Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - [53]

Как же Biocon сумела достичь тех высот, которые сейчас демонстрирует, если начала с таким скрипом? Она решила проблему с обратным инжинирингом, создав Syngene – отдельное научно-исследовательское подразделение, которое стало налаживать ряд аутсорсинговых партнерств с крупными фармацевтическими фирмами, в то время как сама Biocon продолжала развивать основные направления своей деятельности. Успехи исследований Syngene убедили другие фармацевтические фирмы, что Biocon и Syngene – серьезные партнеры. Кроме того, Biocon дала понять, что разрабатывает собственную продукцию, не получая от Syngene никаких знаний в плане разработки ее продуктов. Завоевав такую репутацию и показав, какую уникальную ценность она может привнести в партнерства, Biocon смогла начать исследования и разработки по основным направлениям деятельности в сотрудничестве с другими компаниями. Теперь она может похвастать целым рядом таких уважаемых партнеров, как Mylan, Abbott, DuPont и Pfizer. Возможности и намерения Biocon просто были недооценены, и ей пришлось доказать свою состоятельность, прежде чем ее стали рассматривать как равноправного партнера.

Первые дни существования Biocon были похожи на жизнь города, не имеющего дорожного сообщения с внешним миром. Ее локальный бизнес еще хоть как-то продвигался, но компании не хватало информации, торговых связей и влияния. Так было со многими городами Римской Британии. Мы знаем, что Лондиниум развивался благодаря своему положению в центре дорожной сети. Преимущества такой позиции налицо. Для города без дорог очевидный вопрос состоял в том, как построить пути, которые свяжут его с другими городами, и, поскольку сооружение дорог обходилось дорого, с каким именно населенным пунктом лучше всего с их помощью соединиться. Ближайший город не всегда был лучшим вариантом. Правильный ответ состоял в том, чтобы найти такую дорогу, которая обеспечивала бы городу удачное местоположение на карте.

Проектирование портфеля альянсов

Компании сталкиваются с одной и той же проблемой: как укрепить свое положение, установив связи с правильными партнерами. До сих пор вы видели, как портфель альянсов фирмы может стать источником преимущества ее сети, обеспечивая компанию информацией и возможностями сотрудничества с партнерами, а также влиянием на происходящее в отрасли. Вы видели, как фирмы строят свой портфель альянсов в зависимости от ситуации в своей сфере деятельности и собственных целей. Инструменты, представленные нами до сего момента, помогают вам понять, как должен выглядеть идеальный портфель альянсов. Теперь пора приступить к решению практической задачи: как его создать. Одно из очевидных препятствий – тот факт, что альянсы похожи на парные танцы: есть несколько людей, с которыми вы хотели бы потанцевать, но если они не хотят танцевать с вами, придется вам подпирать стену. Часто причина их нежелания вставать с вами в пару – конкуренция: они «положили глаз» на кого-то еще. Подобно детям-изгоям в школе, многие фирмы остаются без партнера или им достается не тот, с кем они хотели бы иметь дело.

Проектирование портфеля альянсов – задача сложная, поскольку она требует реалистичной оценки привлекательности вашей фирмы и ее недостатков. Если вас считают идеальным партнером, вам будет легко сформировать идеальный портфель альянсов, выбирая тех, кто вам нравится. Если же вы не очень хорошо известны или не считаетесь ценным партнером, ваши возможности ограничены. Но выбор все-таки есть даже при малом количестве вариантов, а для их расширения существуют возможности повысить статус. Проектирование портфеля подразумевает, что вы должны знать о том, какие есть варианты, выбрать подходящие и принять меры по увеличению количества опций в будущем. В этой главе мы поможем вам найти реалистичную стратегию для создания портфеля альянсов, даже если ваше нынешнее положение далеко от идеального. Если возможно, стоило бы попробовать выстроить свой портфель альянсов в соответствии с принципами, описанными в главах 4 и 5.

Строить свой портфель или присоединяться к чужому?

Чтобы быть свободным при формировании своего портфеля альянсов, необходимо соблюсти два условия, определяющие привлекательность вашей фирмы как партнера: самостоятельность в отрасли и собственная репутация. Мы разработали инструмент формирования своего портфеля или присоединения к чужому, который вы найдете в «Ящике с инструментами» в приложении Б. На рисунке 8.1 показано, какие действия предполагает этот инструмент.

Шаг 1: оцените самостоятельность и привлекательность фирмы

На первом этапе вы оцениваете самостоятельность фирмы в отрасли и ее привлекательность как потенциального партнера. Эти оценки определяют ваши варианты при разработке стратегии для управления портфелем альянсов.

• Самостоятельность – это степень независимости фирмы в принятии собственных решений о том, как настроить обменные потоки в отрасли: кто что делает и как распределяется работа. Самостоятельные фирмы обладают большей свободой при формировании портфелей альянсов, поскольку могут сами влиять на характер совместной работы других фирм, нацеленной на создание конечного товара или услуги.