Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [24]

Далее вы решаете, что для вас будет амбициозной или замечательной сделкой, таким образом увеличивая значение ИСЦ. Так вы формируете свои амбиции, ценность, за которую боретесь. Формула выглядит следующим образом.

Вы реально верите в свою амбицию, в то, что она достижима: тот факт, что вы в это верите, основан на очень тщательной подготовке и «домашней работе». Амбиция никогда не бывает нереалистичной, фантастичной, «избыточной» ценностью.

ПРИМЕР

Вы хотите продать машину. Вы проверяете ее справочную цену (ИСЦ), используя, например в Швейцарии, швейцарскую справочную цену Argus[35]. Это значение покажет, сколько может стоить ваша машина, исходя из километража, возраста, модели и т. д. Скажем, справочная цена продажи – 2700 франков. Затем вы решаете, что по разным причинам (например, безаварийность, регулярное техобслуживание, отсутствие царапин и т. п.) вы хотите продать машину по лучшей цене. Ваша амбиция – 3200 франков, и эту цену вы указываете в объявлении. Это не для того, чтобы торговаться, а чтобы договариваться; на определенных условиях вы могли бы принять меньшую сумму – но только на определенных.

Амбиция – то, что движет и вами, и всем процессом переговоров. Это ваша отправная точка и, следовательно, один из тех пунктов, которые вы первым делом доводите до сведения другой стороны. Вы боретесь за реализацию своей амбиции, а не за то, чтобы сберечь границы. Ваш стимул – попытаться получить желаемое (достичь цели) ценой своих амбиций. Любое условие без исключения – это амбиция.

Ваши ограничения

Некоторые условия – и только некоторые – имеют ограничения. Ограничение – это переломный момент любых переговоров. Это точка, после которой больше не в ваших интересах договариваться, и вы уходите, прекращаете переговоры.

Ограничение:

• тщательно устанавливается и/или рассчитывается;

• имеет силу (вы его придерживаетесь);

• является одним из абсолютно секретных элементов вашей дорожной карты;

• является для вас переломным моментом.

В действительности ограничения есть лишь у некоторых условий. В зависимости от ситуации, примерно 20 процентов ваших условий будут иметь ограничения, обозначать переломный момент. Ограничение должно иметь силу и уважаться (вами) – это не предлог, который можно использовать как рычаг давления.

Один из способов подвергнуть ограничение проверке – вообразить, что вы получили все, чего хотели, за счет своих амбиций, кроме единственного условия – того самого, которое вы сейчас проверяете. И вы берете и меняете это ограничение (символическая стоимость +1/–1), а потом наблюдаете, удается ли вам твердо стоять на изначальном значении. Например, вы хотите переехать в новую квартиру 30 июня (ваша амбиция), с ограничением 30 сентября. Тестируя это ограничение, вы обыгрываете дату: если продавец попросит вас переехать 15 октября, вы согласитесь? Если да, ваше ограничение слабое. Если вы откажетесь и уйдете, то ваше ограничение сильное. Имейте в виду: если вы слабо придерживаетесь ограничения, другая сторона это почувствует, и вы рискуете потерять уважение в отношении к другим заявленным ценностям. Сильное ограничение дает вам власть.

Таким образом, некоторые условия имеют ограничения, большинство условий – нет; реальные переломные моменты зачастую крайне редки.

Существует важное различие между условиями, имеющими ограничения, и теми, которые их не имеют: условие с ограничением называется критически важным, то есть если оно не будет фигурировать в соглашении, соглашение не состоится; это условие жизненно важно для сделки. Критически важное условие, таким образом, определяется наличием ограничения. Чем больше у вас критически важных условий, тем сложнее пойдут переговоры, потому что у каждого будет потенциальный переломный момент, и, следовательно, вы будете реагировать по-другому, говоря и обсуждая их, и в целом проявите меньше гибкости.

Все прочие условия являются необязательными, или «бокалом шампанского» (то есть дополнительными). Они составляют основную массу ваших условий. Они отличаются от критически важных тем, что не имеют ограничений, но тем не менее являются хорошими, интересными, полезными, желательными, порой реальным бонусом. Они могут быть очень важны – на самом деле, порой даже важнее критически важных, с той только разницей, что если их не включить в соглашение, последнее все же можно заключить. Причина, по которой их именуют «бокалом шампанского», состоит в том, что хотя временами они являются ценными и значимыми, но не обладают силой разорвать соглашение. К примеру, представьте, что вам предложили идеальную должность, о которой вы мечтали много лет. Офис расположен в центре большого города. Оборотная сторона медали заключается в том, что вы живете в удаленном районе, где редко ходит общественный транспорт, поэтому вам придется добираться на работу на своей машине. Одно из условий, о котором вы хотите договориться, это предоставление места на корпоративной парковке. Оно не является критическим в том смысле, что, если компания не согласится, вы не откажетесь от работы (вы можете переехать, снять комнату на рабочие дни недели или воспользоваться каршерингом), но это определенно «бокал шампанского», и очень для вас ценный.