Полный курс ораторского мастерства - [43]
Либо другой вариант продающей истории. Это история Золушки. А вспомните, что все наши фильмы, все сказки построены по этому примеру. Когда все вроде бы было нормально, а потом случается некая трагедия, после чего отец Золушки находит мачеху не очень хорошую и дальше идет по сюжетной линии вниз. Все плохо, над ней начинают издеваться, ее заставляют делать невыносимую работу, а потом появляется лучик надежды – это фея, которая дарит Золушке отличный наряд, карету – то есть история теперь идет вверх по сюжетной линии. Потом опять идет по эмоциям откат, когда она убегает с бала, когда карета превращается в тыкву. И завершающий момент – все у нее получается, потому что в конечном итоге все-таки принц ее находит и история завершается хеппи-эндом.
Естественно, когда все слишком хорошо всегда, то фильм смотреть неинтересно. На этом принципе все и построено: то хорошие, то отрицательные эмоции. Потому что в течение дня психологически человек пребывает в разных эмоциональных состояниях. Он просто не может постоянно находиться в одной эмоции. Постоянно смеяться человек устает. Постоянные негативные эмоции ведут к депрессии. Поэтому необходима раскачка по эмоциям – то в плюс, то в минус, то в плюс, то в минус.
Очень важно, конечно, чтобы ваша продающая история заканчивалась на плюсе. Конечно, если вы хотите, чтобы слушатели совершили какое-то определенное действие. Либо ваша история может остаться на минусе, если вам нужно, чтобы люди задумались: а стоит ли дальше продолжать жить так, как они живут сейчас?
Ну и третья продающая история – это конкретный кейс клиента. Это не должно выглядеть так, что раньше у такого-то было плохо, он ко мне обратился, и у него стало все хорошо. Лучше описывать историю также по принципу «Золушки»: «Ко мне обратился клиент такой-то, у него была следующая проблема (описываете проблему, которая была), затем мы с ним стали работать, прорабатывать несколько различных моментов. Но неожиданно возникли какие-то определенные сложности (описываете, в чем возникли сложности – в технических моментах, или ваш клиент не мог работать на компьютере, или не умел рисовать, или еще что-то подобное)». После того как вы эту проблему устранили, вы доделали все необходимое, клиент получил определенный положительный результат и остался доволен.
Построенная по такому принципу продающая история во время выступления может повторяться несколько раз в различных вариациях. Люди будут слушать с огромным интересом, будут доверять еще больше, рисовать в своей голове картинки, визуализируя услышанное, а затем обязательно начнут совершать покупки, то есть делать то, что приведет вас к желаемому эффекту.
Используйте личные истории и рассказы в выступлениях
Как уже также ранее отмечалось, истории помогают вам усилить эффект и выглядеть более убедительными перед аудиторией и в переговорах. Особенно когда вы рассказываете личные истории, то, что произошло лично с вами, либо с вашими знакомыми, либо с вашими друзьями. Либо это рассказы, в которых вы повествуете о себе, о своей компании – причем все это должно быть интересно для людей. Истории должны подаваться лично от вас, при этом затрагивая тему, на которую вы говорите и которая интересна клиентам.
Тогда люди увидят, что действительно вы принимали в чем-то участие по той тематике, которая им интересна, а возможно, вы каким-то образом преодолевали препятствия, как-то выходили из той зоны комфорта, в которой они сейчас находятся. Уровень доверия к вам при этом становится гораздо выше, и внимание к вам людей значительно повышается, что тоже подталкивает их к совершению конкретных действий, направленных на сотрудничество с вами.
Как запоминать важные данные и цифры
Очень часто в нашей жизни бывает так, что мы знакомимся с людьми, но тех, кого мы мало знаем или не знаем вообще, мы забываем очень быстро. Причем имя представившегося нам человека моментально вылетает из головы. Либо это какая-то значительная дата, либо какая-то нужная цифра. Для оратора принципиально важно уметь тренировать свою память. И помимо общепопулярных методов-ассоциаций с привязкой к каким-то объектам либо картинкам существует один из очень хороших приемов, который способствует развитию памяти и запоминанию необходимых вам цифр, данных или слов.
Это крайне эффективный способ, помогающий запоминать тексты, даты и имена. Когда вам человек представляется, называя при этом свои имя или фамилию, или имя-отчество, то представьте себе его имя, написанное на доске мелом. Либо если вам предстоит какая-то важная дата, которую необходимо запомнить, то вообразите, будто каждая цифра этой даты написана также мелом на доске. Нужно закрыть глаза и увидеть четко начертанные нужные вам цифры или слова на доске. Тогда в вашей памяти это отложится, и вы научитесь более эффективно запоминать любые данные, представляющие для вас важное значение.
Как обрисовать сложные цифры в картинки и чтобы люди их запомнили
Если вы хотите, чтобы люди лучше запоминали ваши примеры, чтобы вы были более интересны для слушателей, не нужно называть просто какие-то сухие цифры, километраж, общую площадь и т. д. Это не дает хорошего эффекта запоминания, потому что люди устают от постоянно меняющихся фактов, цифр, данных и так далее. То есть людям нужна постоянная привязка к какому-то объекту, с которым они привыкли что-то сравнивать. В качестве пояснения можно привести следующий пример. Знаете ли вы, что миллион долларов по одному доллару, сложенных стопкой один доллар на другой, примерно равен высоте 30-этажного небоскреба?
