Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [93]

Для получения желаемой должности энтузиазм можно довольно легко подделать. В действительности же это не всегда бывает подделкой. Не исключено, что ваш кандидат искренне верит, будто страстно хочет получить работу, на которую стремится. Однако, как и во многом другом, страсть может утихнуть, когда дело дойдет до реальной работы.

Насколько сильно он этого хочет. Если кандидат приходит на вашу тестовую презентацию, и становится очевидно, что он не подготовил ничего стоящего, это может служить подтверждением, что в действительности он не так уж сильно хочет воспользоваться возможностью.

Насколько он находчивый. Даже в самых благоприятных условиях это довольно сложное задание, не так ли? Потенциальный сотрудник может многого не знать о вашей компании, сфере деятельности или трудностях, но это отличный способ увидеть, как хорошо он умеет разбираться, спрашивать, изучать и другим образом готовиться к работе, а также адаптироваться к ней.

Как он работает в стрессовой ситуации. Вы не дали ему достаточно времени для выполнения этой задачи, и вы оба знаете, что результат его отбора напрямую зависит от того, насколько хорошо он справится с заданием. Вам нужно увидеть, как хорошо он работает в такого рода стрессовой ситуации – в конце концов, это определенно повторится в ходе его работы.

Как он выступает. Подготовка выступления перед руководителями организации – важная часть описания работы для потенциального сотрудника. Вы можете не рассчитывать на идеально подготовленную презентацию, но базовый уровень уверенности (или ее отсутствие) в этой сфере будет очевидным. Если он не сможет справиться с такой презентацией перед вашей командой, будете ли вы в нем уверены, отправляя его на встречу с потенциальным потребителем или клиентом?

Как он слушает. Мы уже обсуждали ранее, что слушание – важная часть работы. Это задание проверит, насколько хорошо кандидат понял свою задачу и как хорошо он слушает, воспринимает и преодолевает трудности в презентации.

Как он реагирует. Кроме того, вы должны подготовить несколько общих сценариев, которые можно представить кандидату в ходе теста. Настойчиво добивайтесь другой цены, перебивайте его, задавайте вопрос «А почему вы …?» во время презентации. Наблюдайте, как он реагирует на эти вопросы и трудности, особенно когда речь идет о деньгах.

Некоторые могут подумать, что я привел слишком много вопросов, но на самом деле вы оказываете кандидату услугу. Ведь вы либо проводите с ним тест, который дает вам гарантию того, что он справится с проблемами, либо лично помогаете ему уяснить, что ваша организация не подходит для него.

Вы должны смотреть, проверять и следить за этими признаками поведения в поиске лучших продавцов, обслуживающего персонала и создателей проектов, и не важно, нанимаете ли вы профессиональных менеджеров по продажам высокого уровня или неопытных специалистов, которые только начинают свой путь в бизнесе.

Глава 18 Управляйте автоматизацией

Автоматизация воронки продаж и подсчет потенциальных клиентов могут в наши дни оказаться чрезмерными. Компании используют эти методы как минимум теоретически, для получения больших продаж с меньшими усилиями и как можно быстрее. Но суть в том, что большинство компаний на самом деле используют этот метод для предотвращения любого шанса, что продавец может работать лучше, если будет сотрудничать с клиентами, которым подходит менее проверенная и подсчитанная стратегия работы.

К тому времени как потенциальный клиент пройдет через автоматическую воронку, он просто начнет покупать товар по лучшей цене. Автоматизация должна существовать для того, чтобы позволить продавцам быть более продуктивными в настоящее время, когда их просят как можно больше учить, слушать, говорить и писать.

Автоматизация приводит к тому, что вам никогда больше не надо ни с кем говорить

Действительно, технологии дошли до такого уровня развития, когда мы можем вести бизнес, продавать товары и обслуживать клиентов без необходимости взаимодействия с человеком.

Это великолепно, не так ли? Избавившись от витрин и прилавков в электронной торговле, полного рабочего дня для служащих и бесконечных часов в офисе, многие люди смогли разработать для себя нетрадиционный образ жизни, который всего несколько лет назад невозможно было даже представить.

Но даже с учетом того, что вы можете открыть бизнес в таких условиях, что вам никогда не придется ни с кем разговаривать вживую, реальность сводится к тому, что чем больше мы полагаемся на автоматизацию контактов, тем больше ждем простого человеческого общения.

Поскольку наши ежедневные операции в бизнесе все больше становятся отстраненными и автоматизированными, мы стремимся находить и воспринимать реальные способы общения, от которых нас отделяют наши же удобства. Все это приводит к возможности, которой умные продавцы и маркетеры могут воспользоваться.

Задумайтесь о современных методах привлечения внимания в маркетинге или в продажах. Вы получаете письмо, где вас настоятельно просят подписаться на онлайн-семинар. Вы заполняете форму, получаете подтверждение по электронной почте, не отвечаете на звонок, поскольку знаете, что включится голосовая почта, скачиваете запись и перемещаете ее в папку… где она останется, так и не прослушанная.