Практика продаж - [17]

Слова, свидетельствующие о восприятии через кинестетический канал

Существительные

Ощущение, прикосновение, касание, контакт, надавливание, прижимание, натяжение, растягивание, скольжение, разрывание, выдергивание, подрагивание, сжимание, перетирание…

Глаголы

Прикасаться, дотрагиваться, хватать, ощупывать, ощущать, чувствовать, гладить, тереть, тянуть, сжимать, прижимать, разрывать, поглаживать, тащить, щипать, щекотать, чесаться, опускать, вибрировать, махать, качать, хлопать, бить, брать, сидеть, бежать, дрожать, стучать, порхать, течь, поднимать, долбить, охлаждать, нагружать, снимать, потеть, дрожать, отбиваться, наклоняться, толкать, делать, царапать, колыхаться, обрабатывать, поворачивать, крутить, завинчивать, резать, двигать, переставлять, вынимать, шевелить…

Прилагательные

Мягкий, твердый, рыхлый, жесткий, горячий, теплый, холодный, осязаемый, прохладный, ледяной, железный, шероховатый, острый, колючий, гладкий, ровный, угловатый, выщербленный, ощутимый, нежный, пушистый, легкий, невесомый, тонкий, прочный, сжатый, стойкий, глубокий, ворсистый…

Слова, свидетельствующие о восприятии через обоняние

Существительные

Запах, аромат, благоухание, духи, вонь, зловоние…

Глаголы

Нюхать, пахнуть, благоухать…

Прилагательные

Ароматный, свежий, резкий, освежающий, естественный, выдохшийся, пахнущий рыбой, затхлый, спертый, вонючий, душистый, благоуханный, смрадный, пахучий, едкий…

Слова, свидетельствующие о восприятии через вкус

Существительные

Пряность, вкус, привкус, аппетит, пир, объедение, лакомство…

Глаголы

Пробовать на вкус, вкушать, отведывать, лакомиться…

Прилагательные

Сладкий, кислый, пряный, соленый, пресный, нежный, сочный, фруктовый, горький, терпкий, копченый, пикантный, заплесневелый, вкусный, аппетитный, полезный, безвкусный, водянистый…

Не включенные в перечень неспецифические глаголы, относящиеся к процессу восприятия

Понимать, знать, отождествлять, думать, замечать, обращать внимание, осознавать, признавать, осмыслять, обнаруживать, быть…

Каким каналом восприятия вы пользуетесь чаще всего? Для того, чтобы проверить это, включите как-нибудь диктофон в то время, когда вы беседуете в окружающими, а затем прослушайте запись и проанализируйте ее. Потренируйтесь формулировать свои высказывания, ориентируясь на те каналы восприятия, которые вы прежде использовали редко. Затем усложните упражнение и, ориентируясь на непривычные для вас каналы восприятия, выскажите аргументы в пользу предлагаемых вами товаров или услуг.

Что вы можете показать? Как вы можете вызвать представление о них в воображении у своих клиентов?

Какие голоса, звуки или мелодии могут зазвучать в ушах ваших клиентов с вашей помощью?

Что вы можете дать им потрогать руками, пощупать, попробовать на ощупь?

Какие чувства вы можете пробудить у своих клиентов?

Краткий обзор множества возможностей установить контакт с клиентом:

1. Контакт через подобное поведение

1.1. Возможности установления контакта при помощи визуального канала восприятия:

одинаковая поза (прямо, нагнувшись вперед, откинувшись назад…), зрительный контакт,

мимика (серьезное, веселое, печальное выражение лица),

жесты (движения ладонями, руками, ступнями, ногами, головой, туловищем),

интенсивность движений (спокойные, энергичные), частота движений (много, мало), смена позы (частая, редкая), положение (стоя, сидя),

одежда (пиджак, джемпер, рабочий халат, деловая, спортивная, свободного стиля…).

1.2. Возможности установления контакта при помощи аудиального канала восприятия:

схожая сила голоса (громко - тихо),

схожий темп речи (медленно - быстро),

схожая высота тона (низкий - высокий),

схожая периодичность пауз (часто - редко),

схожая продолжительность пауз (короткие - продолжительные),

схожая интонация (выразительная - монотонная),

схожий речевой уровень (профессионально-официальный - упрощенно-бытовой), одинаковый диалект, схожий подбор слов,

один и тот же канал восприятия (зрение - слух - осязание/ощущение - обоняние - вкус). (См. также гл. 7 "Умение активно и внимательно слушать".)

2. Контакт через подобные цели, стратегии, способности

3. Контакт через подобные представления, оценки, убеждения

Если вам удалось установить контакт на уровне совокупности позиций и убеждений, контакт на поведенческом уровне (поза, движения, голос, речь и т. п.) не имеет более решающего значения. Общность ваших продолжительное время схожих взглядов и принципов более важна, чем кратковременные или даже мгновенные расхождения в поведении.

Поэтому вы вряд ли добьетесь долговременного успеха в качестве продавца, если будете совершенствовать только сугубо технические профессиональные приемы продаж и умение вести деловой разговор, касающийся сбыта (т. е. в конечном счете свое поведение). Вы можете добиваться успешных результатов в продажах в течение длительного времени, только если будете принимать во внимание и признавать принципы, этические нормы, которых придерживается ваш деловой партнер, учитывать важные для него нематериальные ценности и приспосабливаться (насколько это позволяет ваша натура) к его убеждениям и позициям. Самое главное при этом, несомненно, уважительное отношение к отличающимся от ваших взглядам партнера и восхищение его неповторимыми