Практика продаж - [2]

Аргументы в защиту цены

Психологические аспекты переговоров о цене

Сопоставление цены и ценности

Поведение при обсуждении цены

Покупатель протестует: "Слишком дорого!"

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Способы обоснования цены

Поведение продавца при обсуждении цены на примере продажи компьютерной программы "ЬЛОЛ"

Отстаивать цены?

Пояснения к примеру

Самое важное при проведении переговоров о цене Глава 11. Содействуйте принятию клиентом решения

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?

По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Как добиться заключения сделки купли-продажи?

Прямой и главный путь, подводящий к принятию решения

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Что делать после того, как решение принято?

Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?

Самое важное при заключении договора Часть IV. Подведение итогов деловой встречи Глава 12. Оценка результатов деловой беседы

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Что происходит после расставания с клиентом?

Вопросник для проведения анализа деловой беседы

Вопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседы

Фазы коммерческой беседы

Мой клиент

Самое важное при критическом разборе проведенной беседы Глава 13. Обеспечение долговременного успеха

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Завоевание клиентов в качестве активных поручителей

Станьте собственным фирменным знаком

Как повысить свой профессиональный уровень?

Самое важное для достижения долговременного успеха

Предисловие

Любая книга знакомит вас с четырьмя видами информации: во-первых, с новой, во-вторых, с новой, в-третьих, со знакомой и, в-четвертых, со знакомой. Нет-нет, это не опечатка, ибо между первой/второй и третьей/четвертой лежат целые миры.

Категория первая: НОВАЯ-НОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ.

Это сведения, которые для вас являются совершенно новыми. Часто вы даже ловите себя на том, что и раньше это видели/ слышали/замечали, поскольку эта новая информация словно высветляет увиденное/услышанное/замеченное прежде. Например, так происходит, когда вы узнаете, что англичане в отличие от немцев на 60% чаще говорят "пожалуйста" и "спасибо" и чаще задают вопросы в тех случаях, когда мы обходимся утвердительными фразами. Информация категории НОВАЯ-НОВАЯ без труда вписывается в вашу прежнюю структуру знаний.

Лежащая перед вами книга предлагает множество новых сведений первой категории, которые помогут вам пополнить свои знания. Категория вторая: НОВАЯ-ДРУГАЯ ИНФОРМАЦИЯ.

По-иному мы реагируем на новую (для нас) информацию, которая, однако, расходится с уже накопленной нами когда-то информацией.

Информация является НОВОЙ-ДРУГОЙ, если она противоречит нашим прежним знаниям, "размыкаясь" с ними. При этом наблюдается, по выражению Леонарда Фестингера, "когнитивный диссонанс". (Теория когнитивного диссонанса предложена американским ученым Л.Фестингером. Рассматривает когнитивный диссонанс как один из главных факторов, управляющих поведением человека. Когнитивный диссонанс - противоречие в системе знаний человека, порождающее у него неприятные переживания и побуждающее его к действиям, направленным на устранение этого противоречия. - Прим. пер.) Чем больше новая информация угрожает нашей прежней системе знаний, тем ожесточеннее мы отвергаем ее. Это, разумеется, также означает, что мы не можем включить подобную информацию в свою повседневную практику, т. е. не способны сознательно приноравливаться к клиентам (клиенткам).

К сведению: данная книга содержит немало информации, на которую некоторые продавцы и консультанты поначалу будут реагировать резко отрицательно. Однако Рудольф А. Шнаппауф из многолетнего опыта знает, какая информация многим участникам учебных семинаров с первого взгляда кажется особенно "неприемлемой", и он это учитывает. Поэтому каждую главу он начинает с перечня вопросов (своеобразного вопросника)! Вдумчивое знакомство с этими вопросами наилучшим образом подготовит вас к восприятию следующей главы так, чтобы вам было легче "прыгнуть выше головы", если вы наткнетесь на информацию, которая вызывает (лично) у вас неприятие.

Категория третья: ИЗВЕСТНАЯ И ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ОПЫТОМ ИНФОРМАЦИЯ.

Вы обладаете определенным запасом знаний и живете, пользуясь своими знаниями. Предположим, вы считаете, что, неуважительно относясь к людям, хотя и можно заставить их считаться со своим мнением, но никогда не удастся убедить в его правильности. А теперь представим, что вы действуете в соответствии с этой точкой зрения, тогда любого, кто будет высказывать (или писать) схожие с вашими мысли, горячо поддержите и согласитесь с ним: "Совершенно верно!" Я то и дело наблюдаю, как читатели моих книг с жаром сообщают мне, что они считают мои книги замечательными, потому что думают точно так же… Разумеется, такие подтверждения не могут не радовать, и то, что мы довольно легкомысленно отвергаем то, что нам чуждо (т. е. НОВО), особенно если это новое расходится с тем, что, как нам кажется, уже знаем, является вполне естественным процессом. Однако тот факт, что вы держите в руках эту книгу, говорит в вашу пользу. Ведь вы готовы заняться (в который раз?) этой темой. Вы знаете, что в наше время требование непрерывной учебы на протяжении всей жизни является главным образом лишь формальным, однако, даже будучи формальным, оно является предвестником нашего развития. Продавцы/консультанты, которые сейчас готовы работать над собой, имеют все шансы стать в будущем элитой в самом лучшем смысле этого слова. В этом отношении данная книга предоставляет большие возможности. Однако она таит в себе и опасность, заключающуюся в сведениях, которые покажутся вам известными. Это подводит нас к четвертой категории.