Практика продаж - [18]

Поэтому неприятие мировоззрения партнера имеет гораздо более печальные последствия, чем нарушение контакта на сугубо физическом уровне. Вам наверняка уже хоть раз пришлось это испытать "на своей шкуре", когда, к примеру, вы поторопились высказать свое мнение по вопросам политики, религии, сексуальной свободы, воспитания и т. п., не выяснив предварительно взглядов на них своего собеседника.

Даже незначительное "неправильное", т. е. противоречащее взглядам партнера, замечание в одно мгновение может не только полностью нарушить доверительную атмосферу, сложившуюся во время разговора, но и порой стать причиной полного прекращения взаимоотношений. Поскольку разговоры на подобные "щекотливые" темы слишком рискованны, многие продавцы

чаще всего стараются избегать их и не высказывают своего мнения по ним. На самом деле рискованны не темы, велика опасность несовпадения мнения продавца с позициями партнера.

Однако если вы решили использовать такую возможность и при высказывании партнером своего мнения, с которым полностью согласны, показали свое согласие с ним, то зачастую таким образом можете на удивление быстро и без больших усилий заложить прочную основу доверительных и дружеских отношений.

Особенно плодотворным будет этот духовный союз, если вы обнаружите интеллектуальную общность на уровне своего представления о самом себе.

Это может еще превзойти только внутреннее единство, которое возникает, если выясняется, что и ваш партнер, и вы вместе решаете какую-либо общую важную задачу, скажем, исполняете совместную миссию, движимые схожими убеждениями

(например, боритесь за охрану окружающей среды, за мир, за защиту животных, оказываете помощь голодающим, детям-инвалидам, добровольно ухаживаете за беспомощными престарелыми людьми или обнаруживаете одинаковые интересы и идеалы).

Умелые и опытные продавцы и консультанты часто обладают поистине блестящими способностями по установлению контакта со своими клиентами. Такие специалисты уже достигли высшей ступени мастерства, но мастерства подсознательного, которое настолько стало неотъемлемой частью их личности, что в нужный момент они привычно-"автоматически", инстинктивно-интуитивно делают именно то, что необходимо для достижения успеха. Они реагируют моментально, используя ставшие их сутью навыки, ориентированные на продажу своего товара настоящему партнеру.

У того же, кому приходится долго размышлять и просчитывать, прежде чем сказать или сделать что-то конкретное и этим произвести определенное впечатление, установление контакта с партнером превращается в неуклюжее применение механических приемов, в средство достижения известной цели. В этом случае партнеру бросятся в глаза жалкие потуги, и он будет реагировать особенно чутко и болезненно, задаваясь логичным вопросом: "Уж не хочет ли он манипулировать мной (ради достижения своих целей)?"

Кто подстраивается под своего партнера, чтобы добиться от него определенного результата, чтобы самому себе облегчить выполнение задачи продавца, тот не скрывает своего намерения понять партнера, но одновременно принимает меры предосторожности и защиты.

Кто хочет подстроиться под своего партнера, должен это делать, стремясь понять

его!

Высшая цель любого серьезного и стремящегося добиться долговременного успеха продавца - довольные клиенты. Если вы помогаете клиенту добиться его целей, то такое воздействие на него (лат. "manipulation") является дозволенным, важным и полезным для вашего клиента.

В отношении установления контакта с клиентом также (причем в первую очередь) оправдано правило: не столько важно то, что вы делаете, как то, для чего и как вы это делаете! Придерживаться этого правила вам поможет гл. 2 "Внутренний настрой".

Установление контакта - важнейшее условие для сотрудничества любого рода. Когда нет единства, невозможно достижение сколько-нибудь удовлетворительных результатов совместных усилий. Короче говоря:

Когда между двумя людьми налажен контакт, получается почти все, когда контакта нет - результаты почти нулевые.

Если вы смогли установить контакт и вам удается его поддерживать, то затем достаточно лишь направлять своего партнера, ведя его от одного этапа разговора с целью консультирования или продажи к каждому последующему. Если контакт с партнером нарушается, вы должны его восстановить, пытаясь вновь и вновь приспособиться к изменившейся ситуации и поведению партнера. В противном случае могут возникнуть натянутые отношения, конфликты, расхождения во мнениях и т. п., которые вскоре окончательно не позволят двигаться вперед.

Процесс установления контакта настолько важен, многообразен и интересен, что только этому вопросу стоило бы посвятить отдельную книгу. В данной книге этот вопрос рассматривается коротко прежде всего по двум причинам:

1. По вопросу установления контакта уже существует довольно много хороших книг и статей.

Слово "контакт" является одним из главных понятий ней-ролингвистического программирования (НЛП), без основ которого теперь невозможно представить себе ни одну эффективную учебную программу по выработке и закреплению приемов продажи, управления и тем более общения в целом. С этой еще молодой областью знаний знакомит немало публикаций, появившихся в последнее время.