его «Я» исчезает. Нервничающий человек, эго которого пожирают его собственные мысли, не может не сосредоточиваться на себе, своих страхах и тревогах. Такой человек в буквальном смысле заворожен любыми своими мельчайшими поступками и словами. То, что когда-то было неосознанными действиями (например, движения рук или поза, в которой человек сидит на стуле), становится частью обращенного на себя, обостренного сознания, и действия человека выглядят более неловкими.

В какой бы ситуации ни оказался уверенный, контролирующий себя человек – на деловой встрече, свидании или на допросе, он может дотянуться до обычных предметов вроде сигарет, ручек или кнопок лифта, не обращая внимания ни на свои руки, ни на предметы, до которых дотягивается. Неуверенный человек, напротив, во время разговора не чувствует уверенности относительно других предметов, поэтому может следить глазами за собственными движениями.

Посмотрим, каковы психологические механизмы, лежащие в основе компетентности. У компетентности четыре уровня.

1. Неосознанная некомпетентность – это состояние, в котором человек не отдает себе отчета в том, что действует неправильно.

2. Осознанная некомпетентность – это осознание человеком того, что у него нет навыков, необходимых для достижения желаемой эффективности и успешности.

3. Осознанная компетентность – состояние, при котором у человека появляется повышенная ориентированность, повышенный уровень знаний. Человек знает и понимает, что ему надо делать для достижения успеха, и до тех пор, пока он следует системе, которой его обучили, он, в общем, добивается успеха.

4. Неосознанная компетентность – состояние, при котором человек может инстинктивно и автоматически, не концентрируя внимания на своих действиях или вообще не обращая на них внимания, действовать компетентно.

Эти четыре уровня компетентности аналогичны обучению переключению скоростей при вождении автомобиля. Поначалу переключение скоростей – дело совершенно незнакомое, но со временем человек, обучающийся вождению машины, достигает такого уровня умения пользоваться переключением скоростей, что выполняет соответствующие действия неосознанно. Ему не надо сознательно сосредоточиваться на том, что он делает.