Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [47]
Позвольте повториться: отправка предложений – это результат доверия ваших подписчиков. Вы должны заботиться о том, чтобы подпитывать это доверие уважением, иначе вы его потеряете. Поддерживайте ценность своих предложений столь же высоко, как ценность своего контента, и читатели оценят ваши усилия.
Как вы могли заметить, создание этой платформы не для слабонервных – потребуется много работы, но именно это и обеспечивает эффективность данной тактики. Сколько ваших конкурентов захотят потратить время на все действия, описанные в этой главе? Я думаю, очень мало, и именно это позволит вам выделиться и добиться опыта и влияния, которые изменят саму суть отношений, созданных вами в этой сфере.
Глава 9
Завоюйте авторитет
Когда Кейси Бейн начала вести блог для своего работодателя Freshbooks, предоставляющего облачные услуги для ведения бухгалтерии, было не сложно построить новый канал продаж и развития бизнеса. Однако с течением времени она обнаружила, что все это медленно перерастает в нечто большее.
Внезапно Кейси осознала, что начала не только посещать конференции, но и выступать на них, записывать подкасты и выигрывать призы не только за продукт (который заслужил свои награды!), но и за работу по созданию контента.
Популярный журнал о бухгалтерском учете CPA Practice Advisor включил ее в список Top 40 Under 40, а кроме того, она попала в ежегодный рейтинг Top 100 Ones to Watch издания Accounting Today. Такое всеобщее признание помогло Кейси получить заманчивую высокую должность в компании Kashoo, занимающейся разработкой мобильного бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса на основе облачных технологий.
Журнал Accounting Today даже взял у Бейн интервью, где она поделилась своими планами на будущее: «Я приобрела хороший опыт в Freshbooks и не могу сказать о них ничего плохого, но я начинаю активную работу в Kashoo, где возьму инициативу в свои руки и сделаю все от меня зависящее, чтобы поддержать деятельность этой компании на должном уровне».
Итак, вы видите, Кейси Бейн смогла создать авторитет и личный бренд, которые не только сделали ее более востребованной другими компаниями, но и способствовали ее продвижению по карьерной лестнице.
Вот в чем заключается сила авторитета в любой индустрии, и на сегодняшний день к этому должен стремиться каждый продавец.
Один из наиболее важных способов изменить контекст своей работы – накопление профессионального опыта и построение репутации для обмена полезной информацией. Это само собой разумеющийся факт: мы больше доверяем тем, кого считаем авторитетом.
Автору бестселлеров платят намного больше за выступление на каком-либо мероприятии, нежели тому, о ком мы никогда не слышали. Это не обязательно означает, что опубликованные авторские идеи лучше идей любого другого человека. Мы придаем значение тому факту, что в глазах окружающих именно известный автор признается авторитетом.
Продавец, который преодолевает путь, ведущий к повышению его узнаваемости и авторитета, может извлечь пользу таким же образом, как и автор бестселлеров. Возможно, у вас никогда не появится желания написать книгу, но благодаря написанию образовательных статей, выступлениям на отраслевых и общественных мероприятиях и даже благодаря содействию общения с клиентами и потенциальными покупателями посредством Google Hangout вы можете повысить свой статус эксперта. Именно участвуя в мероприятиях, помогающих вашим покупателям получить желаемое, вы превращаете свой авторитет в конкурентное преимущество.
Саманта Эшдаун владеет в Великобритании агентством жилой недвижимости под названием Home Truths. Она завоевывает авторитет, бесплатно демонстрируя своим конкурентам, как делать то, чем она занимается. При этом она, естественно, извлекает свою выгоду из этого. Саманта объясняет такую стратегию следующим образом:
У меня есть то, что я называю моим показателем кликабельности (Click-through Rate, CTR). Я отправляю бесплатное практическое руководство со своими суперподсказками, чтобы помочь агентам улучшить их коэффициенты кликабельности на порталах недвижимости. Опыт подсказывает, что пять процентов CTR означает, что агент испытывает трудности в увеличении количества просмотров, в то время как десять процентов часто указывают на устойчивый поток просмотров и предложение в не слишком отдаленном будущем. Мой рекорд CTR составил 25 процентов, он самый высокий за всю историю на главном британском портале недвижимости (Rightmove). Согласитесь, данная стратегия очень проста и доступна. Я предлагаю агентам бросить мне вызов, чтобы они смогли увеличить свой показатель CTR, и не беру за это плату, тем самым вызывая интерес и ажиотаж. Безусловно, агенты в восторге от результатов, и мне это нравится!
Почему вы должны писать
Я уделил много времени в этой книге рассказу о создании контента. Это действительно важно для достижения успеха.
Ежедневная практика письма либо может, либо нет превратить вас в того, кого все называют писателем. Но привычка писать сформирует нечто большее, чем просто способность создавать смысловое содержание. Практика письма с целью высказать свои мысли отразит то, как вы ведете бизнес, воспринимаете окружающий мир и свое место в нем, совершенно по-другому. Вот почему я верю, что каждый продавец должен выработать привычку писать.
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.