Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [15]
Почему критика так болезненна? Потому что подсознание приравнивает критику к постулату «тебя не любят». А ребенок не может выжить сам, без поддержки близких. Поэтому внутри каждого из нас живет древний страх критики и неприятия. Этим страхом управляет инстинкт самосохранения. Поэтому критика ранит и пугает. Но это все – инстинкты. Если подойти к вопросу отказов и критики с логической точки зрения, осознанно, все совсем неплохо.
Если что-то стоит делать, в первый раз можно сделать и плохо. Не бойтесь пробовать.
Брайан Трейси
Во-первых, отказ – это всего лишь отказ. В данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него. Вот и все. Не больше и не меньше. Все остальное происходит в твоей голове. Вначале ты пугаешь себя, что он откажет. Обычно еще до того, как предложишь. А бывает и вместо того. Потому что большинство людей, представив будущий отказ, не делают предложения! Они настолько верят своей фантазии, что даже не пробуют. Некоторые, преодолев страх, который сами же и придумали, предлагают. Но как? Помнишь, когда мы изучали настрой, там была схема 7 %–38 % и 55 % – невербальные каналы передачи информации? Человек, который боится отказа, передает этот страх.
И тем самым увеличивает вероятность отказа.
– Зачем ты продаешь крем памятнику?
– Приучаю себя к отказам.
А после отказа как ведут себя непрофессионалы?
Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.
Что делать?
1) Запомни, что отказов и неудачи не существует. Есть только опыт. Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.
Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.
В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…
2) Полюби отказы. Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.
3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный. Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!
– Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.
– Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю.
В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…
Упражнение № 9
Вырабатываем правильное отношение к отказу
>1. Выучи наизусть «памятку до и после отказа».
>До: «Для меня главное спросить, а не получить согласие».
>После: «Я герой, потому что спросил. Я обучаюсь на опыте. Какой опыт я сейчас приобрел? Я герой и молодец, потому что спрашиваю все, что мне надо».
>2. Начни спрашивать то, что тебе надо. Веди учет. Начни с простых вещей, где могут отказать, а могут и дать. И постепенно увеличивай сложность. Упражнение заканчивается после того, как ты получишь 10 отказов подряд – и будешь радоваться опыту.
Три способа борьбы со страхом «нет»
Большинство людей боятся, что коммуникация не получится и клиент откажется. Из-за этого страха продавцы «морозятся». Их мороз передается потенциальным клиентам и очень уменьшает шансы на доверительное общение. Продавец должен научиться слышать «нет» и не расстраиваться.
Может, ты предлагаешь людям не то, что надо, и не выявляешь их потребности? А может быть, они просто тебе не доверяют?
Большинство людей хотят, чтобы было только «да». Они настраивались на это «да», сильно хотели его – и получали отрицательный ответ. Это бывало даже с самыми успешными людьми. На три успешных проекта – даже у самых успешных людей – было семь неуспешных.
Как воспринимать «нет»? Для большинства это неудача, огорчение, облом. Если человек к отказам относится так, ему все тяжелее становится получать эти «нет».
Первый способ: «нет» – это опыт
Я советую называть слово «нет» опытом. Неудач не существует. Бояться нечего. Такой подход позволяет снять напряжение. Забудьте о неудачах вообще! Почему опыт? Потому что ты учишься. Нужно хотя бы три минуты исследовать «нет», сделать вывод и откорректировать дальнейшие действия.
Опыт – это результат действия. Нужно анализировать всегда! Это не простая оплошность, это результат. Не надо закрывать глаза на «нет» и отрицать неудачи, мол, это просто случайность. Это неправильно!
Нужно из всего выносить пользу. И делать следующий верный шаг исходя уже из собственного опыта. Главное, не расстраиваться, а радоваться. За обучение надо платить. А ты просто так, бесплатно, получил прекрасное «нет!», из которого можно извлечь полезный опыт.
Второй способ: «нет» – значит с тобой все в порядке. Ты учишься!
Не думай, что, если тебе отказали, значит, с тобой что-то не так!
