Полный курс ораторского мастерства - [42]
Как с помощью историй держать внимание аудитории
На самом деле это очень интересная тема, потому что в любом случае каждое ваше подготовленное выступление будет привлекать внимание и продавать лучше историями и рассказами, исходящими от вас, нежели просто сухим перечислением цифр, фактов и т. д. Вот вспомните, например, как мы учили историю. Если вы готовились к экзаменам по истории, то знаете, что простое заучивание дат и фактов, следующих друг за другом, особого эффекта не дает. Через какое-то определенное время – пять, десять, пятнадцать минут – наступает такая усталость, что вы уже просто с трудом воспринимаете любую информацию, тем более цифровой и фактический материал.
Представьте аудиторию, перед которой вы выступаете с какой-то темой, которая нашпигована цифрами, конкретикой, фактами, именами и пр. Можно выдать людям просто цифры – ну, хорошо, в лучшем случае они запишут. Но запоминать таким образом они будут с трудом! Поэтому всегда, с детства, что лучше всего продавалось? Истории и рассказы. Вспомните сказку про Колобка, например. Людям запоминаются такие персонажи надолго. В их воображении рисуется определенная картинка. Люди не желают просто сидеть в зале и слушать сухую информацию – они хотят, чтобы это все было увязано в какой-то рассказ, в какую-то историю.
Поэтому людям всегда было интересно и всегда будет интересно смотреть фильмы. Потому что они сделаны в форме истории, с определенными персонажами, развитие идет по определенной сюжетной линии – и так далее. Постарайтесь так же ваше выступление связать с каким-то рассказом, с какими-то историями и привязать к интересному событию или интересному факту. Даже история, которая произошла с вами недавно на днях (это доказано исследованием!), вызывает больше доверия и душевного отклика, чем просто отзыв, который вы делаете о каком-то свершившемся полгода-год тому назад событии. Завуалированный рассказ, упакованный в истории, будет продавать гораздо лучше всегда, чем простое перечисление в вашем выступлении фактов и цифр.
Почему продают притчи и истории
Это еще один важный и интересный момент. Если вы почитаете религиозные книги, то, в них часто бывают написаны различные притчи, какие-то истории, которые люди запоминают. Почему? Потому что, по сути, это некая короткая история, содержащая какой-то конкретный смысл. Люди любят притчи, любят вычитать и запомнить одну или две самых нравоучительных и остроумных историй, чтобы впоследствии рассказывать их другим. Притчи обычно содержат в себе глубокий смысл, потому что это некий укороченный рассказ, очень емкий и концентрированный по смыслу, с побуждающим или мотивирующим действием. Они рассказываются либо для того, чтобы человек просто задумался, либо для воспитательной цели.
И поэтому если вы в своих выступлениях на свою тему подберете несколько притч, которые вы можете рассказывать, соотнося с каким-то фактом, с какой-то темой вашего выступления – может быть, в основной части, может быть, в заключительной части, а может быть, и во вступительной, – это будет очень уместно и хорошо примется публикой. И это обязательно запомнится людям, и у людей появится гораздо более сильная привязка к вашей теме благодаря к месту рассказанной притче. Это гораздо лучше усваивается, нежели сухое перечисление фактов и данных, которыми вы делитесь с аудиторией.
Сделайте непременно такую привязку, подумайте, какую взять притчу и каким образом ее увязать с основной вашей темой. К чему вы ее можете подвести, какую основную мысль она поможет вам донести до публики или какие смыслы раскрыть глубже? Притчи, истории и рассказы помогают вам закрепить свою основную цель, которая остается в сознании у людей. Потому что кто-то слышал, кто-то не слышал, хотя зачастую люди с притчами знакомы. И они в новой интерпретации с привязкой к вашей теме начинают очень хорошо воспринимать даже известный им уже сюжет. И поэтому, когда вы используете в ваших выступлениях притчи и истории, информация в подсознании людей закрепляется гораздо сильнее.
Продающие истории во время выступления
Какие же истории помогают вам, выступая перед людьми, заставлять их слушать внимательно, чтобы они как завороженные внимали каждому вашему слову?
Один из хороших примеров – это День клиента. Это когда вы подробно описываете день вашей целевой аудитории. Допустим, вы говорите: «Если вам приходится каждый день вставать в семь утра, не выспавшись, быстро собираться, бежать до ближайшей маршрутки, где вы, толкаясь между другими людьми, кое-как стоя на одной ноге, доезжаете до своей работы. Причем приходите туда самый первый…» – ну и так далее, то есть вы подробно описываете весь день клиента, во время чего у человека начинает в голове складываться не очень радостная картина.
Человек представляет, что действительно ему ежедневно приходится делать именно это, изо дня в день, без всякой надежды на изменения к лучшему. Дальше вы приводите уже конкретный пример выхода из этой ситуации. Если вам надоело такое положение вещей, то существуют определенные выходы из этого положения. После чего уже презентуете свои товары и услуги.
