Питч всемогущий. Как доказать, что твой сценарий лучший - [59]
Теперь пусть картинка гаснет, а затем снова становится четкой – и вы опять в начале сцены, только в этот раз у эксперта ваше лицо! Это все еще он, со всем своим опытом и уверенностью, но при этом у него ваша внешность. Как и в первый раз, посмотрите, как он заходит, послушайте, что говорит, и проживите то, что он ощущает.
Снова затемнение, и картинка светлеет в третий раз. На этот раз в главной роли – вы. Теперь вы смотрите на все собственными глазами, вооружившись тем, чему научились от вашего наставника-эксперта. Начните сначала и понаблюдайте, что вы видите, когда сами входите в помещение. Послушайте, что вам говорят и что вы на это отвечаете. Почувствуйте, что ощущаете на встрече: задавая вопросы, слушая, устанавливая прочные отношения с присутствующим там человеком.
В конце затемните картинку на минуту, остановитесь и подумайте. Вы бы хотели, чтобы встреча прошла именно так? Можете ли вы предположить, что встреча пройдет так, как вы ее представляли? Как бы вы себя чувствовали в таком случае?
Питчинг – это американские горки. В какой-то момент ты оказываешься на самом верху, потом внезапно внизу, а затем снова наверху. Случиться может все что угодно – двигайтесь по течению и принимайте ситуацию с достоинством.
Сценарист Шелли Катц рассказывает:
Однажды я встречалась с известным американским продюсером, очень тучным человеком. Назначенное время – 14:30. Он пришел в хорошем расположении духа, румяный, и я выложилась по полной. Он не останавливал меня стандартными возражениями в духе «у нас уже есть кино про адвокатов (докторов или кого бы то ни было)». Думала, что все идет просто великолепно. Пока не услышала оглушительный храп. Мораль: старайтесь не назначать встреч сразу после обеда.
Если случается неудача, будьте хладнокровны и профессиональны. Помните: будущий питч – это всего лишь еще один питч. Вы в этом деле не ради одной встречи, а надолго.
Один сценарист рассказывал мне о работе со знаменитым комиком, у которого была идея для телешоу:
Мы встретились и придумали питч – про одинокого парня, живущего своей жизнью. Звучит так себе, но не забывайте, на главную роль планировался очень популярный комик. Мы назначаем встречу и приходим. Поскольку это известный человек, на встречу пришел весь отдел развития телесети. Семь человек, мужчины и женщины. Комик представляет проект. Это был один из самых веселых питчей, которые я слышал. Смех не смолкал.
Босс телекомпании заявляет: ПОКУПАЕМ ВАШ ПРОЕКТ!!! Это редкость, но иногда мечты сбываются.
А два дня спустя они отказались. Мы были поражены. Только потом я вспомнил одно место в питче, где герой ждет, когда к нему придет его очень привлекательная соседка. Весь в предвкушении, он открывает дверь и, к своему разочарованию, видит перед собой не ее, а, как он выразился, «толстую цыпочку»! В тот момент я посмотрел на руководителя, женщину с лишним весом, которая сидела в конце стола и не смеялась. Это был конец.
Иметь представление о том, с кем вы будете разговаривать, крайне важно. То, что вам кажется пустяковой шуткой, для вашего слушателя может быть глубоко личным делом.
Прежде всего, вы продаете не идею, а свою уверенность в ней. Безусловно, необходимо быть гибким и открытым любым предложениям, но не стоит разваливаться на части при первом же критическом отзыве. Вот случай, который произошел с одним сценаристом в Голливуде:
Мы с моим агентом и продюсером отправились в телекомпанию, чтобы продать проект шоу про наркоторговца, который, отбывая десятилетний срок в федеральной тюрьме, стал высококлассным адвокатом по делам заключенных. Освободившись, он нашел работу в адвокатской конторе, где, благодаря глубоким знаниям тюрьмы и закона, помогал своим работодателям находить нетривиальные решения сложных ситуаций. Мы встречались с ним несколько раз и составили питч, который нам всем понравился.
И мы вместе, включая этого человека (кстати сказать, новичка в шоу-бизнесе), отправляемся на встречу. Я представляю проект. Слушатели заинтересованы. Действительно заинтересованы. Задают вопросы. Место действия? Другие персонажи? И так далее.
Затем покупающий продюсер предлагает поправку, противоречащую питчу, – мы обсуждали ее ранее и отклонили. И, прежде чем я успел ответить, что это прекрасная идея (отвечать покупателям нужно только так), этот человек вскакивает и говорит: «Спасибо! Я говорил ребятам, что так и надо сделать, но они не слушают!» Встреча закончилась через несколько мгновений.
В лифте он сказал, что, кажется, все прошло хорошо. «Нет, – ответил я. – После того как вы продемонстрировали, что у нас есть разногласия, нам откажут». Так и произошло. Мы не стали делать шоу про этого человека. Какой здесь может быть урок? Никогда не спорьте со своими партнерами перед покупателем.
То же самое относится и к ситуациям, когда вы выступаете один. Между принятием чужих идей и самокритикой проходит четкая грань. В стрессовой ситуации легко поверить, что другой человек видит все ваши промахи, и самому пуститься в разбор недостатков, опережая слушателя.
Однажды инспектор полиции Росс Блэкли очнулся ночью посреди улицы, избитый, в странной одежде и… зимой. Хотя еще вчера была середина лета – лета позапрошлого года. С тех пор Росс сменил место жительства, изрядно продвинулся по карьерной лестнице, купил новую машину и даже успел обсудить с женой развод. Но ничего этого он не помнит. Его обнаруживает полицейский патруль и сразу же отправляет на место преступления – убийство молодой медсестры. Теперь детективу приходится делать вид что с ним все в порядке, и вести сразу два расследования: по делу об убийстве – и в своем собственном сознании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.