Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [65]

Совместные продажи

Завершить обсуждение темы изучения потенциальных клиентов я бы хотел описанием совершенно иного подхода привлечения лидов в ваши песочные часы. Вы должны помнить из главы 6, что первый этап песочных часов маркетинга – знакомство, или осведомленность клиента.

Один из лучших способов сформировать осведомленность и получить рекомендации – изучить сети контактов других людей. Другими словами, дайте людям причину и мотивацию представить вам своих реальных и потенциальных клиентов посредством того, что я называю совместными продажами (или, возможно, совместным исследованием).

Совместные продажи, или вовлечение других в активные исследования для вас, – концепция не новая, но, на удивление, лишь немногие ею пользуются. Основная идея совместных продаж – это формирование небольшой сети первоклассных поставщиков услуг, которые станут дополнительной силой для поиска потенциальных клиентов друг для друга.

Я не раз наблюдал, как такая деятельность дает выдающиеся результаты – увеличение количества лидов организации в 3–5 раз. В частности, это касается компаний, которые работают на местном уровне.

Как наладить этот процесс

Свяжитесь со своими клиентами и попросите их назвать те компании, с которыми им нравится вести дела. Некоторые из них вы можете уже знать, с другими вы сами с удовольствием бы сотрудничали. Но мне кажется, что если таким образом вы обнаружите несколько общих контактов с вашими потенциальными партнерами – а именно ваших совместных клиентов, – идея будет реализована даже быстрее.

Выберите из этой группы максимум 4–5 участников и предложите им встретиться, чтобы обсудить возможность кросс-продвижения.

Главное – найти такой логичный способ упростить сотрудничество ваших специалистов по продажам или технических специалистов, чтобы он был понятен клиенту. Я считаю, что в некоторых случаях лучше всего просто спросить клиента, с которым вы ведете дела, есть ли у него какие-то другие потребности, которые может удовлетворить один из ваших проверенных партнеров.

Во многих случаях клиент будет вам благодарен за то, что вы можете ему кого-то посоветовать. И он будет благодарен еще больше, если вы дадите ему скидочный купон или подарочный сертификат, который можно использовать в этой рекомендованной компании.

Несмотря на то что вы хотите, чтобы все участники выполняли свою часть работы, не стоит считать, кто кому сколько должен. Кроме того, я полагаю, что не нужно выплачивать вознаграждение тем, кто вас рекомендует. Лучше предложить скидочные купоны и акции и создать информационные базы, которые облегчат всем компаниям-партнерам обмен рекламным материалом друг с другом.

Задумайтесь над эффективностью такого подхода. Если сегодня вы можете делать до 20 предложений по продажам в день, то уже завтра вы вместе со своими партнерами сможете делать до 100 таких предложений в день. Как вы думаете, это повлияет на ваши продажи?

Вот несколько примеров, которые демонстрируют концепцию взаимного маркетинга в действии:

Графический дизайн. Клиенты графического дизайнера, вероятно, пользуются услугами таких сфер, как полиграфия, веб-дизайн, продажа рекламно-информационных материалов и копирайтинг.

Графический дизайнер мог бы предложить каждому своему новому клиенту, которому необходимы услуги по фирменному стилю, 500 бесплатных визитных карточек, бесплатный графический аудит сайта, одно бесплатное продающее письмо и 100 бесплатных ручек (с обновленными логотипами) как часть комплексного пакета услуг.

Это не только познакомит клиента с работой партнеров, но и «подсластит» сделку графического дизайнера.

Продажа услуг страхования. Я привожу этот пример, потому что о страховых агентах ходит дурная слава – они продают то, что, как мы надеемся, нам никогда не пригодится.

Те, кто преуспел, понимают это. Они знают, что их реальная работа заключается в том, чтобы максимально повышать ценность для клиентов всеми возможными способами. Если страховой агент сможет построить надежные партнерские отношения со специалистами по оказанию малому бизнесу услуг в сфере бухгалтерского учета, планирования, маркетинга и юридической экспертизы, он значительно повысит свою ценность для клиента. Хоть немного разбираясь во всех этих связанных с малым бизнесом сферах, страховой агент может заработать репутацию специалиста, который «понимает» малый бизнес, а не того, кто продает нечто совершенно ненужное.

Подрядчик по сантехническому оборудованию. Любая компания, занимающаяся проведением ремонтных работ, знает, что всегда есть владельцы домов, которые с готовностью воспримут рекомендации от других проверенных поставщиков услуг. Сантехник должен сотрудничать как минимум со специалистами по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха, по мытью окон, электромонтажным работам, чистке ковров, ремонту гаражных дверей, установке заборов, ландшафтному дизайну и кровельным работам.

Свадебный фотограф. Свадебная отрасль – это особая индустрия. Здесь масса возможностей для взаимного маркетинга, поскольку существует определенная логическая последовательность потребностей, связанных с организацией этого мероприятия. Каждый фотограф знает, что его клиентам понадобятся флорист, кондитер, дизайнер, чтобы сделать приглашения, ресторатор, организатор мероприятия, портной и парикмахер.