Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [29]

«Мы никогда не принимаем поспешных решений!» — говорит клиент. «И я согласен с вами», — говорите вы. «Принимать поспешные решения было бы неправильно, и я не хотел бы, чтобы вы так поступали. Тем не менее, вы уже некоторое время раздумывали над тем, чтобы купить новый компьютер. Вы используете ваш уже десять лет, и пора его заменить. Если бы вы собрались сделать это девять лет назад, это было бы поспешным решением, но сейчас это вполне разумно».

Соглашаться с клиентом — это самое важное правило в продажах! Согласие даже важнее закрытия сделки. Я не могу поверить, что я это написал, потому что я рассматриваю закрытие сделки как нечто СВЯЩЕННОЕ. Тем не менее, если вы не соглашаетесь с кем-то до того, как начинаете закрывать сделку, то вы рискуете тем, что у вас не будет возможности её закрыть. Покажите мне лучших продавцов в любой отрасли, и это будут мастера в искусстве вначале согласиться с клиентами, а затем закрыть их на покупку того, чего они хотели всё это время.

Продавцы постоянно пытаются продавать и вести переговоры, не соглашаясь. Это то же самое, что плыть против течения. В большинстве случаев люди тонут не потому, что вода попадает им в лёгкие. Они тонут просто потому, что устают бороться. Большинство продавцов «тонут» во время переговоров из-за того, что они устают бороться, пытаясь справиться с каждым возражением. Начните продажу с согласия, продолжайте соглашаться, сделайте покупателя правым — и потом закройте сделку.

Вы правы! Я вас поддерживаю! Я согласен! Позвольте узнать, чем я могу вам помочь! Я понимаю! Я сделаю так, чтобы это получилось! Сделано! Вне зависимости от того, насколько неадекватны представления клиента, чрезвычайно важно, чтобы ваши взаимоотношения были построены на согласии, если вы хотите закрыть сделку.

Кто-то может сказать, что соглашаться, когда вы на самом деле не согласны, — это манипулирование. Хотя я готов согласиться с тем, что они могут видеть в этом манипулирование, я считаю согласие способом поддержать хорошие отношения. Я думаю, что несогласие с людьми — это манипулирование в сторону «не продаж», а это лишено всякого смысла. Если вы говорите, что это горячее, а я думаю, что это холодное, я способен согласиться с вашей точкой зрения, что вы думаете, что это горячее. Что я теряю? Я просто подтверждаю, что я понял, что вы думаете, что это горячее. Это не манипулирование, это — понимание. Вас не интересует моё мнение. Всё, что я сделал, — это согласился с вашей реальностью, не добавляя, что я считаю это холодным, что только бы помогло сделать вас неправым. Находя согласие, вы создаёте возможность помочь покупателю приобрести ваш товар или услугу. Если у покупателя даже не будет возможности увидеть ваш товар и понять, что вы предлагаете, из-за возникшего ранее несогласия, знайте, что вы ошиблись, не позволив покупателю увидеть ваш товар или услугу в правильном свете. Всё, что вы сделали, это заставили его сосредоточиться на несогласии, а не на товаре.

Как смягчить любого покупателя

Давайте представим, что покупатель говорит вам, что у него есть только 10 минут, а вы знаете, что не сможете сделать вашу презентацию за 10 минут. Я видел, как в такой ситуации продавцы тратили 10 минут на то, чтобы объяснить, что они не смогут сделать презентацию так быстро. Правильнее было бы согласиться, что 10 минут достаточно и перейти прямо к презентации. Если вы начнёте общение с согласия, то у вас будет шанс рассказать вашему потенциальному клиенту о товаре. Кроме того, клиент увидит в вас понимающего человека, с которым легко иметь дело, и профессионала.

У меня было множество ситуаций, когда я начинал процесс продажи с того, что покупатель заявлял, что моё время для презентации ограничено. Я обожаю, когда так происходит, потому что я сразу же им говорю, что того времени, которое они готовы мне уделить, более чем достаточно. Судя по реакции клиента, можно подумать, что я только что взлетел до небес как супермен. Покупатель смотрит на меня как на СУПЕРПРОДАВЦА и мгновенно понимает, что имеет дело с профессионалом. Клиенты уважали меня потому, что я соглашался с ними, а не потому, что я пытался умело сглаживать их возражения. Чем вызваны такие перемены и такая реакция покупателей? Это не какой-то трюк или манипулирование. Это происходит просто потому, что я согласился с ограничениями по времени, о которых они мне сказали, и был согласен работать в тех условиях, которые они поставили. Вместо того чтобы высказывать возражения, я продемонстрировал, что я ценю их и их время. Я лучше буду работать 10 минут, чем вообще ни одной! Получив вначале их согласие, вы сможете затем показать им свою презентацию. Ничего так не смягчает покупателя, как продавец, который с ним соглашается.

Волшебные слова

Независимо от того, прав клиент или нет, вам нужно, чтобы он мог чувствовать себя правым безо всяких опасений. Тогда ему не нужно будет «цепляться» за свою правоту, и он сможет поменять свою точку зрения.

Если вы хотите, чтобы люди соглашались с вашей точкой зрения, всё, что вам надо сделать, — это согласиться с их точкой зрения, с их мнением, и на мгновение ощутить себя на их месте.