Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [90]
Ниже представлено несколько примеров того, как интернет и роль потребителя изменяют продажи, а также что вам как коучу по продажам нужно знать об этих новых требованиях.
Слушать важнее, чем говорить. Специалистов по продажам всегда учат исследовать, слушать и предлагать решение проблем потенциальных клиентов. Сегодня они должны внимательно выслушать клиента до того, как ответить на звонок, отправить письмо или предложить решение.
Продавцы должны следить за профилем клиента в социальной сети с целью поиска возможностей, неудовлетворенности и признаков готовности к совершению покупки. Кроме того, им необходимо мастерски собирать информацию в единое целое и использовать ее для начала построения отношений.
Понимание важнее информации. Раньше существенная часть роли в работе продавца сводилась к предоставлению информации. В настоящее время большинство продавцов сталкиваются с такой ситуацией, когда потенциальный клиент может знать столько же, и даже больше, о продукте, услуге или решении, которые предлагает специалист по продажам.
Сегодня продавец должен предоставлять контекст и значимость, отбирать и сортировать ценный контент, а также становиться источником достоверных знаний для перегруженного информацией покупателя.
Доказательства важнее обещаний. Цена – прямое отражение ощущаемой клиентом ценности товара. Это не всегда означает, что это отражение настоящей ценности, но вопрос рентабельности вложений не перестанет быть актуальным до тех пор, пока организация не предоставит в своих маркетинговых материалах доказательство ценности.
Сегодня специалист по продажам должен стараться тщательно работать с клиентами, оказывая им помощь в оценке и признании истинной ценности, приобретаемой на этапе завершения сделки по продаже. С учетом этого специалист по продажам сегодня может использовать доказательства как часть методов по укреплению доверия и преобразованию потенциальных покупателей в реальных.
Публиковать важнее, чем планировать. Отделы маркетинга по всему миру стараются отвечать представлениям рынка о том, что они могут мгновенно найти контент любого возможного содержания и необходимости. С помощью поисковых механизмов удалось добиться значительного прогресса в этой сфере.
Не многие специалисты по продажам и далеко не все менеджеры рассматривают написание контента как полезное времяпровождение, но именно эти навыки необходимо развивать успешному продавцу в настоящее время. Не каждая организация позволит своему специалисту по продажам вести блог, но там, где это допустимо, появляется возможность создания целого ряда контента, основанного на историях и опыте реальных потребителей. Продвинутые продавцы также начинают рассматривать контент как новый способ поиска клиентов.
Добыча важнее охоты. Это последнее изменение, возможно, звучит совсем иначе применительно к традиционному подходу в продажах по сравнению с остальными, перечисленными выше, поскольку оно кажется довольно пассивным.
Продавцов всегда учили стучаться в двери и заключать сделки. Но проблема в том, что никто больше не отвечает на звонки и не открывает двери.
Ниже представлено руководство по найму для современных суперзвезд продаж.
Прием на работу правильных людей, а затем формирование из них команды с уникальными возможностями – это, возможно, самый главный навык лидера или менеджера. Я вновь вернусь к работе Good to Great Джима Коллинза, который утверждает, что в большинстве организаций все проблемы связаны не с вопросом «что?», а с вопросом «кто?».
Если вы хотите нанять кого-то с такими знаниями, которые необходимы вам для повышения ценности в современном мире бизнеса, можете просто расширить свой взгляд на то, у кого есть необходимые качества для успешной работы.
Нанимайте чудаков. Я не имею в виду чудаков в странном и часто применяемом смысле слова, но вам следует присмотреться к людям за пределами вашей сферы или даже вне профессии продавца, чтобы найти достойного представителя, который лучше всего подходит для работы по методу входящих продаж. Работа, связанная с продажами, требует одновременно новых навыков и нового поведения. Если вы ищете нового специалиста по продажам, отличающегося правильным типом мышления и поведения, то можете найти таких звезд при поиске людей в других профессиях.
Энди Серновиц, глава компании GasPedal и сообщества SocialMedia.org, искал на работу, связанную с продажами, такого человека, который мог бы взяться за его уникальную программу для руководителей компаний из списка Fortune-1000. Сначала он опубликовал следующее объявление о поиске сотрудника.
Сообщество SocialMedia.org ищет опытного B2B-менеджера по продажам для продвижения наших услуг брендам из списка Fortune-1000. У нас высококвалифицированные клиенты – руководители ведущих компаний, богатый ассортимент услуг и коллектив, всегда готовый прийти на помощь.
Наша услуга популярна среди клиентов: свыше 250 мировых брендов, с которыми мы работаем уже более пяти лет на рынке.
Полный рабочий день в офисе в Остине.
Дополнительная информация на socialmedia.org/jobs
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
Хочешь стать видеоблогером, но не знаешь, с чего начать? У тебя уже есть канал, но ты не понимаешь, что нужно сделать, чтобы он стал популярным, как у Zoella? Твой канал известен и ты хочешь быть как PewDiePie, который зарабатывает на своем блоге более 1 млн долларов в месяц? В этой книге блогер и журналист Зои Гриффин раскрывает все секреты ведения успешного видеоблога.
Как перестать лелеять смутные желания и взяться за дело? Как соединить намерения и действия, разговоры и конкретные дела? Как приучить себя достигать поставленных целей?Бернард Рос, основатель легендарной Stanford d.school, учит, как с помощью инструментов дизайн-мышления сформировать привычку к достижениям, которая позволит легко справляться с жизненными вызовами и реализовывать свои мечты.И неважно, хотите вы прыгнуть с парашютом, изучить несколько иностранных языков, освоить новую профессию, восстановить отношения с близкими людьми, похудеть или запустить крутой стартап, – прочитав его книгу, вы сможете поверить в себя и смело реализовать любые идеи.На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему одни люди быстро поднимаются по карьерной лестнице, а другие сидят по десять лет без повышения? Вы упорно работаете, но вас не повышают. Ваши усилия остаются без внимания. Благодаря этой книге вы научитесь показывать себя в коллективе с правильной стороны, добьетесь уважения руководителя и получите признание на работе. Всего за 7 дней вы узнаете, как привлечь к себе внимание, реализовать свои идеи и добиться карьерных высот.
Проект-менеджерам (и тем, кто мечтает стать начальником) посвящается.Писать тонны кода сложно, а управлять людьми еще сложнее! Так что вам просто необходима эта книга, чтобы научиться делать и то, и другое. Можно ли объединить прикольные истории и серьезные уроки? Майклу Лоппу (также известному в узких кругах как Рэндс) это удалось. Вас ждут выдуманные истории о выдуманных людях, обладающих невероятно полезным (хотя и выдуманным) опытом. Именно так Рэндс делится своим разнообразным, порой странным опытом, полученным за годы работы в крупных IT-корпорациях: Apple, Pinterest, Palantir, Netscape, Symantec и др.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.