Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [64]
• представил человека;
• подробно описал его опыт и навыки;
• объяснил, откуда они знают друг друга;
• объяснил, чего хочет этот человек.
Потом он сделал то же самое в письме обо мне. Так мы смогли быстро понять, кто есть кто, почему нам стоит пообщаться и о чем мы можем поговорить – по крайней мере, на первом этапе.
Такой подход при представлении людей друг другу крайне полезен. Он повышает ценность каждой из сторон. Кроме того, в конце он содержит призыв к действию.
Если вы уделите какое-то время грамотному представлению людей друг другу, то повысите ценность каждого взаимодействия.
Создайте собственную лид-группу[92]
Лид-группы как явление уже существуют довольно давно. Они отличаются от классического нетворкинга тем, что их конечная цель – превращение чужих потенциальных клиентов в членов группы. Тем не менее в лид-группах все же присутствует значительный элемент нетворкинга.
Существует как множество сетевых лид-групп, например Business Network International (BNI)[93], так и множество неформальных местных групп, которые дают бизнесменам возможность строить свой бизнес посредством обмена базами потенциальных клиентов.
Лид-группы могут оказаться очень мощным инструментом для генерации продаж. Но самая частая жалоба относительно лид-групп – одни из них работают, а другие нет – в зависимости от состава такой группы. А ведь участие в таких группах занимает довольно много времени, и при этом вы не можете контролировать, сколько потенциальных клиентов и какого качества вы в результате получите.
Советую всем специалистам по продажам обратить внимание на лид-группы, которые работают, и по их примеру создать собственную. Ниже вы найдете некоторые подсказки, которые помогут заставить вашу лид-группу приносить деньги.
Тщательно отберите команду. Это один из самых важных шагов, и начинаться он должен с ваших нынешних клиентов. Вы можете создать первоклассную команду для своей лид-группы, поинтересовавшись у нынешних клиентов, с какими компаниями и частными лицами им нравится сотрудничать и кого они чаще всего рекомендуют. Вполне вероятно, что вам порекомендуют тех, с кем у вас уже есть деловые связи.
Составьте карту всех потребностей в товарах и услугах ваших клиентов. Добавьте в свою лид-группу 10–15 компаний и частных лиц, которые способны закрыть каждую из этих потребностей[94].
Определите цели и ожидаемые результаты. Одно из преимуществ официальных лид-групп заключается в том, что в них есть установленные правила и нормы. Хотя, на мой взгляд, важно устанавливать правила с самого начала, возможно, сам процесс отбора участников будет даже более важен.
Отбирая членов группы, обрисуйте им, как вы видите ее работу. Обсудите цели и ожидаемые результаты, например, насколько часто вы будете встречаться и что нужно делать, чтобы участники группы оставались активными.
Внедряйте технологии. Одно из уязвимых мест классических, ныне существующих лид-групп – требования к личным встречам. В некоторых группах требуется 90 минут еженедельного участия, а при невыполнении этого требования на участников накладываются жесткие ограничения.
Технологии могут значительно снизить необходимость столь частых личных встреч. Мне кажется, встречаться лично все еще важно. Но чтобы облегчить процесс обмена потенциальными клиентами, стоит обратиться к таким инструментам, как Loops на сайте passingleads.com[95]. Таким образом станет возможным обмен базами и отслеживание лидов в реальном времени, упростится измерение и анализ вклада каждого члена в работу группы.
Создавайте возможности. Еще один способ выделить свою лид-группу на фоне других – выйти за пределы исключительно обмена потенциальными клиентами и создавать перспективные возможности для всей группы. Как только вы классифицируете всех членов вашей группы, почему бы не подумать о создании возможности для обмена контентом? Это может быть блог группы или электронная книга со списком всех членов группы, которую члены группы распространят по своим базам клиентов.
Подумайте, как организовать совместную работу членов вашей группы по проведению онлайн– и офлайн-мероприятий, специальных акций, знакомству с образцами товаров и выдаче подарочных сертификатов на услуги друг друга.
Организовывайте личные встречи. Не забывайте поддерживать «реальный» характер вашей группы, по крайней мере раз в месяц организовывая встречи ее участников, чтобы обмениваться потенциальными клиентами и идеями о развитии группы. Вы можете даже попросить членов своей группы приглашать на такие встречи новых потенциальных участников.
Еще один прекрасный способ повысить качество таких ежемесячных встреч – превратить их в нетворкинговые мероприятия, куда члены лид-группы могут пригласить своих потенциальных клиентов.
Контроль, который дает такой подход, позволяет формировать у участников группы ощущение, что такой способ ведения бизнеса подходит каждому. Хотите выпить вина с членами лид-группы – пожалуйста. Хотите повеселиться или организовать образовательную встречу – выбирайте интересные места для встреч за городом.
Создание такой группы и ее управление в дальнейшем укрепит вашу репутацию в сообществе. Другими словами, работайте над созданием собственного авторитета настолько же тщательно, как и над привлечением новых клиентов.
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.