Полный курс ораторского мастерства - [51]
Как с помощью эмоций добиться нужного результата
Наверняка многим из вас известно, что человек принимает решение совершить покупку эмоционально. Вспомните себя, когда вы заходили, например, в какой-нибудь магазин за чем-то определенным. Мужская логика при совершении покупок такова, что он идет за конкретной вещью, находит ее, покупает и уходит. Женская же логика здесь работает немножко по-другому, женская психология поведения при покупках несколько иная.
Женщина зашла в магазин за одним, а тут увидела распродажу, увидела скидки и, решив сэкономить деньги, купила два огромнейших грузовика покупок и осталась очень довольна тем, что удалось сэкономить крупную сумму. При этом, естественно, потратив еще больше. Так же и люди, когда они принимают решение, то покупают на эмоциях. В последующем, когда вы приходите домой и начинаете разбирать покупки, которые ранее не планировали совершать, вы начинаете уже себе логически объяснять, почему вы их совершили.
И идет целый ряд самооправданий: «Ну-у, давно хотел… А в будущем пригодится.» – и т. д. Поэтому очень важно с помощью продающих историй, о которых мы упоминали, руководить человеческими эмоциями. И на волне, на пике этих эмоций люди принимают решение совершить покупку, приобрести товар либо услугу. И если вы грамотно раскачиваете людей по эмоциям, то в плюсы, то в минусы, а потом выводите на нужные вам составляющие и предлагаете им решение той проблемы, на которую у них возникли определенные эмоции, то здесь как раз люди и совершают покупку.
Стимулы к совершению действий людьми
Очень часто люди откладывают выполнение каких-то дел и совершение каких-то поступков, обосновывая это множеством отговорок – одним, другим, третьим и т. д. И для того чтобы их сподвигнуть к совершению ряда действий в виде заключения договоров и приобретения товаров и услуг, существуют различные стимулы. Эти стимулы работают в двух вариантах.
♦ Первый вариант – это желание улучшения. Люди хотят что-то сделать лучше, поменять на что-то новое, обновить, отремонтировать, получить что-то еще дополнительно.
♦ Второй вариант – это страх потери. То есть если сейчас не предпринимать каких-то действий, то через определенное время это будет утеряно. Например, будет потерян бонус, или вы упустите момент, чтобы приобрести что-то прямо сейчас, а больше таких уже не будет, или будет ограничено по количеству.
Для того чтобы люди начали действовать прямо сейчас, нужно несколько моментов: либо давить на желание улучшения, то есть если вы сейчас примете решение, то получите это, это и это и улучшите то-то и то-то. Либо если вы не сделаете этого, то потеряете такую уникальную возможность, а второго такого шанса уже не будет, так как в следующем месяце будет повышение цен и т. д.
То есть показывайте людям два варианта: либо они могут что-то для себя улучшить прямо сейчас, либо могут потерять насовсем. Причем страх потери у человека работает гораздо сильней, потому что, как мы говорили, центров тревоги у человека в мозгу гораздо больше, чем центров удовольствия.
Как усилить желание покупателя купить
Теперь переходим непосредственно к тем факторам, которые помогут вам сделать усиление для того, чтобы покупатель совершил покупку. Не имеет значения, где это будет происходить: либо на ваших выступлениях, либо при переговорах, либо если вы просто торгуете в каком-то торговом зале.
♦ Первый момент – это денежная выгода. То есть человек должен видеть материальный интерес: или в том, что он сможет сэкономить, или в том, что он приобретет в будущем. Если рассматривать какие-то энергосберегающие технологии, то у человека при совершении покупки должна быть уверенность, что через три месяца или через полгода он окупит данный прибор или товар или что он будет не только экономить, но даже и зарабатывать на этом, оставляя больше денег у себя. То есть – налицо материальная выгода. Нельзя забывать, что одним из главных желаний человека являются деньги: сэкономить, получить больше или в последующем перепродать, как-то инвестировать, чтобы получить гораздо больше потом, чем потратил сейчас.
♦ Второй усилитель – это здоровье. Человек хочет денег, здоровья и отношений. Покажите на примере здоровья, что от приобретения данного товара человек выиграет. Например, употребляя чистую питьевую воду, он не будет засорять организм ненужными минералами, не будет загрязнять организм излишним количеством известняка, железа и т. д. То есть с приобретением хорошего фильтра соль всех этих вредных металлов и ингредиенты, которые содержатся в воде из-под крана, благодаря очищению не будут попадать в организм. Таким образом, в последующем это не будет плохо сказываться на здоровье, а как раз наоборот. А если там имеются какие-то ионы серебра и пр., то это только улучшит самочувствие покупателя.
♦ Третий момент – это отношения. Здесь важно также показать покупателю, каким образом приобретение товара или услуги скажется на его отношениях со второй половинкой.
Например, предложение какого-то хорошего отдыха. Сказать, что именно в таком месте для двоих романтическая обстановка поможет улучшить их отношения, сделать их еще крепче, даст возможность отдохнуть от суеты, от забот и т. д. Либо это продажа абонемента на посещение какого-то спа-центра. Это тоже поможет расслабиться, повлияет на здоровье, на крепость отношений – ну, что-то в этом роде. Подобные примеры можно приводить бесконечно много.
В этой книге вы познакомитесь с версией рождения нашего человечества почти из первых уст, почерпнете ответы на многие вечные вопросы, а также познаете секреты построения своего будущего.
Эта книга познакомит вас с дыхательными техниками – новейшим передовым подходом к самосовершенствованию и самовосстановлению, расскажет, как нужно дышать, чтобы максимально увеличить свою производительность труда, обрести крепкое здоровье и раскрыть свой потенциал. Упражнения, техники, медитации, а также истории, изложенные в данной книге, нацелены на то, чтобы просветить и вдохновить вас, открыть доступ к знаниям, умениям и состояниям, ранее доступным лишь великим мастерам, мистикам, йогам, святым, гуру, выдающимся атлетам и древним войнам.
Ежедневно каждого из нас измеряют и сравнивают с неким средним, делая выводы в зависимости от того, насколько мы соответствуем этому среднему уровню. И нередко оказывается, что никто не вписывается в эти рамки. Тодд Роуз рассказывает, как стандарты стали править миром и почему среднего не существует. Он предлагает новый подход к оценке индивидуальности, который поможет вам выявить как свою, так и чужую подлинную уникальность и использовать это открытие, чтобы преуспеть в жизни. Эта книга для учителей, родителей, руководителей и всех, кто принимает решения, отражающиеся на других людях.
Рольф Гейтс – один из известнейших мастеров йоги в Америке. «Учитель учителей», он проводит профессиональные тренинги для инструкторов йоги по всему миру и занимается индивидуальным коучингом. Судьбу этого человека нельзя назвать простой. Богатый опыт и умение преодолевать трудности сформировали его жизненное кредо: «Помогай другим и развивайся сам!» В своей книге мастер дает рекомендации, как современный человек, живя в мегаполисе, может на практике применять опыт йоги и медитации и сохранять высокий уровень внимательности и осознанности.
Люди хотят изменений к лучшему. У всех есть те или иные проблемы на работе, в семье, в социуме. Но не все знают, как преобразовать свой мир, не только внешний (карьера, финансы, окружение), но и внутренний – свои убеждения, поведение, отношение к жизненным ситуациям. К счастью, как утверждает Дэмиан Хьюз, способность добиваться изменений можно развивать. Цель книги – дать краткое руководство, как добиться того, чтобы мы преуспели в своих преобразованиях. Десять шагов предлагает автор сделать на этом пути. Он дает практические советы, приводит интересные примеры, рассказывает потрясающие истории, вдохновляя нас сделать то, что нам казалось невозможным. Замечательные, жизнеутверждающие заповеди Кента Кейта, только на первый взгляд кажущиеся парадоксальными, заключают рекомендации автора.
Выход на пенсию всегда связан с большими переменами. Высвобождается много свободного времени, и не всегда понятно, чем его занять. Изменяется привычный круг общения, уровень дохода и отношение к жизни в целом. Как не заскучать без работы, не поддаться хандре и наполнить радостью каждый день заслуженного отдыха? Какие новые виды деятельности можно освоить? Как зарабатывать больше, если не устраивает размер пенсии? Как поддерживать себя в тонусе, заниматься здоровьем и оставаться в хорошем настроении? Как завязать новые знакомства, если есть потребность в активном общении? Мудрые советы Хайрама Смита, писателя, бизнесмена и пенсионера, не считающего себя таковым в классическом понимании этого слова, помогут вам сделать счастливыми себя и окружающих, смотреть в будущее с интересом и оптимизмом.