PRO_Общение Как быть собой и нравиться другим - [20]

Кто-то верит в инопланетян, а кто-то в прошлые жизни. Кто-то согласен с тем что, Россия станет чемпионом мира по футболу. А другой, что чемпионом станет Италия.

Для того чтобы стать мастером общения и переговоров, вам надо мастерски понимать реальность других людей. Вот что важно. Причём не пытайтесь говорить о своей реальности. Она не интересует вашего собеседника.

Спросите его о том, что реально для него. О том, с чем он согласен. О том, чем он интересуется. Например, про его работу (для мужчины) или детей (для женщины). И поддержите разговор на эту тему. Заинтересуйтесь и попросите рассказать вам больше. Вы увидите, что собеседник будет очарован вами!

Большинство людей любят говорить о своих достижениях. Предоставьте им эту возможность. Спросите: «Что у вас получилось?», «Что вы делаете хорошо?», «Как вы справляетесь с…?» И человек будет ваш.)))

По мере увеличения вашей реальности о человеке, симпатия к нему тоже будет расти. Это не будет насилием над собой. Вы почувствуете в какой-то момент, что действительно заинтересованы темой.

Вспомните, как знакомились с кем-то. И он вам не нравился сначала. Подозрительный тип – думали вы. Нет симпатии. Но потом всё же начали общаться. Общались-общались-общались и поняли, что у вас очень много общего. Вам нравятся одни и те же книги, нравится одна и та же музыка. У вас какие-то схожие цели в жизни.

И вы ощущали, что человек классный, вообще мировой. «Как здорово, что я с ним познакомился», – думали вы. У вас появлялась общая реальность, и тут же возникала симпатия. Одно без другого не может быть. Вы считаете что-то верным, и вам это нравится. Или наоборот, вы считаете что-то глупостью. И человек, с которым вы общаетесь, считает тему чушью. Всё, у вас снова общая реальность и симпатия.

Тренинги, например, для многих людей – секта. И это их реальность. Гораздо приятнее тратить время на просмотр телепередач, пивко с друзьями. В самом пиве нет ничего плохого. Я и сам иногда могу, но всё же реальности расходятся.

Без общей реальности не достичь взаимопонимания. Причём строить согласие надо не на вашей реальности. Случалось вам общаться с людьми, у которых на любой ваш поступок было своё мнение? И они всё время говорили вам, что именно надо сделать иначе? Они подсовывали вам свою реальность. И хотели, чтобы вы её разделяли. Да? А что же вы? Таких людей мы называем «выскочками», «умниками» и вообще не очень тактичными людьми. Симпатии к ним мы не испытываем.

Если вы хотите добиться взаимопонимания, вам нужно находить какую-то общую реальность. Вам нужно выяснить на счет чего согласен собеседник. Что для него является реальным, что является правильным, с чем он сам согласился, и среди этого находить также то, что верно и истинно для вас.

Для продавца ключевой навык – навык построения общей реальности. Любую не состоявшуюся сделку можно рассмотреть до уровня, где реальность покупателя была пропущена. Вам не нужно отделять ложные возражения от скрытых. Не стоит баловаться с какими-то манипулятивными техниками. Достаточно просто найти пропущенную реальность, понять человека, тогда сделка будет вашей. Как понимать реальность? Научитесь задавать открытые вопросы. В интернете миллионы тренингов об этом. Если хотите стать профессионалом, то я дам ещё пару советов, когда вы дочитаете книгу.

Случай из практики. В прошлом у меня был бизнес по продаже агрохимикатов для сельского хозяйства. После неудачной сделки приехал менеджер. И состоялся примерно такой диалог:

М.: Клиент не покупает.

Я: Почему?

М.: Я уже что только ему не предлагал. Скидку ему сделал, откат предложил, рассрочку и доставку. А клиент не покупает.

Я: Я понял что ты сделал. Но мой вопрос был не об этом, вопрос был ПОЧЕМУ он не покупает?

М.: Да я уже все сделал. Уже столько всего напредлагал, уже ездил к ним миллион раз. И результаты опытов показал, а он не покупает.

Я: Я понял, что ты делал. Я спросил о другом, почему он не покупал?

М.: Да я не спросил.

Я: Что за хе#%$&%#$%^&#я???? А как ты можешь рассчитывать на продажу, если ты даже не знаешь какая реальность у человека?

То же самое в семейных отношениях. Вы никогда не создадите успешных отношений с противоположным полом, если не знаете, чего хочет ваша вторая половинка. Какая у нее (него) реальность. И прояснить это необходимо до того, как вступите в брак. Да и вообще до того, как отношения начнутся. Надо понимать, чего ожидает этот человек. Какова его идеальная картина? Как он видит развитие отношений? Какими отношения должны быть через полгода? Через год? 10? Если реальность не согласована, то вы будете иметь проблемы.

Я сам страдал от этого. Моей второй половинке не нравилось, что я оставил вещи там, где я их снял. Типичный пример, но если вы об этом не договорились, то как вы узнаете? Нам кажется это естественным и понятным БЕЗ СЛОВ. Но это самая большая ошибка. Нам понятна БЕЗ СЛОВ только наша реальность. Реальность другого человека ВСЕГДА, ВСЕГДА, ВСЕГДА отличается от вашей. И ему может быть неудобно вам сказать об этом, сделать замечание. И она расстраивается, думая, ну как же так, ведь мой отец всегда убирал вещи, моя мама всегда убирала вещи, я всегда убираю вещи. Так почему же он не убирает их?