Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [22]

Ваша цель – это основа переговоров, ваша движущая сила, ваше направление. Чтобы пройти этот шаг оптимальным образом, нужно замкнуться в «коконе эго» (см. гл. 2) и сфокусировать внимание на том, чего вы хотите достичь, не задумываясь о том, чего хочет другая сторона, и не воображая ее реакцию. Если в этой точке вы начнете думать о других, то легко принизите свои желания и чаяния, измените некоторые аспекты собственной цели или даже проигнорируете некоторые вещи, важные лично для вас. Идеальная мыслительная установка на данном шаге такая: «Если бы я смог получить то, чего хочу, как бы это выглядело?» Иными словами: «Если бы у меня была волшебная палочка, как бы выглядела идеальная для меня ситуация?»

Пока вы не представляете, чего желаете добиться, вы будете находиться под влиянием другой стороны, особенно если она очень четко знает, чего хочет. Не имея уверенности в своих желаниях, вы также будете склонны считать другую сторону соперником, проблемой, потому что вам придется реагировать на ее высказанные нужды или желания, и часто ваша реакция станет препятствием к прогрессу переговоров (рис. 5.1).

Помните: вашу цель можно уточнить с помощью инструмента взаимосвязи (см. гл. 3).

Рис. 5.1

Теперь вы в своем «коконе эго» и можете приступить к определению своей дорожной карты и ее ключевых элементов:

• цель;

• условия;

• амбиции;

• ограничения;

• вопросы;

• информация.

Эти шесть элементов составляют вашу дорожную карту переговоров, которая и станет основой соприкосновения (шаг 3). Вам нужно четко знать и придерживаться того, что подлежит обсуждению, а что нет. Дорожная карта – это рамки, проясняющие ситуацию в данное конкретное время вашей жизни/проекта. Четко ее составьте и поверьте в нее! Чем больше вы работаете над дорожной картой, тем яснее и реальнее она становится у вас в уме, и тем легче будет ее обсуждать. Вот как строится дорожная карта.

Как ставить цель

Ваша цель всегда должна быть записана в такой форме: «Я хочу… (того-то и того-то) на определенных условиях».

Эту очень простую формулу можно разбить на две отдельные части.

• Часть 1: «Я хочу…»: Это и есть ваша реальная цель, то, чего вы хотите достичь, конечный результат. Никто не может помешать вам хотеть того, чего вы хотите; а вот помешать это получить вполне может. Другая сторона может остановить вас на пути к цели, но не может помешать вам к ней стремиться. Такова воля, условие волеизъявления (см. гл. 3) – есть то, что не обсуждается, что закрыто для дебатов или поправок. Ваша цель – не предмет переговоров.

• Часть 2: «…на определенных условиях». Это показатель, что вы готовы и хотите договариваться, начать двусторонний процесс (а не, к примеру, навязывать свое желание). Вы хотите добиться своей цели не на любых условиях, а лишь на определенных, и эти условия вы будете обсуждать с другой стороной. Важно понимать, что вы обсуждаете не цель, а условия, на которых вы можете ее достичь.

Правила постановки целей следующие.

• Цель обсуждению не подлежит.

• Цель должна вдохновлять; это возможность, движущая сила. Чем сильнее цель вдохновляет, тем выше мотивация к ее достижению и тем больше ваша устойчивость. В главе 3 говорилось о важности мотивации и устойчивости. Запомните заключение, сделанное исследователями Lockee и Lathan: то, как вы ставите цели, связано с повышенной мотивацией, самооценкой, уверенностью в себе и автономией[34].

• Цель всегда должна быть позитивна и говорить о возможностях. Никогда нельзя формулировать цель в негативном ключе: ваше подсознание не слышит отрицания, поэтому невероятно сложно и противоестественно бороться за то, чтобы чего-то не достигнуть. Столкнувшись с негативной целью (разумеется, бывает такое время, когда вы чего-то не желаете), стоит задать себе вопрос: «Чего я хочу вместо Х?» («Если я не желаю вот такой ситуации, или если бы я мог получить желаемое, – что бы это было?»). Подобное изменение мышления поможет вам реализовать (несколько) иной подход и, скорее всего, со временем действительно попытаться достичь своей цели. Например, превратите «Я не хочу работать с Х» в «Я хочу работать с У» или «Я не хочу потерять работу» в «Я хочу уйти на самых благоприятных условиях».

• Вы всегда и во всем являетесь предметом собственного интереса. Иными словами, вы должны хотеть чего– либо для себя и не можете желать этого еще для кого-то. Если вы совершите подобную ошибку – желать чего-либо для другой стороны («Я хочу, чтобы вы сделали/были…), – то покинете свой «кокон эго». Другой человек возьмет на себя ответственность за достижение вашей цели. И, таким образом, условия, о которых вы думаете, будут основаны на допущениях – о том, что, по вашему мнению, думают другие, как бы вы среагировали, если бы у вас попросили Х, к каким уловкам вы могли бы прибегнуть, чтобы вовлечь нужных вам людей. А еще вы потратите ценное время, которое с большей пользой можно было бы употребить на обдумывание ваших собственных условий. «Я хочу то-то и то-то для себя/своей команды проекта/семьи/компании…»

Ваши условия

Условие – это маленький обсуждаемый элемент, разбивка вашей цели на ряд релевантных и значимых единиц. «Я хочу купить эту квартиру» – что на деле значит для вас приобретение данной квартиры? Это означает обдумывание таких элементов, как цена, дата переезда, ремонтные работы, которые необходимо выполнить, страхование, дата подписания договора, полная уборка перед заселением, необходимость замены мебели и т. д.