Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [48]

Например, в точке соприкосновения некто заявляет обвиняющим тоном: «Вы всегда начинаете подробно рассказывать о своем прошлом опыте и своей экспертности, а нам это просто неинтересно. Вы нас не слушаете и всегда закрыты по отношению к новым идеям». Вы чувствуете, как сжимаются зубы или, возможно, кулаки, а ладони начинают потеть. Возможно, у вас сосет под ложечкой. Это реакция желудка на обиду или нападение, и вы испытываете позыв «бить» (атаковать) в ответ или «бежать» (встать и покинуть переговоры). А если вы молча отметите, что происходит («Мне действительно неприятно то, что было сказано. У меня ком в желудке, сжаты кулаки»), то заблокируете синдром автоматической реакции и обратитесь к аналитической части (коре) головного мозга. Это позволит вам обдумать скорректированный ответ, например: «Мне очень жаль, что вы так это воспринимаете. Однако я полностью убежден, что мы многое можем извлечь из опыта всех, кто здесь присутствует. Возможно, мы обдумаем, как его применить так, чтобы это было приемлемо для всех, – к примеру, отведем в начале встречи время, когда каждый сможет высказаться».

Хотя это и непросто, но регулярные БОН-практики могут помочь и действительно помогают. Если вы столкнулись с сильными эмоциями, «телесные ощущения помогают вернуть переговорщиков в “здесь и сейчас”, например, перенаправив внимание на дыхательные ощущения, когда ум неспокоен или захвачен потоком мыслей»[88].

Хороший контроль эмоций важен по нескольким причинам.

Прежде всего, эмоции обладают качеством контагиозности, «заразности», влияют на настрой в точке соприкосновения и настроение участников.

Во-вторых, эмоции влияют на то, что вы говорите и как себя ведете. Когда на вас нападают (будь то реальная или воображаемая угроза), вспомните о дыхании, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов – это поможет сохранять спокойствие, сталкиваясь с прессингом, и не допускать избыточных реакций. Представьте, что вас серьезно раздражает человек, который вечно вас перебивает. Если вы сумеете контролировать свои эмоции, то есть свой гнев, они будут не так заметны, а вы с большей вероятностью сумеете спокойно отреагировать (в режиме Жирафа[89]), например, заявив, что вы бы хотели, чтобы вас слушали, не перебивая, или попросив прояснить базовые правила для участников встречи[90]. Пока вы внимательно наблюдаете за участниками, собравшимися за столом переговоров, другие также наблюдают за вами и делают свои выводы относительно того, что видят и чувствуют. Следовательно, в ваших интересах осознавать и проявлять особое внимание к тому, что вы показываете окружающим, – «заякориться», сохранять контроль, порой улыбаться, всегда быть сосредоточенным. Необычайно полезно обращаться к эмоциям лицом, а не отворачиваться от них. Для этого нужно сначала признать их существование, а затем попытаться понять: «Почему я чувствую то, что чувствую?», «Я что-то упустил?», «Могут ли здесь быть скрытые мотивы?» Временами эмоции сигнализируют, что не все идет как должно с точки зрения динамики взаимодействия в точке соприкосновения. Это в свою очередь даст пищу вашей интуиции и снабдит ценными намеками.

Таким образом, с точки зрения языка переговоров в ваших интересах найти для себя способ управлять эмоциями. Медитация – только один из способов.

Научный мир все чаще обращается к исследованию воздействия медитации на общее благополучие организма[91]. Эти исследования, многие из которых опираются на результаты МРТ и опросы, говорят о следующих эффектах медитации:

• повышенные контроль внимания и концентрация;

• повышенная способность управлять своим телом;

• лучшее управление эмоциями;

• повышенная устойчивость к стрессу;

• перемена в видении себя благодаря повышенному принятию и позитивной самооценке;

• улучшение способности принимать решения и креативности;

• снижение тревожности и депрессивного настроя;

• снижение негативного настроя;

• усиление интуиции.

Эти преимущества выходят далеко за рамки здоровья, так как заметно влияют на социальную интуицию и умение договариваться. Они особенно полезны с точки зрения переговоров и взаимодействия с другими людьми. Все они взаимосвязаны, одно воздействует на другое в широкой сети взаимодействия.

Повышенная концентрация и переговоры

Регулярная медитативная БОН-практика усиливает концентрацию и, в потенциале, положительно влияет на три конкретные области переговорного процесса. Во-первых, на подготовительных шагах (контекстуальный анализ и анализ целей) умение сфокусироваться и высокая концентрация повышают качество и креативность дорожной карты и контекстуального анализа. В конце этой главы мы поделимся некоторыми дополнительными соображениями о креативности.

Во-вторых, в точках соприкосновения вы будете лучше концентрироваться на собственных реакциях, ощущая свои эмоции и свое тело (например, вы сжимаете зубы или внезапно осознаете, что задержали дыхание). Повышенное осознание, в свою очередь, поможет лучше контролировать то, что вы показываете окружающим, – выражение лица, микроповеденческие сигналы.

В-третьих, вы лучше концентрируетесь на других людях и осознаете их невербальный язык, то, что они говорят и что не произносят вслух, как они себя ведут и коммуницируют. Становится легче отслеживать сигналы, отмечать и проверять свои интуитивные прозрения и фокусироваться не на одних только словах, которые были озвучены. Повышенный фокус и концентрация также помогут вам чуть лучше осознавать микроповеденческие проявления. Как отмечал управленческий консультант и автор множества книг Питер Друкер, «самая сложная вещь с точки зрения коммуникации – это услышать невысказанное»