Проблема не в этом. Как переосмыслить задачу, чтобы найти оптимальное решение - [46]

3. ПРИДУМАЙТЕ ТРУДНЫЙ ТЕСТ

Тестирование проблемы нужно не только для того, чтобы узнать, насколько она соответствует реальности. Не менее важно проверить, достаточно ли значима эта проблема для заинтересованных сторон, чтобы они хотели ее решить. Иногда, чтобы вывести на поверхность их подлинный настрой, требуется придумать особенно трудный тест. Следующая история рассказывает о том, как благодаря такому тесту два предпринимателя избежали провального проекта и пришли к успешной бизнес-идее.

Как основатели Managed by Q тестировали проблему

Когда Саман Рахманян купил свою первую квартиру, он стал членом домового комитета – и быстро понял, насколько хлопотным делом было управление жилым зданием:

В частности, меня очень разочаровала клининговая компания. Она считалась одной из лучших, но обслуживание было ужасным. Отсутствовала всякая прозрачность в том, выполняли они свою работу должным образом или нет. Например, когда жена спрашивала: «Они сегодня мыли лестничную клетку?», – я не мог ничего ей ответить. Связаться с бригадой уборщиков напрямую было невозможно – приходилось либо звонить в их офис, либо оставлять им записку и надеяться, что они ее заметят.

Тогда у Самана родилась идея: почему бы не создать универсальную сервисную фирму по обслуживанию жилых зданий, которая предложила бы профессиональное оказание клининговых и других услуг и таким образом избавила бы домовые комитеты от этого источника головной боли?

Воодушевленный этой идеей, Саман взялся за ее изучение. К нему присоединился Дэн Теран, ранее организовывавший деятельность местных сообществ, который в итоге стал партнером Самана.

Дэн и Саман, хорошо знакомые с методикой бережливого стартапа, решили сначала проверить, действительно ли их предложение заинтересует клиентов. Они создали презентацию с описанием сервиса, как если бы тот уже существовал, и попытались его продать.

«Мы договорились о встречах с двадцатью домовыми комитетами и потратили целую неделю на презентации, – рассказывает Саман. – Реакция была положительной: большинство проявили интерес и сказали, что это отличная идея».

Предприниматели могли бы на этом остановиться, уверившись в том, что стоят на правильном пути и их будущий бизнес ожидает успех. Но по опыту они знали, что это слишком простой тест: то, что говорят потенциальные клиенты, не всегда совпадает с тем, что они затем делают. Поэтому в конец своей презентации они включили более трудный тест – просьбу о предоплате: «Мы рады, что вам понравилось наше предложение! У нас будет несколько свободных мест через несколько месяцев. Если вы сейчас сделаете авансовый платеж, мы зарезервируем одно из них для вас».

Как объяснил Саман: «Даже если люди расхваливают вашу идею, не стоит этому верить, пока вы не предложите им ее купить. Только когда вы попросите у них денег, начнут выясняться их истинные намерения».

Осторожность Самана и Дэна себя оправдала. Всего один из двадцати домовых комитетов выразил готовность подписаться на их сервис. Плохие клининговые услуги действительно были проблемой, но не настолько серьезной или неотложной, чтобы потенциальные клиенты активно хотели ее решить.

Но это не конец истории. В ходе тестирования они познакомились с крупным брокером по коммерческой недвижимости, который подал им другую идею: «Было бы здорово организовать такой сервис для офисов». По словам Самана:

Мы почувствовали, что идея с офисами может сработать, поэтому решили немного изменить нашу презентацию и вновь протестировать ее. Примерно через две недели после разочаровывающих встреч с домовыми комитетами мы провели двадцать пять встреч с офис-менеджерами. Восемнадцать из них подписались на наш сервис после первой же презентации. Так мы поняли, что нашли правильную проблему для решения.

Саман и Дэн назвали свою фирму Managed by Q (букв. «Управляется К.») в честь персонажа книг и фильмов о Джеймсе Бонде с кодовым именем Q – так называемого Квартирмейстера, мастера на все руки. Вскоре после запуска они привлекли финансирование в размере более $100 млн и открыли свои филиалы по всей стране. Их инновационные, дружественные к людям методы работы получили высокое признание. Отказавшись от практики подрядов, принятой в этой отрасли и вызывающей множество нареканий, компания Дэна и Самана нанимает сотрудников в штат, выделяет им 5 % от прибыли и предлагает реальные возможности карьерного роста. В результате, вероятно, впервые в истории работа уборщиков перестала быть всего лишь тяжелым, бесперспективным трудом.

Четыре года спустя Дэн, ставший генеральным директором Managed by Q, получил от лица компании правительственную награду в знак признания ее заслуг в развитии передовых практик трудовых отношений. В настоящее время Саман планирует создать стартап в сфере здравоохранения. Незадолго до выхода этой книги компания Managed by Q была приобретена заинтересованными инвесторами за более чем $200 млн.

4. ПРЕТОТИПИРУЙТЕ РЕШЕНИЕ

В некоторых случаях можно протестировать проблему и решение одновременно. Один из эффективных способов это сделать – с помощью так называемого метода