Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [14]

– Какой вы интеллигентный, даже шляпа на башке!

Как и любое другое занятие, начало разговора с комплимента надо тренировать. Что я предлагаю? Как всегда, простую и работающую схему. Вначале – немного теории. Совсем немного. Всего одна фраза. Комплименты должны быть только искренние. Обманывать нет смысла. Все равно правда всегда выходит наружу.

Если знакомство начинается с комплимента, оно имеет все шансы превратиться в прочную дружбу.

Оскар Уальд

А теперь – практика. Для того чтобы сделать искренний комплимент, мы будем использовать трехшаговый алгоритм.

Первый шаг: найти в собеседнике то, что тебе искренне нравится.

Второй шаг: подобрать доказательство-объяснение.

Третий шаг: сказать это собеседнику.

Иногда, правда, можно попробовать обойтись без слов. Говорят, что глаза и руки тоже могут все сказать. Но бывает, что собеседник не поймет.

Анекдот

– Стал я делать ей комплименты, а она мне – пощечину.

– Что-нибудь неприличное сказал?

– Вообще молчал.

– А как же комплименты делал?

– Руками.

Например, ты заходишь на встречу в офис и хочешь сделать комплимент его владельцу.

Первый шаг: найти то, что нравится. Мебель, например.

Второй шаг: найти доказательство-объяснение. Например, ты можешь спросить, где купить такую. Или сказать, что мечтаешь, что когда-нибудь купишь себе такую же. Или что в самом красивом офисе, в котором ты был, стояла такая же.

Третий шаг: сказать об этом самым дружественным тоном.

Упражнение № 7 Учимся делать комплименты

1. Десяти разным людям скажи комплименты по трехшаговой схеме.
2. Запиши их реакцию на комплименты и размести в комментариях к этому совету-упражнению. __________________

Хорошее настроение и внутренний настрой

Каждый, кто хоть когда-нибудь ходил на тренинги по ораторскому мастерству, слышал, что в информационном потоке, который от тебя исходит:

7% – это смысл слов

38 % – это интонация

55 % – это невербальные каналы передачи информации.

Я на своем тренинге доказываю это несколькими упражнениями, хотя вначале и сам не до конца верил британским ученым. (Альберт Меграбян и Мортон Уинер – «Расшифровка неконсистентных коммуникаций»; опубликована в Journal of Personality and Social Psychology в конце 60-х (Mehrabian, Albert, and Wiener, Morton. Decoding of Inconsistent Communications).

Как вода отражает выражение лица, так сердце человека чувствует и возвращает другому отношение.

Притчи царя Соломона

Из этой схемы следует, что ты еще и не начал говорить, а тебя уже начали понимать. Поэтому для доверительного общения с клиентом надо настроить свое отношение к нему. Еще до того, как начнешь использовать активное слушание и комплимент, надо начать относиться к человеку с уважением и симпатией.

Это – фундамент доверительных отношений.

Как это создать в себе?

Упражнение № 8 Вырабатываем положительный внутренний настрой

1. Рассматривать другого человека как отражение Б-га. В нем есть душа, которая соединяется с Б-гом, и у тебя есть душа, которая тоже соединяется с Б-гом. Так что, где-то высоко, он – это ты и ты – это он. В Б-ге все соединяются в одно целое.
2. Когда ищешь, какой бы искренний комплимент сказать, находишь в человеке то, что тебе нравится. Когда ты это находишь, то входишь в эмоциональное состояние восхищения им.
3. Закрой глаза и вспомни своего самого любимого человека. Захоти его обнять и поцеловать мысленно. Открой глаза – и еще пять минут ты будешь излучать любовь и нежность…
С таким внутренним настроем легко начинать любую коммуникацию. Если человек нормальный, он ответит тебе добром на добро. Главное, чтобы ты проактивно «настроил» ваши отношения на ту волну, на которой тебе потом захочется с ним общаться.
Сделай это пять раз и напиши свои наблюдения в комментариях. ___________________

Анекдот

Сантехник Сидоров прослыл в ЖЭКе интеллигентом после того, как на вопрос: «Кто-кто?» – ответил: «Агния Барто!»

Ты начинаешь исследовать клиента. И как только твое внимание настраивается на него, он начинает более чутко чувствовать тебя. И если в этот момент ты настроен негативно или волнуешься, он это обязательно почувствует.

Почему же продавец может волноваться перед общением с потенциальным клиентом? Главным страхом является страх услышать «нет». У неудачных продавцов этот страх заставляет отказаться даже от попытки. Средние продавцы пробуют продать, испытывая страх услышать «нет». Клиент чувствует это – и тоже пугается. А профессионалы умеют полностью убирать страх перед «нет». И я сейчас расскажу тебе, как это сделать.

Анекдот

– Гадина! – одинаково думали две женщины, с милой улыбкой глядя друг другу в глаза…

Как воспринимать отказ

Сейчас нам надо убрать две очень мощные стены, которые мешают реализовать талант к продажам. Страх отказа клиента и страх его критики в ответ на предложение.

Конечно, обидно и неприятно, когда тебе отказывают. У каждого из нас в детстве была специальная реакция на отказ родителей. Ребенок начинает плакать. Иногда падает на землю и кричит, чтобы получить желаемое. Проверенная манипуляция. Часто это срабатывало – и родители сдавались. Но потом они раскусили уловку. И начали за такое поведение наказывать. В любом случае процесс отказа сопровождался негативными эмоциями.