Психологические приемы управленца - [42]

Помните: человек, действительно уверенный в себе, не обращает внимания на свой имидж и на то, понимают ли его или нет. Ему все это неважно и не нужно. Он обладает подлинной уверенностью, которой нет у человека, который управляет восприятием и мысли которого поглощены тем, как его воспринимают другие.

Карты или выдержка?

Джон фон Нойман и Оскар Моргенштерн в опубликованной в 1944 г. книге Theory of Games and Economic Behavior ввели в оборот концепцию теории игр (отрасль прикладной математики), целью которой было математическое предсказание поведения в широком диапазоне стратегических ситуаций. Теория игр предлагает два возможных мотива для блефования: «Во-первых, это стремление произвести (ложное) впечатление силы при (реальной) слабости. Во-вторых, это стремление создать (ложное) впечатление слабости при наличии (реальной) силы». Игрок в покер отчаянно взвинчивает ставки, повышая сумму в банке. Идет ли ему карта или у него просто хорошая выдержка? Если он блефует, он хочет показать, что не робеет и может быстро делать ставки, бросаясь деньгами. Но предположим, что он хорошо играет в покер. Что он станет делать? Правильно, он немного подумает, медленно поигрывая своими фишками, и осторожно предположит, что ему не так уж везет.

Когда люди притворяются уверенными (неважно, сидят ли они за карточным столом или ведут переговоры о поглощении корпорации), они манипулируют тем, насколько уверенными они кажутся. Другими словами, они пытаются создать впечатление, противоположное своим подлинным чувствам. Блефующий игрок быстро делает ставки. Уверенный в себе человек, которому пришли хорошие карты, выжидает, медлит, делая вид, что раздумывает. Поведение обоих игроков прямо противоположно степени их уверенности.

Можете считать, что так и будет почти в любой ситуации, с которой вы сталкиваетесь в личной жизни и на работе. Если человек реагирует слишком быстро и кажется уверенным, возможно, он изо всех сил старается доказать свою уверенность, а это почти наверняка означает, что на самом деле никакой уверенности он не испытывает.

Уверенному человеку не надо рассказывать людям о своей уверенности. А человек, прикидывающийся, что он уверен в себе или в чем-то, делает жесты, соответствующие поведению уверенного человека, но зачастую не имеет ничего за душой. Ищите признаки сверхкомпенсации.

Глаза выдают обманщика

Глаза говорят громче слов. Классический признак обмана – человек не смотрит вам в глаза или всячески избегает зрительного контакта. Человек, который лжет, будет изо всех сил стараться не смотреть вам в глаза, потому что его терзает подсознательный страх, что вы сможете увидеть его насквозь, что его глаза – зеркало его собственной души. Возможно, он испытывает чувство вины за то, что лжет и не может смотреть вам в лицо, поэтому его глаза бегают, или же он смотрит в пол. Но когда люди говорят правду, особенно если их ложно обвиняют в чем-то, у них есть свойство смотреть исключительно на того, кто обвиняет. Мы впиваемся глазами в этого человека, словно пытаемся пригвоздить его к месту до тех пор, пока не сможем убедить в том, что говорим правду.

Люди из правоохранительных органов знают, что человек, который лжет, зачастую сознательно имитирует задумчивость, делая такие жесты, как поглаживание подбородка и постукивание по нему, словно он серьезно думает над только что заданным ему вопросом, хотя он уже точно знает, как ответит на этот вопрос. Но его игра задумана для того, чтобы скрыть истинный ответ.

Другим ключом к разгадке сверхкомпенсации человека, старающегося управлять впечатлением, которое он производит на вас, являются его попытки снова получить незаслуженное психологическое преимущество.

Например, супервайзер сообщает Джеймсу, что предпочел ему кого-то другого, и в результате этот другой будет представлять их отдел в особой оперативной группе компании. Супервайзер говорит: «Знаю, Джеймс, что ты надеялся попасть в эту группу, но у Ричарда есть нужный опыт. Здесь нет ничего личного». Если Джеймс блефует, он может ответить: «О, у меня пока и так много дел». Может быть,

Джеймс разочарован, потому что действительно рассчитывал, что его введут в состав оперативной группы, но он очень старается скрыть свое разочарование, сохранить лицо и получить психологическое преимущество. Если бы он просто ответил: «Понимаю» или сказал что-нибудь в этом роде, это было бы признаком того, что он не заинтересован в продвижении и ему не надо манипулировать тем, как супервайзер его воспринимает.

Признак 2: избыточная жестикуляция

В серьезной ситуации любой лишний жест становится признаком того, что человек пытается казаться спокойным и уверенным в себе. Часто такие ключи могут быть невербальными. Например, человек, действия которого расследует полиция, может зевать, стараясь показать, что он спокоен и расслаблен, пожалуй, даже скучает. Если этот человек сидит, он может ссутулиться или раскинуть руки, стараясь занять побольше места, просто чтобы показать, насколько ему удобно. Или начинает снимать пушинки со своей одежды, тем самым давая, по-видимому, понять, что он думает о чем-то совершенно другом, а дело, которым занимаются полицейские, настолько тривиально, что он совершенно о нем не беспокоится.