Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [51]

• Якорение в сфокусированном, спокойном внутреннем пространстве повлияет на уверенность в себе и невербальный язык. Это, в свою очередь, отразится на микроповеденческих сигналах, постоянно транслирующих послания людям, с которыми вы общаетесь и договариваетесь, влияя на их реакции и формирование доверия.

• Высокая степень сфокусированности и осознания других людей, того, что происходит явным и менее явным образом, даст вам огромное преимущество в плане отслеживания сигналов и действия в соответствии с ним (если действие – именно то, что требуется).

• Осознание своих собственных эмоций и тонких реакций даст возможность понять, когда и каким образом вы будете с осторожностью что-то транслировать вовне, лучше контролировать вербальный и невербальный язык и, возможно, укажет, когда настал момент сделать перерыв, изменить ритм, настоять на своем или временно отступить.

• Важно включать интуицию и – временами – действовать на основе интуитивных прозрений в процессе переговоров. Всегда помните: интуицию можно проверить, например, следующими утверждениями: «У меня ощущение, что данное предложение является/не является…», «Кажется, тут есть какая-то неопределенность…»

• Умение слушать, не оценивая, быть «в моменте», всегда фокусироваться на том, что говорят другие, поможет вам понять, что в действительности происходит.

• Налаженная взаимосвязь с другим человеком, осознание не только когнитивных факторов, но и эмоционального контента позволит лучше понять взгляды другой стороны и общую ситуацию.

• Умение слушать, находясь в спокойном внутреннем пространстве, заякориться в себе и своей цели (дорожной карте), в то же время сохраняя фокус на происходящем, способствует креативности. А если вы позволяете полностью захватить себя или увлечь эмоциям (например, ощущениям угрозы, страху или гневу), то затемняется ваш разум и подрывается креативное мышление.

Часть четвертая Предложение и реализация

Следующие две главы посвящены заключительным двум шагам переговорного процесса: шагу 4 (предложение) и шагу 5 (реализация). Как только соблюдены все необходимые условия, как только вы собрали всю требуемую информацию, прошли по своей дорожной карте и знаете, как другая сторона реагирует на ваши условия, как только вы узнали, каковы ее нужды и условия, – тогда и только тогда наступает момент, когда нужно сделать паузу и начать обдумывать свое первое предложение.

В главе 10 последовательно разъясняется, что нужно сделать, чтобы сначала подготовить, а затем представить свое первое предложение, получив в итоге подписанное и утвержденное соглашение. В главе 11 говорится о требованиях к практической реализации достигнутого соглашения.

Глава 10 Шаг 4: предложение

Как только вы озвучили свое желание, изучили условия, при которых другая сторона полностью или частично на ваши условия соглашается, выяснили, чего она хочет, и обсудили условия, на которых вы готовы договариваться и соглашаться (полностью или частично) на ее условия, тогда и только тогда приходит время обдумать свое первое предложение. Цель Шага 4 (предложение) – навести мосты между тем, чего хотите вы, и тем, чего желает другая сторона. Сюда относится подготовка проекта первого предложения, его презентация, обсуждение и работа над ним с целью достичь договоренности. Это итог всего, что происходило в разнообразных точках соприкосновения, закрепление того, что обсуждалось, в форме обязательства.

Опять-таки напомним: процесс переговоров обладает качеством итеративности, так что может понадобиться ряд дискуссий, где предложение станет отправной точкой, а за этим последует работа над несколькими вариантами предложений. Таким образом, конечная цель – выйти на обсуждаемое предложение, согласованное всеми сторонами, в котором все в той или иной мере увидят свой интерес.

Вам придется запастись терпением и непременно устойчивостью, неуклонно сохраняя веру в то, что результат возможен. Говоря словами Барака Обамы, если вы идете верным путем и готовы упорно им следовать, то в итоге добьетесь успеха[103]. Поэтому хорошо подумайте, прежде чем опускать руки.

Прежде всего, изучите предпосылки для того, чтобы приступить к подготовке предложения, и тогда вы поймете, что готовы идти дальше, выходя из точки соприкосновения. Подготовка предложения – дело несложное, хотя и здесь понадобится определенная степень тщательного анализа. В следующей части этой главы мы последовательно рассмотрим необходимые действия, которые помогут вам в этом, и в заключение узнаем, как происходит отработка и презентация предложения.

Предложение: предпосылки и условия

Для начала работы над предложением требуется наличие определенных элементов. Чем эффективнее были точки соприкосновения, тем проще это обеспечить, поскольку предложение – это не просто формализация того, что обсуждалось на встречах. Вот две предпосылки для перехода к этому шагу.

1. Вам потребуется ваша дорожная карта с откликами другой стороны на то, что вы озвучили, на ваши амбиции и условия. По каждой из заявленных вами амбиций нужно знать, что вам ответили: да, нет, возможно? Были ли у других людей сомнения, удалось ли вам ощутить, что они готовы проявить гибкость? Эта информация имеет основополагающее значение, догадки тут недопустимы.