Практика продаж

Практика продаж

В условиях все более ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки сбыта возрастают и требования к продавцам. Победителями в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией. В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.Справочное пособие можно использовать для самообразования, так как в нем содержится множество примеров из практики, вопросников и упражнений.Для деловых людей.

Жанр: О бизнесе популярно
Серии: -
Всего страниц: 109
ISBN: -
Год издания: Не установлен
Формат: Полный

Практика продаж читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Справочное пособие

Содержание

Предисловие Введение

Часть I. Профессиональные и человеческие качества продавца Глава 1. Коммуникация в сбыте

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?

Для чего существует любое предприятие?

Работа предприятия и интересы клиентов

Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте

Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?

Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?

Как распределяются роли между клиентом и продавцом?

Почему вы, будучи консультантом или продавцом, вносите свой вклад в общую успешную деятельность фирмы?

От рынка продавцов к рынку покупателей

Изменившееся поведение потребителей

От чего зависит ваш успех в сбыте и консультировании клиентов?

Как вы устанавливаете отношения со своим партнером?

Самое важное в процессе общения с целью продажи Глава 2. Внутренний настрой

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?

Как вы встречаете окружающих вас людей?

Все определяет ваша точка зрения!

Расти в профессиональном плане или плакаться в жилетку?

Вы настроены на трудности или на поиск шансов?

Конструктивное начало дня

Насколько надежды и ожидания влияют на вашу жизнь?

Ожидания и осуществление самопророчеств

Маленькие человечки из Мимозово

Самое важное для внутреннего настроя

Часть II. Подготовка к установлению контакта с целью продаж Глава 3. Подготовка к деловой беседе

Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Этапы процесса сбыта

Вопросник: подготовка к деловой беседе

Самое важное при подготовке к деловой беседе Глава 4. Договоренность о встрече

Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Согласование условий деловой встречи по телефону.

Преимущества телефона.

Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним?

Внимание вашего собеседника при различных способах общения с ним.

Собеседники при коммерческом разговоре по телефону. Как правильно начать разговор по тел

фону?

Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?

Самое важное при согласовании условий деловой встречи Часть III. Деловая беседа с клиентом

Глава 5. Начало деловой беседы

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какое значение имеют сказанные вами первые фразы?

Цели начала деловой беседы.

Как установить хороший контакт с собеседником.

Не употребляйте слова-"раздражители"

Избегайте начала, заводящего беседу в тупик

Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника

Примеры начала деловых бесед

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Принц Я-мне

Самое важное в начале деловой беседы Глава 6. Анализ потребностей

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продавать означает…

Потребности и мотивы

Как выяснить мотивы покупки/принятия решения о покупке вашего делового партнера?

Рационализируйте потребности

Как мотивировать клиентов к покупке?

Почему вы должны задавать вопросы?

Какие преимущества дают вопросы

Техника постановки вопросов, виды вопросов

Вопросы следует задавать индивидуально

Самое важное при анализе потребностей Глава 7. Умение активно и внимательно слушать

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Что значит слушать активно?

Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!

"Контролируемый диалог"

Разбор "контролируемого диалога"

Потеря информации

Три пути восприятия

Правила эффективного восприятия

Самое важное при активном восприятии Глава 8. Выявите пользу

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продавайте своим клиентам пользу!

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Пояснительные формулировки

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Как убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта?

Как повлиять на точку зрения партнера?

Насколько вы правдоподобны?

Должны ли вы быть убеждены в выгодности собственного предложения?

Основные правила аргументации

Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

Правила приведения аргументов

Аргументация, ориентированная на полезность

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Самое важное при приведении аргументов Глава 9. Опровержение возражений

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Значение возражений

Как правильно реагировать на возражения?

Метод "ни рыба, ни мясо"

Что скрывается за возражениями?

Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

Ответы на возражения

Как правильно воспринимать рекламации

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Клиент, который никогда не вернется

Как отличить возражение от отговорки?

Другие способы дать ответ на возражение

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Самое важное при ответе на возражение Глава 10. Переговоры о цене

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Пропавшие дети

В небольшом городке бесследно пропадают мальчики. Ники, Расти, Дэвид, Роди, Питер, Стив, Говард, Вэн. Скотти, сын главного героя, остается дома…

Воспоминания моей головы

Даже получив неопровержимые доказательства и найдя посмертную записку, жена наверняка не поверит в самоубийство мужа. Может быть, потому, что так уже случалось прежде?

Долина творения

Эрика Нельсона нанимают для истребления всей флоры и фауны на планете. Расплата не заставила себя долго ждать. Он был обращен в волка и должен теперь разобраться с тем, кто его нанял.

Бомба мгновенного действия

Когда-то он был одним из лидеров организованной преступности, теперь он оперативник организации "Белая шляпа" и борется со своими бывшими подельниками. За его голову назначена награда 250000$, и каждый день в его жизни может оказаться последним.Роман из суперпопулярной серии "Бучер", задвинувшей на задний план "Палача", "Дестроера" и многих других. В свое время книги серии "Бучер" занимали первые места во всевозможных рейтингах, номинировались (и как правило удачно) почти на все крупные детективные премии.

Инновационный продукт. Инструменты маркетинга

В учебном пособии рассматриваются вопросы, связанные с разработкой и выводом нового продукта на рынок. Тематика прогнозирования продаж, формирования маркетингового плана, бюджета и методов оценки эффективности вывода на рынок и продвижения новой продукции особо актуальна на данном этапе динамичного развития российского рынка для каждого менеджера, принимающего решение об инвестициях и разработке проекта в условиях значительного роста конкуренции.Пособие предназначено для руководителей и специалистов, принимающих решения и управляющих инновационными проектами.

Вся правда о заработке без вложений. Интернет-опросы

Реально ли заработать в интернете без вложений? Что представляют собой интернет-опросы? Как не попасться на удочку мошенников? На эти вопросы мы и ответим в нашей книге.

Академия для шефа

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

Продай себя

Как добиться успеха:– в бизнесе– в политике– в личной жизниАвтор книги, Александр Донской, в прошлом мэр Архангельска, владелец успешной розничной сети супермаркетов «Сезон», создатель «Музея власти» и эротического проекта «Точка G», сегодня – куратор аттракционов Big Funny, консультант по достижению личных целей и бизнес-тренер, рассказывает, как опираясь на амбиции и уверенность в своих силах достичь успеха.Каждая из глав книги – своеобразный личностный тренинг, который поможет вам раскрыть в себе качества, о которых вы даже не подозревали.«Продай себя» – тренинг по мотивации, как личностной, так и корпоративной.«Продай себя» – это приглашение к диалогу, в котором автор предлагает обратиться к внутреннему потенциалу.«Продай себя» – это возможность откровенно поговорить с собой.

Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

Искусство проведения мероприятий. Беседы мастеров Бу и Шу

В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.