Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [11]

На русском языке надо искать просто П. – проблему и потребность клиента.

Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится довольно простой. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.

Третий этап называется: S – sell solution (продать решение). А на русском языке третий этап называется «создать решение».

В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., и двух полностью довольных жизнью людей.

Продавец, который продает по авторской методике Ицхака Пинтосевича И.П.С., получает сертификат от Стивена Кови «Высокоэффективный коммуникатор». Он не только получил деньги от довольного человека, которому помогли решить проблему или удовлетворили его страсть и потребность.

Он еще показал то, что Стивен Кови называл «навыки эффективной коммуникации».

Четвертый навык высокоэффективных людей: понять вторую сторону, а потом быть понятным.

Пятый навык высокоэффективных людей: отношения можно строить только на принципе Выиграл/Выиграл.

Шестой навык высокоэффективных людей: синергия. Совместное творчество для создания лучших решений.

Используй I.P.S. – И.П.С., – и у тебя появится множество благодарных покупателей. И они принесут тебе деньги, энергию, влияние и свободу!

Пирамида Маслоу – потребности людей

Так как мы подходим к продажам как к науке и искусству, давайте «заглянем в душу» потенциальным клиентам. Большинство людей примерно одинаково. Раньше было проще – все было черно-белое; ныне все начало смешиваться и пошли полутона. Раньше было понятно, что есть мужчины и есть женщины. Сейчас женятся мужчины и мужчины, женщины и женщины, трансвеститы и т. д. В общем, «все смешалось»… Что осталось неизменным – это потребности людей.

Михаил Булгаков писал о жителях Москвы в романе «Мастер и Маргарита»:

«Люди как люди. Любят деньги, но ведь это всегда было… Человечество любит деньги, из чего бы те ни были сделаны, из кожи ли, из бумаги ли, из бронзы или из золота. Ну, легкомысленны… ну, что ж… и милосердие иногда стучится в их сердца… обыкновенные люди… в общем, напоминают прежних… квартирный вопрос только испортил их…»

И для продаж это наблюдение очень важно. Люди любят деньги. Потому что «деньги – это отчеканенная свобода» (Карл Маркс). Пока у человека есть деньги, он может обменять их на что угодно. В этом и есть его свобода. А продавец хочет, чтобы человек обменял свои деньги на его товар. Хочет забрать «свободу» себе. А это сложно. Поэтому надо понять, что еще, кроме денег, любят люди. Над этим думал Абрахам Маслоу, великий психолог. Весь мир, с тех пор как он создал иерархию потребностей, пользуется ею. Давайте изучим ее и поймем, к чему, кроме денег, стремятся люди. И затем, исследуя каждого конкретного клиента, ты поймешь, что надо именно ему. И сможешь с помощью своего товара или услуги реализовать его потребность и получить деньги. Кстати, а какую свою потребность ты хочешь реализовать с помощью денег? Начни с исследования себя.

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей. Он полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий:

1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.

3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом человеке и внимание к себе, совместная деятельность.

4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Выработайте привычку больше слушать и предоставьте клиенту возможность больше говорить.

Брайан Трейси

Самый большой комплимент, который мне когда-либо делали, заключался в том, что человек не только попросил меня высказать свое мнение, но и внимательно выслушал его.

Генри Торо, американский писатель, мыслитель

Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):

1. Низший – физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.

3. Потребность в любви.

4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.

5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.

6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.

7. Высший – потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низших потребностей все более актуальными становятся потребности более высокого уровня.

Значит, клиент покупает у тебя не товар, а удовлетворение своих потребностей.

Анекдот

Представьте картину: за окном мороз, окна заледенели, вы только пришли с улицы, а на столе в огромном блюде дымятся пельмешки, рядом в тарелочке аккуратно нарезана селедочка, политая маслицем и посыпанная лучком. Чего не хватает? Правильно!

А иностранец ни за что не догадается…

Упражнение № 6 Определяем неудовлетворенные потребности у клиента

1. Какие потребности наиболее активны у тебя в данный момент жизни? ______________
2. Какие потребности удовлетворяет твой товар? ______________