Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [88]

Вот почему так много страниц этой книги посвящено традиционным маркетинговым подходам, таким как песочные часы маркетинга. Вы не сможете поддержать или дополнить то, что не можете увидеть или понять.

Это не значит, что вы как коуч по продажам не понимаете сути маркетинга. Мне кажется, что большинство менеджеров по продажам на самом деле понимают многие клиентоориентированные стороны маркетинга лучше, чем типичный специалист по маркетингу.

Это значит совершенно другое. Одна из ваших задач как лидера по продажам – требовать, чтобы отдел маркетинга принимал участие в процессе продаж, понимал метод песочных часов продаж и интегрировал ваши открытия со своей стратегией.

Создав метод песочных часов продаж, соответствующий вашим конкретным целям, начните создавать и документировать инструменты, которые можно использовать как в качестве отправной точки для подготовки вашей команды по продажам, так и в качестве мостика для просвещения маркетинговой команды. Используйте эти инструменты как основу для всего вашего внутреннего обучения обоих отделов и как способ представить новый контекст продаж всей организации.

Как видите, этот подход гораздо в большей степени соответствует функции продажи, чем простая проба решений и подстройка под потребности.

Именно выбирая подобную методику, вы формально приводите маркетинг и продажи к единому знаменателю. Это реальная возможность для руководителя презентовать данный способ мышления.

Визуализация этапов вашей работы в CRM

После того как объединение продаж и маркетинга создало модель для движения потенциальных и существующих клиентов внутри вашего бизнеса, вы можете соотнести этапы песочных часов маркетинга и песочных часов продаж с этапами системы CRM вашей организации. Таким образом вы сможете следить за работой, которую вам осталось сделать для построения отношений с клиентом.

После определения логического пути, который вы используете для построения более тесных отношений с клиентами, используйте CRM-инструмент, чтобы схематично отобразить, где находятся каждый потенциальный и существующий клиент в ваших песочных часах продаж. Так вы получите возможность легко определить, где система работает хорошо, а где дает сбой.

Для дальнейшей интеграции продаж в этот поэтапный подход попробуйте на каждом этапе (или в каждой фазе) рассматривать отдельно взятого потенциального клиента в качестве претендента для следующего этапа. Например, клиента на этапе разработки нужно рассматривать как претендента на этап определения. И как только клиент переходит, например, к этапу предоставления ценности, он становится ключевым потенциальным клиентом для этапа оценки (и только тогда).

Подобное мышление позволяет создавать более качественные процессы, такие как обзор достигнутых результатов и дополнительное обучение, направленные на переход потенциального клиента на следующий этап.

В этой книге я предложил единственный способ совместной работы отделов продаж и маркетинга, который заключается в расширении участия команды по продажам в каждом этапе песочных часов маркетинга и привлечении маркетинговой команды на различных этапах песочных часов продаж.

Только когда вы сможете найти общий язык для обеих команд, они станут поддерживать друг друга и лучше взаимодействовать.

Глава 17 Пересмотрите процесс приема на работу

Если мы принимаем мысль о том, что изменилась роль специалиста по продажам, а также последствия стратегического мышления, поиска проблем и создания контента, которые неразрывно связаны с этой ролью, нетрудно предположить, что и типичный образ успешного специалиста по продажам также изменился.

Проворство, участливость, распознавание образа идеального покупателя и все споры о технологии должны привести к переосмыслению организациями того, как должен выглядеть специалист по продажам. В книге Re-imagine![107] Том Питерс предположил, что компании должны нанимать чудаков и увольнять всех мужчин-продавцов для того, чтобы подчеркнуть свое убеждение, насколько сильно компании погрязли в такой рутине:

«Чудаки удерживают нас от попадания в тупик. (Если мы прислушиваемся к ним. А мы редко их слушаем. Именно поэтому большинство из нас – и наших организаций – погрязли в рутине. Разберитесь с этой пропастью.)»

Мой отец был специалистом по продажам в классическом духе Вилли Ломана[108], но без грамма трагедии. Каждое утро он вставал, собирал сумки и уходил на работу, чтобы обменивать свое время и информацию на денежное вознаграждение за заказ.

Однако он знал и часто говорил, что каждый продает ради выживания – он просто осознал, что именно это он и делает.

Мой друг и коллега, автор Дэн Пинк любит говорить, что «хотя не каждый стремится продавать в классическом смысле этого понятия, мы все ищем нечто более важное, чем деньги». Разве это существенным образом не меняет образ того, кого и что представляет собой классический продавец? Думаю, меняет.

Когда я пишу пост в блоге – я продаю. Когда я выступаю на конференции, когда общаюсь с журналистами, когда рекомендую бизнес других людей – я продаю. Сегодня все эти действия в совокупности составляют мир продаж, равно как и назначение встречи с заявленной целью продавать кому-нибудь мой товар.