Полный курс ораторского мастерства - [54]
Существует такая фишка, которую всегда надо держать в кармане про запас, состоит она из одной фразы. Запомните эту золотую фразу из одного предложения: «Да, вы абсолютно правы, но…». Она понадобится во время неприятных наездов на вас – бывают такие жесткие переговоры, когда на вас откровенно начинают наезжать, пытаясь поставить в неловкое положение, или разозлить, или выбить из колеи, из равновесия, унизить перед другими. При любой конфликтной ситуации, в любом споре вначале надо согласиться со своим оппонентом. Секрет заключается в том, что когда вы соглашаетесь с человеком, то и ему намного легче с вами согласиться. Если вы говорите: «Нет, вы не правы!» – и у него сразу в голове возникают мысли: «Так, значит, со мной не согласились. Почему тогда я должен уступать?». То есть человек закрывается. И вот когда случаются «наезды», например: «Да все вы такие: вам лишь бы деньги сорвать!» Вот что говорить? Нет, мы не такие? Да, мы такие? И здесь пригодится такая золотая фраза, ну прямо очень-очень удачная. Она, кстати, и в обычной жизни работает, не только на важных переговорах.
Вот прозвучало обвинение с наездом. Что мы делаем? Мы присоединяемся к нему: мол, да, как я тебя понимаю! Это – по сути, а потом переводим разговор на свои аргументы.
Фраза «Да, вы абсолютно правы в том, что у вас могло сложиться такое мнение, но.» меняет данную конфликтную ситуацию полностью.
Все, что вы скажете после «но», будет вашей аргументацией. И все, что вы скажете, воспримут не в штыки, а так, как это нужно именно вам.
Конечно, в идеале у выступающего должна быть какая-то карточка, папочка или планшет, как у ведущих на ТВ. Впрочем, чем меньше карточка, тем лучше. Но уж, конечно, не стопка бумаг!
Представьте себе лектора с талмудом в 500 листов формата А4! Добрый день, приехали… Или он торопливо говорит, нервно перелистывая бесконечное количество записей: «Я на часик всего.» – и вы понимаете со всей безнадежностью, что это часов на 10, не меньше.
Вообще, когда вы читаете по листку и испытываете определенное волнение, строчки начинают плавать. Это такое свойство зрения во время стресса. Из-за этого вы начинаете забывать, а где это вы остановились, особенно когда мелкий почерк. Запомните: никакого мелкого почерка! Печатайте на компьютере и шрифт выбирайте желательно покрупнее, а еще неплохо было бы иметь какой-то план выступления. Главные мысли. Крупными буквами. Тезисы.
И лучше всего использовать что-нибудь креативное. Да хоть бы и планшет – только не листочек. Еще момент – как прочитать, как преподносить речь по листку. Помните про свидание с телефоном? Ведь если на свидании парень уткнется в свой сотовый, скорее всего, девушка с ним больше встречаться не захочет. Для чего она готовилась, наряжалась, старалась? А он на нее и не смотрит, знай только какие-то эсэмэски набирает. Приятно девушке будет? Ответ очевиден: нет.
То же самое происходит, если вы постоянно читаете текст перед аудиторией. Контакт глазами полностью потерян, поскольку 90 % вашего внимания съест ваша бумажка. Особенно если это продающая презентация, то все – считай, никакой продажи не будет. Потому что вся информация пошла вниз, или в потолок, или все между собой уже перезнакомились и находятся сейчас мыслями где угодно, но только не здесь, с вами.
Другое дело, если бы тот же молодой человек сказал: «Дорогая моя, вот мне начальник написал. – И даже покажет, что он там ему написал. – Можно, я ему отвечу?». Девушка с удовольствием ему разрешит это сделать.
То же самое с аудиторией. Вы можете предложить аудитории вместе почитать.
При этом вы можете сказать: «Ну, знаете, есть некие статистические данные, некоторые показатели. – Особенно если речь идет о цифрах. – Давайте мы вместе на эти цифры посмотрим, я сейчас зачитаю.». И начинаете говорить.
Тогда возникнет ощущение, что весь зал во все глаза смотрит в ваш планшет, папку, карточку и читает вместе с вами. И это уже совсем другой эффект.
Но, разумеется, нельзя сидеть и читать постоянно. Чтобы избегать этого не лучшего способа выступления, необходимо постоянно тренировать память. И записывать только ключевые моменты своего выступления. Если речь пойдет о компании, то это – качество, цена, гарантия. И подробно об этом говорите уже только своими словами с использованием всей гаммы риторических приемов.
Как сделать выступление убедительным?
Все начинается с заголовка.
♦ Яркий заголовок – это то, что цепляет, что запоминается, какое-то притягательное название, слоган.
Основная задача заголовка – привлечь внимание, чтобы человек заинтересовался темой. Очень важно поиграть с названием. Например, какие заголовки работают сейчас, в кризисные моменты? Заголовки, призывающие к действию, решающие проблему, помогающие получить желаемое. Главное, чтобы сфера вашей деятельности подходила под это.
У нас на тренингах ученики учатся и делают огромное количество ярких заголовков, которые действительно работают.
♦ Убедительная аргументация. 3 ключевых аргумента (об этом речь подробно пойдет ниже).
