Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними - [36]

 Синий тип: он действует рассудительно, точно и добросовестно. Он всегда уточняет информацию, иллюзии – не его конек. Рассуждает аналитически, интроверт, поэтому часто производит впечатление отстраненности.

В реальности существуют, разумеется, многочисленные смешанные формы, ни один из типов не встречается в чистом виде. Это распространяется на все типологии.

Подробно на эту тему: «Vermittler trifft Kunde, Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch». LexisNexis Deutschland, 2010

Консультируйте в соответствии с типом

Как клиент думает и действует, к какому типу личности относится – это вы поймете по его поведению, речи и жестам. Однако вы редко встретите человека, обладающего характеристиками одного-единственного типа личности, существуют многочисленные смешанные формы. Поэтому типологии можно использовать только в качестве примерного ориентира, а не единственного рецепта к успеху.

Какое значение имеют знания о типе потребителя для вас в сфере сбыта? И как вы можете использовать эти знания для индивидуального консультирования в рамках интеллектуального сбыта? Каждый из нас принимает или отвергает предложенные аргументы. Но каждый может лучше понять аргументацию и умозаключения, если они подготовлены в соответствии с нашим типом. И именно в этом суть: организуйте беседу так, чтобы вы могли донести свое понимание продукта и его пользу для клиента.

Красный тип потребителя

Красный тип хочет действовать властно

Если вы встретитесь с красным типом потребителя, то перед вами окажется уверенный в себе деловой партнер. Он не готов играть роль второго плана, а хочет взять все в свои руки и контролировать управление делами. У него нет вопросов, он хорошо осведомлен, потому что заранее подготовился.

Его интересует польза продукта и аргументы по существу. Убедите его при помощи фактов и проверенных данных. Подготовьте информацию соответствующим образом. Будьте конкретны. Назовите сроки, придите к четким договоренностям. Спокойно отдайте бразды правления в руки вашего клиента. Удивите его в подходящий момент предложением, которое ему самому никогда бы не пришло в голову. В конечном счете вы знаете ваши продукты. И вашего клиента. То есть знаете, что нужно клиенту и какой продукт оптимально отвечает его запросам.

Желтый тип потребителя

Желтый тип ищет вдохновения

Потребители желтого типа ориентированы на радость, удовольствие и вдохновение. Вы быстро заметите это по личным вопросам, которые задает собеседник: он хочет знать, что нового и интересного есть в вашем предложении, что, на ваш взгляд, принесут ему эти услуги и продукты. Он заинтересован в первую очередь в прибыли, а не в качествах продуктов и услуг. Детали его абсолютно не интересуют. Если ситуация станет для него слишком критична, он сменит тему. Он может с вами согласиться, даже если считает иначе, хотя бы ради поддержания гармоничной атмосферы.

Обратитесь к этому типу потребителя открыто, заговорите с ним на эмоциональном уровне. Вовлеките его в свою аргументацию, постоянно интересуясь его мнением. Проверьте ваши предложения – в интересах клиента – на предмет действительной пользы для него. Ведь из-за своей склонности спонтанно говорить «да» и легко увлекаться желтый тип нередко принимает бессмысленные решения. Однако он сделает это лишь один раз, так как после первого разочарования долгосрочные отношения с его стороны исключены.

Зеленый тип потребителя

Зеленый тип делает ставку на безопасность

Зеленый тип также можно узнать по вопросам личного характера. Однако его скорее отличает неуверенность, он в большей степени интроверт и охотно предоставит вам ведение разговора. Он образован, дружелюбен и открыт, но не любит рисковать – в соответствии с этим его и надо консультировать. Ни в коем случае не принуждайте его ни к чему, он просто прекратит общение.

Вы заинтересуете его при помощи комбинации из фактов и чувственных зацепок. Ему необходимо свободное пространство для собственных решений. Предоставьте ему это пространство, не выпуская при этом поводья из рук. Как раз в заключительной фазе не помешает легкое управление разговором с вашей стороны.

Синий тип потребителя

Синий тип хочет быть проинформирован

Клиенты, относящиеся к синему типу, склонны к аналитическому образу мышления. Во время разговора они быстро переходят к сути дела, хотят деталей, цифр, фактов. И доказательств. К такому клиенту вы найдете подход при помощи логически выстроенных аргументов, понятных чертежей и визуализации вашей аргументации.

Спокойно упомяните продукты конкурентов и сравните их с собственным предложением. Назовите преимущества и недостатки обоих продуктов, которые ваш клиент потом сам может взвесить. Окончите разговор, предоставив ему обширные письменные материалы для прочтения и понимания. Предложите ему вашу помощь в принятии решения.

К какому типу продавца относитесь вы?

В разговоре с клиентом важны в первую очередь профессионализм и отношение к собеседнику. Вам поможет также знание того, как он думает и действует. Однако успешны вы будете, только оставаясь аутентичным и честным по отношению к клиенту и к самому себе. Поэтому следует спросить себя: «К какому типу продавца я отношусь?» Почему это так важно? Ответ прост: это знание вам поможет понять, почему с одним клиентом вы быстро находите общий язык, а с другим – нет. Только поняв свои мотивы и ценности, вы сможете уверенно обращаться с другими. Вы будете лучше понимать свои эмоции и использовать их с выгодой для себя, тем самым активно управляя разговором с клиентом. Проверьте, к какому типу продавца вы относитесь.