Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - [54]
• Привлекательность – это то, насколько фирма ценится как партнер, исходя из ее общего статуса, четко сформулированной концепции портфеля альянсов или репутации хорошего партнера. Привлекательные партнеры чаще получают согласие на свои предложения о сотрудничестве.
Оцените свою самостоятельность
Самостоятельность возникает из двух факторов: уникальности и положения посредника в отрасли. Уникальность и самостоятельность идут рука об руку, потому что фирма с уникальным предложением может показать потенциальным партнерам и клиентам, что ничего подобного вокруг не наблюдается, поэтому не может быть никаких ценовых войн или аукционов в отношении ее предложения. Например, компания Biocon использовала уникальные процессы брожения, представлявшие ценность для ее партнеров. В трехстороннем альянсе между INSEAD, РЭШ и Сбербанком (описанном в главе 5), INSEAD совместно с РЭШ предложила Сбербанку уникальную образовательную программу для руководителей. В INSEAD было достаточно русскоязычных профессоров, чтобы охватить большинство основных курсов в учебном плане программы, а РЭШ обладала привлекательностью, поскольку располагала достаточным количеством русскоязычных преподавателей тех предметов, для которых у INSEAD таких педагогов не было. Ни одна другая ведущая бизнес-школа в мире не смогла предложить подобную программу. Для оценки уникальности товара или услуги фирмы используйте вопросы, перечисленные под заголовком «Уникальность» в рамке, расположенной чуть ниже.
Некоторые фирмы играют в отрасли роль посредника в потоках информации, способной создать ценность. Часто генерировать добавленную стоимость удается фирме, больше знающей о клиенте, но бывает, что того же добивается компания, объединившая технологии, компоненты или комплексные услуги. Когда люди скачивают игры на смартфоны, они становятся клиентами индустрии мобильных игр, которая представляет собой сложную систему альянсов между производителями игр, издателями игр, создателями платформ (языков программирования), производителями телефонов и телекоммуникационными компаниями. В этой отрасли посредничество определяется сбором информации о поведении клиентов. В самом начале телекоммуникационным операторам было трудно играть эту роль, поскольку они зависели от других, и поэтому эту функцию взяли на себя сначала издатели игр, а в дальнейшем – магазины приложений, подконтрольные производителям телефонов. Таким образом, уникальность фирмы может основываться не только на единственном в своем роде товаре или необычной услуге, но и на позиции в отрасли, которую трудно занять другим.
Для оценки посреднической позиции вашей фирмы в отрасли используйте вопросы, перечисленные под заголовком «Посредническая позиция» чуть ниже.
Вопросы для диагностики самостоятельностиУникальность
• Справедливо ли утверждение, что у вашего товара или услуги мало или совсем нет непосредственных конкурентов?
• Когда вы запускаете новый продукт, много ли проходит времени, пока на рынке появляется конкурирующий продукт?
• Если у вас нет ближайшего конкурента, существуют ли значительные препятствия, мешающие другим создать нечто похожее на ваш товар или услугу?
Если вы ответили «да» на все или почти все вопросы, у вашей фирмы высокая степень уникальности.
Посредническая позиция
• Занимает ли ваша фирма такую позицию в отрасли, которая предполагает взаимодействие с клиентом и сбор информации о нем?
• Включает ли ваше положение в отрасли интеграцию компонентов, технологий, видов деятельности или услуг?
Если вы ответили «да» на один или оба этих вопроса, ваша фирма выполняет функцию посредника.
Если у вашей фирмы высокая степень уникальности или она играет роль посредника, то – отличная новость! – ваша фирма обладает самостоятельностью.
Оцените свою привлекательность
Мы ввели понятие привлекательности в главах 6 и 7. Если у вашей фирмы высокий статус, другие компании будут ею интересоваться и захотят стать ее партнерами. Даже фирмы с низким статусом могут при определенных обстоятельствах преодолеть этот недостаток. Для низкостатусной фирмы (например, молодой предпринимательской компании или фирмы на развивающемся рынке) один из способов стать привлекательной – это иметь четкое представление о своем портфеле альянсов и информировать об этом потенциальных партнеров.
Такое видение представила миру компания Ubisoft, французский издатель видеоигр, в результате заполучив в партнеры Electronic Arts (одну из лучших фирм в этой сфере) и Sierra On-Line (ныне несуществующую). В 1986 г. Electronic Arts и Sierra On-Line были признанными лидерами в отрасли видеоигр, в то время как Ubisoft оставалась лишь небольшой фирмой, не имевшей возможностей для издания игр. Ключевым элементом концепции Ubisoft в то время было предоставление издателям англоязычных игр доступа к растущему французскому рынку. Как дистрибьютор видеоигр Ubisoft в значительной мере зависела от тесного сотрудничества с издателями. После того как Ubisoft создала это партнерство, она расширила сеть своих альянсов, приступив к разработке собственных игр. Это привело к созданию таких успешных франшиз, как Rayman или Assassin’s Creed. В 2011 г. Ubisoft заняла шестое место в рейтинге производителей качественных видеоигр
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.