Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [37]
Создайте свои песочные часы продаж. Будущие клиенты уже научились находить решения для определенных проблем, по большей части благодаря бесконечному потоку информации и данных, доступных в сети. Сегодня профессиональному продавцу нужно находить проблемы, которые до этого не осознавались даже самим рынком, и затем радовать увлекательным решением этих проблем потенциальных клиентов, постепенно обращая их в преданных и верных покупателей. Умение это основывается на том, чтобы помочь покупателям мыслить шире возможных границ.
Завершите сделку. Я всегда говорил, что продажу нельзя считать таковой, пока покупатель не получил конечный результат. Это означает, что вам придется участвовать в процессе продажи до, в течение и после непосредственного подписания или осуществления сделки. Кроме того, если вы остаетесь на связи с покупателем, то будете получать больше рекомендаций и станете лучше понимать будущие потребности клиентов.
Без сомнений, все, что я описываю, требует нового осмысления роли профессионального продавца, многие аспекты которой я уже обсуждал с вами в части I. Невозможно применять все эти методы без осознания того, что организациям необходимо по-другому подходить к найму работников, а также к подготовке и измерению успеха для того, чтобы изменить контекст продаж изнутри и снаружи.
Глава 8
Создайте экспертную платформу
В ноябре 2007 года Эндрю Маккей приехал в Васага-Бич в Канаде из Великобритании. Он был не один, а с женой и маленьким ребенком.
Маккей решил заняться сделками с недвижимостью, хотя никогда раньше не работал в этой области. Лицензию он получил в июне 2008 года. На первом этапе Маккей обучался традиционным методам создания сети деловых связей и контактов в отрасли: посещал местные клубы, родительские группы и тому подобное. Обдумав все, он понял, что все агентства недвижимости в округе используют одинаковую стратегию привлечения клиентов – ему же необходимо выделиться.
Маккей нашел веб-сервис Real Estate Tomato, с помощью которого научился вести блог о недвижимости, а также о том, что происходит в его сообществе. В скором времени он стал известен как местный эксперт по недвижимости и начал получать предложения от покупателей из других районов. Именно когда эти покупатели искали в интернете агентства в своем районе, заметное присутствие Маккея и его платформа привлекали их внимание. По большому счету, во время поиска в интернете давно зарекомендовавшие себя местные агентства не вызывали доверия. Таким образом, присутствие Эндрю в сети и его контент заставляли покупателей сделать выбор его еще до того, как они с ним познакомились.
В 2011 году, всего на третьем году в бизнесе, Маккей был признан лучшим продавцом в своем офисе Century 21[66]. Два других номинанта работали в этом бизнесе в общей сложности 50 лет.
Как вы, вероятнее всего, уже догадались, в наши дни уже недостаточно быть просто частью готового бренда. Сегодня специалисту по продажам необходимо иметь собственную платформу для создания эффекта онлайн-присутствия, которая будет включать в себя контент, SEO, почтовый маркетинг, социальные сети и даже рекламу, направленную на увеличение узнаваемости. Все это составные элементы для поддержания репутации в интернете и создания сообщества, которое выходит далеко за рамки банального создания профилей.
Специалистов по продаже часто учат тому, что создание контента в большей степени начинается со значительного количества обновлений на LinkedIn и заканчивается им же. Хотя это подходящее место для общения продавцов с членами сообщества, оно не учитывает возможности, описанные в данной книге.
Создание собственной платформы, о которой я говорю в этой главе, противоречит сути того, во что заставляют верить большинство специалистов по продажам. В действительности подход, здесь описанный, имеет много общего с тем, который я бы посоветовал экспертам в любой области, стремящимся создать для себя имя, – в этом как раз и заключается суть.
Прежде чем приступить к созданию контента для платформы, вы должны понять, для чего это делаете. Это касается не столько формирования контента, сколько наполнения его с умом, с целью оставить след в своей сфере деятельности. Ваша цель – укрепить репутацию человека, дающего достоверные сведения.
Если вы хотите превзойти уровень типичного специалиста по продажам и стать ценным ресурсом как для своих клиентов, так и для компании, необходимо использовать тип мышления «эксперт своего дела».
Ниже приведено пошаговое руководство по созданию собственной экспертной платформы.
Установка вашей базовой платформы
Ведение блога
Отделы маркетинга и менеджеры по продажам должны учить, поддерживать и мотивировать каждого члена своей команды к активному ведению блога.
В идеальном мире работник отдела маркетинга пришел бы к вам и сказал: «Знаешь, ты нам нужен, чтобы начать вести блог, и вот как это делается». Конечно, эта тактика применялась бы лучше всего при полной поддержке и под управлением маркетеров, однако есть одно «но»: находчивый профессионал по продажам должен сам понять, как включиться в игру.
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
О новом взгляде на понятие «ответственность» с точки зрения достижения результатов, а не ответственности за их отсутствие.Работники корпораций часто становятся жертвами обстоятельств, неподвластных их контролю, вследствие чего испытывают чувство беспомощности и беспокойства и верят, что помочь им сможет только волшебник. Состоянием жертвы удобно оправдывать бездействие, неэффективность работы и даже невольно задушить собственный прогресс…«Принцип Оз» основан на результатах более чем 20-летнего исследования успешных организаций и рассказывает, каким образом отдельные люди и целые организации, вооружившись ответственностью, могут добиваться желаемых результатов даже в самых трудных ситуациях.
Какова ваша цель? Если ваша цель – высокая менеджерская позиция, работа над интересными проектами, решение нестандартных задач и, наконец, служебный автомобиль премиум-класса с водителем, то эта книга для вас.Самая большая карьерная удача для любого менеджера – встретить умного, успешного, умудренного жизнью наставника. В меру циничного, разумного эгоиста, прекрасно понимающего законы жизни в большой компании. Он объяснит, что карьера – это стратегия и тактика. И поделится этими знаниями. Увы, встретить подобных людей удается лишь единицам.
Почему одним – все, а другим – ничего? Можно ли добиться успеха, если не идти на риск? Известный английский журналист и экономист Тим Харфорд выяснил, что законы природы, открытые Чарльзом Дарвином, работают и в бизнесе, и в повседневной жизни, поэтому метод проб и ошибок – единственно верный, какую бы проблему мы ни решали. Все, абсолютно все успешные люди начинали свой путь к вершине с череды более или менее серьезных неудач. Удивительные истории успеха и сокрушительных поражений, рассказанные в этой книге, помогут вам изменить свое отношение к миру.
Сегодня люди перегружены информацией, им некогда рассматривать и обдумывать сотни коммерческих предложений, но в то же время, приобретая даже самые простые вещи, они оценивают множество характеристик предлагаемого продукта и реагируют на те, которые точно соответствуют их ожиданиям и представлениям о качестве. Чтобы обеспечить релевантность ответа компаний на запросы потребителей, Андреа Ковилл, топ-менеджер одного из ведущих мировых коммуникационных агентств, предлагает руководствоваться сформулированным ей принципом.
Руководители редко разграничивают ежедневную срочную работу («вихрь неотложных дел») и стратегические цели, поскольку и то и другое жизненно необходимо для нормальной деятельности компании. Однако эти понятия кардинально различаются и, что гораздо важнее, соперничают за время, ресурсы, энергию и внимание. Если руководитель и его команда будут работать только в авральном режиме, прогресса достичь не удастся – все силы уйдут на то, чтобы удержаться на плаву. Авторы предлагают проверенный набор практик, которые были опробованы сотнями организаций и тысячами команд.
Справочное руководство по краудфандингу написано для предпринимателей, владельцев малого бизнеса, инвесторов и всех тех, у кого есть хорошая идея для венчурного бизнеса. Этот практический ресурс показывает, как создать и управлять успешной кампанией финансирования, которая в конечном итоге достигает своей цели.Написанная в качестве легкого для понимания и всеобъемлющего руководства, книга включает в себя инструменты и информацию, необходимые для создания и поддержания кампании по краудфандингу. Шаг за шагом этот ресурс показывает, что должно быть предпринято для сбора средств под идею или проект.Следуя изложенным стратегиям, начинающие предприниматели узнают, как оценить и выбрать лучшую онлайн платформу для своих целей и создать прочный бизнес-план с учетом специфических особенностей, необходимых для привлечения капитала через краудфандинг.