Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [17]
Создание и использование покупательских образов базируется как на собственной интуиции, так и на анализе нынешних и предполагаемых клиентов, а также принципе пяти кругов Ревеллы с целью узнать у покупателей, почему они делают то, что делают. Разработка ряда образов с учетом особенностей, свойственных вам и вашему бизнесу, поможет привлечь правильных клиентов.
Добавьте социальные сигналы
Матерые мастера продаж уже обнаружили преимущества в извлечении полезной информации посредством социальных сетей для выхода на потенциальных клиентов. В некотором смысле этот подход напоминает старателей в период золотой лихорадки, одержимых надеждой на удачу, а когда она приходит, – отстаивающих свои права.
Мы миновали этап «грубого общественного копания» и вышли на более продвинутый уровень социального взаимодействия. В настоящее время потенциальных клиентов находят, оценивают и формируют с помощью социальных сетей и повседневных инструментов построения отношений. На самом деле такая практика широко распространена и даже имеет несколько названий: «социальные продажи» и «социально направленный таргетинг».
Возросла значимость не только таких сервисов, как LinkedIn, Facebook и Twitter, но и инструментов, которые добывают ценные данные по продажам, имеющим место при любом роде взаимодействия. Однако существенный прорыв в области социальных продаж произошел, на мой взгляд, когда инструменты, обрабатывающие социальные данные, начали обмениваться данными друг с другом.
Мы больше не нуждаемся в крупном предприятии с широким спектром услуг в качестве средства воздействия, чтобы составлять конкуренцию. Один продавец, имеющий аккаунты в HootSuite и Nimble и около 20 долларов в месяц, может с легкостью стать лучшим из лучших!
Я отнюдь не настаиваю, что некоторые из более дорогостоящих (и более сложных) инструментов не заслуживают должного внимания. Если вы работаете в организации с собственным бюджетом, полным спектром ИТ-поддержки и наличием профессиональных сотрудников, эти инструменты могут быть прекрасным источником для получения информации.
Если же это вас не касается, позвольте мне спросить: хорошо было бы, если бы вы запросто могли найти в Twitter людей, ищущих именно те товары, которые вы предлагаете? Скажем так, любой человек, даже с небольшим опытом пользования Twitter, в состоянии регулярно осуществлять такие поиски. А если бы вы также могли:
• мгновенно узнавать все, что эти люди делают в других социальных сетях?
• выяснять, кто ваши потенциальные покупатели, с кем они контактируют и как с ними связаться по нескольким каналам?
• легко создавать контактные записи, которые объединяют всю вашу коммуникацию с ними?
• отслеживать, что они делают на вашем сайте, и видеть, как они реагируют на ваши письма?[24]
Вы в состоянии беспрепятственно делать все это и многое другое с минимальной технической поддержкой либо вовсе без нее, а также с минимальными затратами. Возможно, такой подход помог бы вам улучшить ваши профессиональные навыки?
До сих пор я только упоминал Twitter, однако при правильной установке инструмента и интеграции Facebook, LinkedIn и Google+ можно использовать для такого же рода исследований и таргетинга.
Создание целевых списков – только один способ апробировать то, о чем я говорю. Также вы можете создать сеть клиентов, обмениваться с ними интересной информацией и способствовать тесному взаимодействию и партнерству в том случае, если вы принимаете этот тип целевого мышления.
Ключевой элемент головоломки – интеграция, и на сегодняшний день существует множество эффективных программ, которые объединяют информацию легко и почти незаметно. (Детально я рассмотрю использование высокотехнологичных инструментов в следующих главах.)
Вы легко можете создать список в Twitter, опираясь на характеристики вашего идеального образа и некоторые критерии поиска. Затем одним кликом добавьте выбранных партнеров из списка в систему Nimble CRM для получения полной картины потенциального клиента согласно единой среде обмена сообщениями. Итак, теперь, если вы установите контакт с клиентом исходя из заявленной потребности или просьбы, Nimble охватит весь ваш разговор, представит все социальные действия потенциального покупателя и отразит основные связи на одном экране.
Социальное взаимодействие не столько канал связи, сколько тип поведения, которое позволяет качественнее слушать, выбирать, взращивать, обучать и обращать потенциальных клиентов в покупателей. Главный принцип заключается во внедрении социальных данных и сигналов в общий процесс поиска потенциальных клиентов и сбыта товаров с помощью инструментов, предоставляющих этот важный блок данных в ваше распоряжение. Истинное мастерство проявляется при использовании данной информации с целью добавления большей ценности вашим клиентам!
Портрет идеального потенциального покупателя
В этой главе я поделился множеством идей, способных заставить вас поразмышлять не только над традиционным процессом продаж в определении потенциальных клиентов. Давайте повторим, что мы узнали, а затем вместе создадим инструмент, которым вы сможете незамедлительно воспользоваться, чтобы собрать некоторые из наиболее важных элементов вашего идеального профиля потенциального потребителя.
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
Какова ваша цель? Если ваша цель – высокая менеджерская позиция, работа над интересными проектами, решение нестандартных задач и, наконец, служебный автомобиль премиум-класса с водителем, то эта книга для вас.Самая большая карьерная удача для любого менеджера – встретить умного, успешного, умудренного жизнью наставника. В меру циничного, разумного эгоиста, прекрасно понимающего законы жизни в большой компании. Он объяснит, что карьера – это стратегия и тактика. И поделится этими знаниями. Увы, встретить подобных людей удается лишь единицам.
Почему одним – все, а другим – ничего? Можно ли добиться успеха, если не идти на риск? Известный английский журналист и экономист Тим Харфорд выяснил, что законы природы, открытые Чарльзом Дарвином, работают и в бизнесе, и в повседневной жизни, поэтому метод проб и ошибок – единственно верный, какую бы проблему мы ни решали. Все, абсолютно все успешные люди начинали свой путь к вершине с череды более или менее серьезных неудач. Удивительные истории успеха и сокрушительных поражений, рассказанные в этой книге, помогут вам изменить свое отношение к миру.
Сегодня люди перегружены информацией, им некогда рассматривать и обдумывать сотни коммерческих предложений, но в то же время, приобретая даже самые простые вещи, они оценивают множество характеристик предлагаемого продукта и реагируют на те, которые точно соответствуют их ожиданиям и представлениям о качестве. Чтобы обеспечить релевантность ответа компаний на запросы потребителей, Андреа Ковилл, топ-менеджер одного из ведущих мировых коммуникационных агентств, предлагает руководствоваться сформулированным ей принципом.
Руководители редко разграничивают ежедневную срочную работу («вихрь неотложных дел») и стратегические цели, поскольку и то и другое жизненно необходимо для нормальной деятельности компании. Однако эти понятия кардинально различаются и, что гораздо важнее, соперничают за время, ресурсы, энергию и внимание. Если руководитель и его команда будут работать только в авральном режиме, прогресса достичь не удастся – все силы уйдут на то, чтобы удержаться на плаву. Авторы предлагают проверенный набор практик, которые были опробованы сотнями организаций и тысячами команд.
Справочное руководство по краудфандингу написано для предпринимателей, владельцев малого бизнеса, инвесторов и всех тех, у кого есть хорошая идея для венчурного бизнеса. Этот практический ресурс показывает, как создать и управлять успешной кампанией финансирования, которая в конечном итоге достигает своей цели.Написанная в качестве легкого для понимания и всеобъемлющего руководства, книга включает в себя инструменты и информацию, необходимые для создания и поддержания кампании по краудфандингу. Шаг за шагом этот ресурс показывает, что должно быть предпринято для сбора средств под идею или проект.Следуя изложенным стратегиям, начинающие предприниматели узнают, как оценить и выбрать лучшую онлайн платформу для своих целей и создать прочный бизнес-план с учетом специфических особенностей, необходимых для привлечения капитала через краудфандинг.
Автор книги – известный маркетолог и обладатель профессиональных наград Билл Шлей – использовал свой опыт и опыт других успешных предпринимателей, а также изучил методики элитных воинских подразделений США и Израиля, чтобы написать эту книгу. Кроме того, в работе над ней принял участие Грэм Уэстон – основатель Rackspace, крупнейшего облачного сервиса. Он написал предисловие, рассказал историю своей компании и поделился ценными знаниями. Книга раскрывает сущность предпринимательства и объясняет, как стать Неудержимым в мире современного бизнеса.