Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [23]

Условия должны быть очень точными, полными и разнообразными. Поэтому проявляйте креативность. Помните: креативность – одно из обязательных условий плодотворных переговоров. Действительно важно иметь в наличии много условий – чем больше, тем лучше.

При перечислении условий полезно рассортировать их по категориям.

• Условия, касающиеся продукта/услуги/объекта. Например, реальный продукт, который вы хотите купить (микроскоп, машина, дом, упаковка для вашего магазина), или интересные вам услуги (графический дизайн, IT-поддержка), или объект переговоров (договор, социальный контракт).

• Условия, касающиеся взаимоотношений, которые вы хотите наладить с другой стороной, к примеру, с поставщиком, другим подразделением, советом соседнего поселения. Например: нужен ли вам специальный менеджер по работе с ключевыми клиентами, как часто должны проходить встречи, как будут решаться возникающие проблемы, какие каналы коммуникации будут задействованы.

• Условия, касающиеся договорных вопросов. Зачастую их нужно обдумывать в первую очередь: вопросы стоимости и ценообразования, доставки, количества, даты начала, размера вознаграждения, выходных дней. Это только небольшая часть таких тем.

• Условия, касающиеся организации/компании/учреждения. Например, если вы ищете новую должность или сотрудничество в области исследований, предпочли бы вы работать в стартапе или в международной организации? Где в идеале будет находиться компания или университет? Они будут маленькие или среднего размера? Если речь идет о партнерстве, вы бы предпочли международное или в пределах вашей страны?

Такое деление может внести больше ясности и креативности. Примеры условий, связанных с особыми ситуациями, вы найдете в Приложении.

Все условия должны быть четко сформулированы, их неоднозначное толкование недопустимо. Все стороны должны знать формулировку условий и одинаково понимать их, поскольку эти условия будут иметь обязывающий характер и зачастую фигурировать в договоре или соглашении. Особенно важно проверить, имеет ли место понимание, взаимодействуя с людьми, не так хорошо говорящими на языке, на котором вы ведете переговоры. Чем больше у вас есть условий, тем больше у вас мотивов проявлять гибкость, поскольку только с помощью гибкости вы договоритесь о новых условиях для себя. Иными словами, как мы увидим в главе 10, вы начинаете переговоры с ценности своих амбиций и, на определенных условиях, готовы от них отталкиваться. Таким образом вы компенсируете отклонение от своих амбиций на новых условиях (рис. 5.2).

Рис. 5.2

КАК ФОРМУЛИРОВАТЬ ЦЕЛЬ

ПРАВИЛА ЦЕЛИ

1. Не обсуждается

2. Я – предмет своего интереса, то есть я хочу чего-то для себя

3. Формулировать цель в негативном формате нельзя

4. Цель должна вдохновлять – она то, чего я действительно хочу

Условия не могут формулироваться в негативном ключе или иметь нулевую ценность («Я отказываюсь от этого условия, я его не желаю»), потому что это означает, что вы мыслите в отношении другой стороны так: «Я отвечу “нет” на ее просьбу». К примеру, представим, что лидер команды или менеджер по кадрам исходит из допущения, что новый сотрудник будет просить специальный компенсационный (релокационный) пакет за переезд, и готовится ответить отказом: «Если у меня попросят релокационный пакет, я скажу “нет”».

Этого следует избегать по двум причинам: прежде всего, в ваших интересах подождать, пока другая сторона выскажет просьбу, и только потом подумать об условиях, при которых вы могли бы согласиться. Тогда вы будете о чем-то договариваться в обмен на полное или частичное согласие на их просьбу, следуя динамике обмена (рис. 5.3).

Рис. 5.3

Вторая причина заключается в том, что время подготовки зачастую сжатое, и в ваших же интересах сосредоточиться на себе и на том, чего хотите вы, а не на потенциальных запросах другой стороны (какие могут никогда не быть высказаны). Об этом мы поговорим в главе 6.

Никогда не забывайте: того, о чем вы не думаете, вы и не просите, а того, о чем не просите, вероятнее всего, и не получите. Так что обязательно уделите достаточно времени, чтобы реально поразмыслить над вашими условиями и составить их список.

Установите граничные рамки своих условий

Условие само по себе пользы не имеет; в известном смысле это просто слово, ярлык, что-то, что вы можете отыскать в словаре. Условие нуждается в граничных рамках. Есть две возможные границы: положительная, которая в пятишаговом переговорном процессе именуется амбицией, и разделительная, которая зовется ограничением.

Амбиция: для каждого условия, которое вы называете амбицией

Амбиция – это самое лучшее, что вы можете получить в качестве условия. Амбицию не надо путать с приемлемой ценностью, поскольку приемлемое здесь означает «для другой стороны». При создании дорожной карты ваша амбиция – эти истинная ценность, к которой вы стремитесь и которую можно рассчитать по простой, но действенной формуле. Вы решаете, чего стоит ваше условие, – какова ваша индивидуальная справочная цена (ИСЦ). Эта ИСЦ не может быть неверной – она ваша и исходит из вашего опыта, знаний и инвестиций.