Практика продаж

Практика продаж

В условиях все более ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки сбыта возрастают и требования к продавцам. Победителями в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией. В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.Справочное пособие можно использовать для самообразования, так как в нем содержится множество примеров из практики, вопросников и упражнений.Для деловых людей.

Жанр: О бизнесе популярно
Серии: -
Всего страниц: 109
ISBN: -
Год издания: Не установлен
Формат: Полный

Практика продаж читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Справочное пособие

Содержание

Предисловие Введение

Часть I. Профессиональные и человеческие качества продавца Глава 1. Коммуникация в сбыте

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?

Для чего существует любое предприятие?

Работа предприятия и интересы клиентов

Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте

Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?

Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?

Как распределяются роли между клиентом и продавцом?

Почему вы, будучи консультантом или продавцом, вносите свой вклад в общую успешную деятельность фирмы?

От рынка продавцов к рынку покупателей

Изменившееся поведение потребителей

От чего зависит ваш успех в сбыте и консультировании клиентов?

Как вы устанавливаете отношения со своим партнером?

Самое важное в процессе общения с целью продажи Глава 2. Внутренний настрой

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

С вами когда-нибудь случалось что-нибудь подобное?

Как вы встречаете окружающих вас людей?

Все определяет ваша точка зрения!

Расти в профессиональном плане или плакаться в жилетку?

Вы настроены на трудности или на поиск шансов?

Конструктивное начало дня

Насколько надежды и ожидания влияют на вашу жизнь?

Ожидания и осуществление самопророчеств

Маленькие человечки из Мимозово

Самое важное для внутреннего настроя

Часть II. Подготовка к установлению контакта с целью продаж Глава 3. Подготовка к деловой беседе

Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Этапы процесса сбыта

Вопросник: подготовка к деловой беседе

Самое важное при подготовке к деловой беседе Глава 4. Договоренность о встрече

Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Согласование условий деловой встречи по телефону.

Преимущества телефона.

Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним?

Внимание вашего собеседника при различных способах общения с ним.

Собеседники при коммерческом разговоре по телефону. Как правильно начать разговор по тел

фону?

Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?

Самое важное при согласовании условий деловой встречи Часть III. Деловая беседа с клиентом

Глава 5. Начало деловой беседы

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какое значение имеют сказанные вами первые фразы?

Цели начала деловой беседы.

Как установить хороший контакт с собеседником.

Не употребляйте слова-"раздражители"

Избегайте начала, заводящего беседу в тупик

Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника

Примеры начала деловых бесед

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Принц Я-мне

Самое важное в начале деловой беседы Глава 6. Анализ потребностей

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продавать означает…

Потребности и мотивы

Как выяснить мотивы покупки/принятия решения о покупке вашего делового партнера?

Рационализируйте потребности

Как мотивировать клиентов к покупке?

Почему вы должны задавать вопросы?

Какие преимущества дают вопросы

Техника постановки вопросов, виды вопросов

Вопросы следует задавать индивидуально

Самое важное при анализе потребностей Глава 7. Умение активно и внимательно слушать

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Что значит слушать активно?

Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!

"Контролируемый диалог"

Разбор "контролируемого диалога"

Потеря информации

Три пути восприятия

Правила эффективного восприятия

Самое важное при активном восприятии Глава 8. Выявите пользу

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продавайте своим клиентам пользу!

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Пояснительные формулировки

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Как убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта?

Как повлиять на точку зрения партнера?

Насколько вы правдоподобны?

Должны ли вы быть убеждены в выгодности собственного предложения?

Основные правила аргументации

Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

Правила приведения аргументов

Аргументация, ориентированная на полезность

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Самое важное при приведении аргументов Глава 9. Опровержение возражений

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Значение возражений

Как правильно реагировать на возражения?

Метод "ни рыба, ни мясо"

Что скрывается за возражениями?

Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

Ответы на возражения

Как правильно воспринимать рекламации

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Клиент, который никогда не вернется

Как отличить возражение от отговорки?

Другие способы дать ответ на возражение

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Самое важное при ответе на возражение Глава 10. Переговоры о цене

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Пропавшие дети

В небольшом городке бесследно пропадают мальчики. Ники, Расти, Дэвид, Роди, Питер, Стив, Говард, Вэн. Скотти, сын главного героя, остается дома…

Воспоминания моей головы

Даже получив неопровержимые доказательства и найдя посмертную записку, жена наверняка не поверит в самоубийство мужа. Может быть, потому, что так уже случалось прежде?

Долина творения

Эрика Нельсона нанимают для истребления всей флоры и фауны на планете. Расплата не заставила себя долго ждать. Он был обращен в волка и должен теперь разобраться с тем, кто его нанял.

Бомба мгновенного действия

Когда-то он был одним из лидеров организованной преступности, теперь он оперативник организации "Белая шляпа" и борется со своими бывшими подельниками. За его голову назначена награда 250000$, и каждый день в его жизни может оказаться последним.Роман из суперпопулярной серии "Бучер", задвинувшей на задний план "Палача", "Дестроера" и многих других. В свое время книги серии "Бучер" занимали первые места во всевозможных рейтингах, номинировались (и как правило удачно) почти на все крупные детективные премии.

Нокиа. Стратегии выживания

Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.

Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.

Очевидный Адамс. История успешного бизнесмена

Книга «Очевидный Адамс» была впервые опубликована как рассказ в Saturday Evening Post в апреле 1916 года. Хотя это была история человека, занимавшегося рекламой, ее быстро признали началом общей идеи, ставшей залогом необычайного успеха в профессиональном и бизнес-мире в целом. «Очевидный Адамс» вскоре стал легендарным персонажем. Его высказывания цитировали на бизнес-конференциях и заседаниях советов директоров. Руководители компаний писали автору, спрашивая, был ли герой новеллы реальным человеком, и если да, то нельзя ли воспользоваться его услугами.

Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

2021 год переломный, год перехода в новое десятилетие, время новых скоростей и уникальных возможностей. Конкуренция становится глобальной, стать лидером и «закрутить воронку везения» смогут единицы. Как войти в 2 % населения земли, имеющих доступ к инвестициям, и создать проект на миллиард? Ответ в этой книге. «Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них». Книга предлагает алгоритмы успешного ведения бизнеса, поиски своей уникальной компетенции, разбор типовых ошибок инвесторов и новатор, способы развития стратегического мышления как базового для достижения успешного результата и закручивая «воронки везения», а самое главное раскрывает мышление инвесторов всего мира, сконцентрированное в 500 вопросов и алгоритмах ответов на них, собранных от ведущих экспертов рынка. Его автор Екатерина Ледокол, основатель делового клуба, акселератора, инвестиционного фонда «Ледокол», автор обучающих программ, консультант ведущих российских бизнесменов, делится более чем пятнадцатилетним опытом работы в венчурной индустрии.

Китайцы: руководство по применению

«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.

Закупки на 360° C

Книга «Закупки на 360 °C» — конспект тренинга и курса Веры Бокаревой. Это лаконичное, комплексное руководство для директоров предприятий и руководителей отдела закупок. Здесь полезный концентрат инструментов — как выстраивать закупки на предприятии — как получать от них максимальную пользу для компании — как успешно вести переговоры — как закупочное подразделение помогает компании быть впереди конкурентов — как закупщику строить свою карьеру и многое другое. В каждой главе полезные задания.