Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [46]
Социальная интуиция и переговоры
Социальная интуиция – очень полезное умение в деле успешных переговоров. В 2018 году профессора университета Андреа Купфер Шнейдер и Ноам Эбнер исследовали понятие социальной интуиции и ее влияние на контакты во время переговорного процесса и, следовательно, на исход переговоров в целом[78]. Они определили социальную интуицию как свойство, основанное на конвергенции трех способностей:
1. Способность переговорщика к самосознанию.
2. Способность переговорщика фокусировать внимание на другой стороне и получать информацию помимо той, что выражена явно.
3. Способность переговорщика осознанно наводить мосты между собой и другой стороной.
Социальная интуиция выходит далеко за пределы осознанного восприятия и включает в себя намного больше, чем вербальный и невербальный язык. Например, хорошо развитая социальная интуиция дает переговорщику возможность почувствовать, когда надо снизить темп; когда общаться по электронной почте, а когда пользоваться телефоном; когда настаивать на определенной позиции, а когда немедленно выходить из переговоров.
Социальная интуиция меняется от культуры к культуре, поскольку тесно увязана с невербальными сигналами и стилями поведения, которые постоянно эти сигналы транслируют. Данные три способности, хотя дают очень мощный эффект совместно, весьма полезны и по отдельности.
Первый аспект социальной интуиции – «я» – связан с самосознанием: это ваши собственные эмоции, когнитивные паттерны, искажения и обычный способ реагирования. Вот два примера, объясняющих, почему эта способность так полезна.
• Стереотипы и искажения зачастую (подсознательно) затемняют суждения. Если вы будете лучше их осознавать, они перейдут в область сознания, и тогда их можно анализировать и, возможно, корректировать.
• Давайте вернемся к «ушам Жирафа и Шакала»[79]. Если вы осознаете в себе склонность к реакциям Шакала, то есть невольно ищете недостатки в других и легко переходите к агрессии, это простое осознание поможет вам проанализировать свое убеждение «Они специально стараются меня достать». Если можете, задайте себе вопрос: «А что если я не прав?», и таким образом вы замедлите автоматическую реакцию, найдя более аккуратный способ реагирования.
Переговорщики с хорошим самосознанием лучше транслируют четкие и содержательные послания и признают то воздействие, которое оказывают на них люди и ситуации.
Второй аспект – «другой» – связан со способностью считывать и понимать собеседников, уметь настраиваться на их эмоциональное состояние и видеть то, как оно отражается в посылаемых ими сигналах[80]. С этой способностью приходят ценные прозрения относительно того, как «функционирует» другая сторона и как передавать информацию, не ограничивающуюся высказанными вслух словами. К примеру, вы восприняли микросигналы, говорящие, что ваш собеседник приближается к уровню своего ограничения. Андреа Купфер Шнейдер и Ноам Эбнер далее указывают, что на уровне хорошей сонастройки высококвалифицированные переговорщики даже способны отличить правду от лжи, определить манипулятивные тактики, завуалированные вежливостью или приветливостью, и понять их истинную суть[81]. Как отмечалось в главах 6 и 7, навыки умелого слушателя – краеугольный камень любого успешного переговорщика. Зачастую, когда мы кого-то слушаем, ответы уже формируются у нас в голове, реакции на подходе – неважно, осознаем мы это или действуем неосознанно. Умение слушать сосредоточенно, концентрируясь на том, что говорит, а что не говорит другая сторона, как выражает свои ощущения, поможет направить взаимодействие в конструктивное русло – и в терминах содержательности, и в терминах взаимоотношений.
Третий аспект – это соединение, «наведение мостов», или действия, цель которых – сформировать связи в поддержку переговорного процесса. Шнейдер и Эбнер так разъясняют понятие соединения:
«Соединяющие действия включают все виды микрооткликов, которые мы можем даже не осознавать, когда совершаем эти действия или даем реакцию. Когда соединение работает хорошо, оба переговорщика выглядят как сотрудничающие личности и ощущают единство действий, даже если между ними остаются существенные различия. Все элементы ситуационной осознанности (способность считывать собственные побуждения и побуждения другой стороны и видеть ситуацию) имеют место, когда мы совершаем соединяющие действия»
