Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними - [37]

Красный – доминантный тип продавца

Красный тип отличает решительность, сила воли, амбициозность и ориентация на цель. Классический образ «уверенного в себе деятеля». Будучи таким, вы точно знаете, чего хотите. И именно такое впечатление вы производите на клиента: порой вы запугиваете его вашим экспертным мнением. Он чувствует ваше нетерпение, например, если вы недостаточно внимательно слушаете или при поиске компромиссов. И то, и другое не относится к вашим сильным сторонам. Соответственно клиентам, которые ценят человеческие и дружественные отношения, сложно с вами общаться. Поэтому следует учиться внимательно слушать. Ведите разговор при помощи вопросов. Научитесь быть более сдержанным.

Желтый – тип продавца, ориентированный на отношения

Если вы склонны к желтому типу личности, то ваше настроение соответствует летней солнечной погоде: чаще всего в хорошем расположении духа, обходительны, полны энтузиазма и дружелюбны. При помощи такой позитивной манеры вы способны быстро выстраивать отношения. Но одной лишь симпатии недостаточно. Заказы нельзя получить лишь благодаря хорошим и дружественным отношениям с клиентом. Поэтому вам следует лучше работать над презентацией продуктов. Подчеркните пользу для клиента и преимущества вашего предложения. Это поможет в будущем легче завоевывать клиентов.

Зеленый – сдержанный тип продавца

Разговор на равных – так можно описать подход продавца этого типа. Этот тип приземленный и лояльно настроен по отношению к клиенту. Вы предоставляете ему информацию в деталях и по существу. Поэтому вас ценят чаще как хорошего коллегу, а не продавца. Это способствует доверию, но имеет недостатки. В разговоре с клиентом вы скорее сдержанны. Вы предоставляете инициативу клиенту и не проявляете активного желания принимать решения. Причина этого лежит, в частности, в вашей выраженной потребности в безопасности и страхе перед изменениями. И то, и другое часто приводит к тому, что вы упускаете возможность заключить договор. При общении с доминантными клиентами вам не хватает напористости. Будьте увереннее в себе. Действуйте активнее. У многих клиентов нет конкретных представлений. Они хотят, даже должны быть проконсультированы, чтобы принять решение. И они ждут, что вы заразите их своим энтузиазмом: при помощи большего восторга и убедительности.

Синий – аналитический тип продавца

Рассудительный, разумный, добросовестный и точный – так можно описать синий тип. Если вы относитесь к этой группе, то вы проблемно-ориентированы. Действуете по принципу «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Клиенты могут положиться на то, что вы продумали все до мелочей перед тем, как делать им предложение. Это указывает на ориентацию на потребителя, однако может привести к вашей слабости в принятии решений. Поэтому не полагайтесь исключительно на насыщенный фактами анализ. Ставьте себя чаще на место клиента – что ему необходимо, чего он хочет? Учитесь предоставлять клиенту больше простора. Убедите клиента при помощи фактов и описаний его выгоды.

Применяйте знания конкретно

Какой толк от того, что вы знаете, как вы думаете и действуете и с каким типом потребителя имеете дело? Большой: для начала вы можете лучше и продуктивнее готовиться к разговору с клиентом, например, проработав факты, особенно если имеете дело с красным или синим типом потребителя. Либо – как, например, при работе с желтым типом – вы можете заранее просмотреть профиль вашего собеседника на XING или Facebook, чтобы найти какую-нибудь тему для небольшой неформальной беседы. Как раз в социальных сетях, кстати, вы найдете множество указаний на то, к какому типу относится ваш собеседник.

Индивидуальные продажи успешнее

Исследование типа личности собеседника поможет вам также создать специальные предложения, выбрать подходящие клиенту продукты и подумать над возможными модификациями. Продавать любой ценой – не в моде! И пустая трата времени для обеих сторон. В разговоре с человеком с потребностью в безопасности ни в коем случае не заговаривайте о гарантии без надбавки за риск. С креативным клиентом не стоит говорить о шаблонном решении. Такие беседы закончатся довольно быстро, поскольку предложение не устраивает клиента на эмоциональном уровне. И у собеседника сразу возникнет ощущение, что в центре внимания не он, а ваша выручка.

Форсируйте решения при помощи коммуникативных приемов

Речь – это один из важнейших инструментов при налаживании межличностных контактов. Ведь мысли, эмоции и слова тесно связаны друг с другом. И здесь различия типов характера играют существенную роль, ведь каждый из них говорит на своем языке. Одни формулировки вызывают отторжение, а другие, напротив, настраивают на позитивное восприятие. При помощи правильных слов вы можете вызвать эмоции, которые стимулируют фантазию, и тем самым помочь клиенту в принятии решения.

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: используйте коммуникацию в соответствии с интеллектуальным сбытом

Существуют коммуникативные хитрости, которые помогут вам подтолкнуть вашего клиента к внутреннему диалогу:

Подчеркните общности – в особенности при работе с зеленым типом