Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [50]

Интуиция и переговоры

Как уже говорилось, социальная интуиция включает в себя такой важный элемент, как осознание другой стороны. Как показали исследования, у людей, регулярно занимающихся медитацией, наблюдаются физические изменения структуры мозга, особенно в участках, связанных с концентрацией, интуицией и управлением эмоциями[97]. Интуиция помогает ощущать мысленный настрой другой стороны, замечать микросигналы, которые в противном случае часто проходят незамеченными. Интуиция помогает заметить, когда атмосфера становится напряженной или, наоборот, напряжение спадает, когда нужно сменить темп или предложить сделать перерыв, когда лучше оставить все как есть, а когда мягко настоять на своем. В статье в журнале Forbes Дина Каплан делится опытом:

«Блокируя поток мыслей во время медитации, вы развиваете интуицию, начиная замечать слабые сигналы, которые идут от других людей, – например, когда они смотрят куда-то вдаль, начинают поигрывать собственными волосами или говорить более эмоционально. Теперь я нутром ощущаю подобные намеки и понимаю, к примеру, когда собеседник озвучивает ключевой для него момент»[98].

В своей работе «Невербальная коммуникация в переговорах»[99] Майкл Э. Уилер и Дана Нельсон пишут о том, как высока степень подсознательного в общении, а следовательно, интуиция играет основополагающую роль для улавливания необходимых сигналов. Вот их выводы.

• Мы транслируем другим людям гораздо больше информации, чем заключается в словах.

• Подобные коммуникации в основном происходят неосознанно.

• Наши невербальные сигналы порой противоречат словам, которые мы используем.

• Считывание невербальных сигналов – это искусство, а не наука.

• Невербальную коммуникацию следует истолковывать в контексте более широкого взаимодействия между всеми сторонами.

Тот, кто регулярно практикует медитацию, воспринимает вещи, которые трудно объяснить явным образом.

Спокойствие ума и его положительное влияние на креативность

В главе 3 были представлены четыре предварительных условия для вступления в процесс переговоров. Одно из них – креативность. Креативность – основа всему. Прежде всего, она связана с обдумыванием условий и построением дорожной карты. Также она очень к месту в точках соприкосновения, от нее зависит ваше видение вещей, в особенности препятствий, которые порой возникают. Взгляд на трудности как на вызов судьбы помогает меньше на них зацикливаться. Умственное возбуждение усиливает путаницу, а спокойствие ума способствует прозрениям – бесценное качество, когда необходимо принять сбалансированное решение. Наблюдать, не оценивая, просто осознавать, улавливать тончайшие сигналы – все это целая история, которая, если уметь слушать, повысит качество ваших решений и креативность в поисках альтернативных путей к цели.

Фокус на возможностях и креативном мышлении (например, концентрация на том, что можно предпринять, чтобы на свет появилось решение, идея и т. п.), избегающем языка, ориентированного на проблемы, поможет сосредоточиться на позитивном, ориентированном на решения языке, например, на использовании гипотетических вопросов «что если», на подходе «предположим, мы подписали этот договор».

Находясь в спокойном состоянии ума, в спокойном внутреннем пространстве, вы сможете сохранить более отрешенное настроение, способствующее нейтральному, безоценочному наблюдению, и решить, как себя вести, даже если происходящее вам не нравится. Если вы будете по возможности сохранять осознанность мышления, наблюдать динамику взаимодействия, сознательно принимать решения, к примеру, взять перерыв, пойти погулять и вернуться освеженным, а возможно, даже с другим пониманием и оценкой ситуации, если вдруг наблюдается «затык», это может зачастую приносить наилучшие результаты[100]. Психолог Элис М. Айзен отмечала, что положительные эмоции способствуют формированию широкого спектра важных типов социального поведения и мыслительных процессов, которые усиливают креативность, улучшают переговорные процессы и результаты, развивают вдумчивое, открытое, гибкое мышление и способность к решению проблем[101].

Резюме

• Повышенная степень якорения, контроля собственных эмоций, открытости ума поможет вам продвигаться к другим людям из более мощного, безопасного внутреннего пространства и постоянно осознавать, что ваш собеседник в данный момент – это ваша наилучшая возможность и партнер в переговорах. Это создаст доверительную атмосферу, ориентированную на принятие решений.

• Социальная интуиция – очень влиятельное качество, которое стоит нарабатывать. Она основана на самосознании, осознании другого человека и способности наводить мосты между собой и другой стороной, налаживать взаимосвязь.

• Социальная интуиция отличается от невербальной коммуникации. Последняя связана с кодированием и декодированием смыслов на базе определенных невербальных сигналов, в то время как социальная интуиция дает более полное понимание ситуации и оказывает целостное воздействие на нее[102].

• Один из способов развить социальную интуицию – это регулярная практика безоценочного осознанного наблюдения, например, медитации.