Питч всемогущий. Как доказать, что твой сценарий лучший - [43]
Если в последнюю минуту ваша встреча откладывается или отменяется, принимайте это с достоинством. Это случается. Внезапно потребовал срочного внимания фильм. У клиента истерика. Продюсеру нужно вылететь за границу через несколько часов. Или у него просто затянулась какая-то чрезвычайно важная встреча.
Будьте вежливы, профессиональны и предложите несколько дат, на которые можно перенести встречу.
В мой первый визит в Канны мы с моим продюсером Дэвидом Кастро зашли в номер отеля, который занимал один крупный независимый голливудский продюсер. В тот момент он был на пике успеха, спродюсировав настоящий хит, и мы сомневались, что нам выделят время. Но, к нашему удивлению, его ассистент назначил встречу на завтра в восемь часов утра. На следующий день мы пришли пораньше, но продюсер не появился. Мы прождали полчаса. Никого.
Было совершенно очевидно, что от нас просто отмахнулись – мы понимали, что продюсер с именем никогда не захотел бы встречаться с нами. Мы потрудились этим утром проснуться особенно рано и могли бы поскандалить, но вместо этого вежливо ушли, оставив номера своих мобильных, и отправились искать место, чтобы позавтракать. Пятнадцать минут спустя, когда мы размышляли, сможем ли позволить себе чашку кофе в пятизвездочном отеле, мой телефон зазвонил. Мы все еще где-то поблизости? Выяснилось, что продюсер улаживал какую-то критическую ситуацию, а теперь вернулся.
В конечном счете он угостил нас завтраком, сценарий не купил, но стал хорошим знакомым – с которым с тех самых пор я встречался в Каннах ежегодно.
Даже время ожидания перед питчем можно провести с пользой. Посмотрите на постеры на стенах приемной – что они говорят о компании? Может быть, на них изображены самые главные хиты компании (полезно знать, какими фильмами она гордится)? Многие компании выпускают брошюры и другие печатные материалы. Возьмите их, прочтите и сохраните для своей картотеки. Другие выкладывают для посетителей информацию о последних заключенных сделках.
Агенты практически всегда демонстрируют клиентам результаты своей работы – рекламные постеры и книги. Внимательно их изучите: по ним можно сделать вывод, кого представляет агент и какие жанры предпочитает.
Не забудьте, что во время ожидания вы на виду. Будьте профессиональны. Это не лучший момент, чтобы вести спор по телефону. Также не стоит, как бы ни хотелось, слушать iPod или писать следующий сценарий. Будет неловко, если появится продюсер, а вам придется тратить время, чтобы убрать все вещи обратно в сумку. И если вам действительно нужно играть на телефоне в морской бой, убедитесь, что включили режим без звука и никто не видит ваш экран.
Появляется продюсер, вы пожимаете друг другу руку. Заходите в кабинет. Что происходит дальше?
Что не происходит – так это ваш питч. От этих первых минут целиком зависят хорошие взаимоотношения. Не дайте себе уничтожить всю работу, которую вы проделали, считая другого человека лишь мишенью. Относитесь к нему как к человеку.
Продюсер Анита Льютон советует: «Улыбнитесь, расслабьтесь и представьтесь и представьте тех, кто пришел на встречу вместе с вами. Это в самом деле помогает людям запомнить вас и создает непринужденную атмосферу».
Вы здесь для того, чтобы создать отношения, которые могут продлиться несколько минут – или много лет. Не так важно продать этот конкретный сценарий, как построить отношения с прицелом на будущее.
Мне нравится начинать разговор с нескольких вопросов – как на любой другой встрече в повседневной жизни. Я спрашиваю продюсера, как дела, как работа, хороший ли у него сегодня день. На фестивале я интересуюсь, как у продюсера дела на фестивале.
Вы заявляете о себе не как об очередном претенденте, а как о профессионале. Пусть даже находящимся ниже на карьерной лестнице. Вы тот, с кем можно представить совместную работу. Продюсеры привыкли, что им постоянно что-то продают, и часто они бывают застигнуты врасплох, когда кто-то спрашивает об их делах.
Когда мы с коллегами-продюсерами впервые приехали в Канны с планами на фильм «Райская роща», мы решили не предлагать идею, а вовлекать сопродюсеров в диалог.
Я помню импровизированную встречу с британским продюсером и сейлз-агентом. У нас не получилось спланировать ее заранее, но у него выдались свободные минуты. Он сидел в конце длинного стола, с опущенной головой, явно уставший, и терпеливо ждал, когда мы начнем питч. Но мы не начали. Дэвид спросил, как у него идут дела на фестивале. Продюсер изумленно на нас посмотрел и впервые по-настоящему заметил, а потом рассказал о каких-то проблемах, которые у него были в тот момент.
Мы с ним подружились, и на долгие годы он стал для меня источником полезных советов. Ваше умение задать вопрос и слушать, возможно, самый ценный актив – ценнее, чем умение открывать рот.
Одна из самых обескураживающих вещей, которые могут случиться при первом разговоре, – узнать, что ваш продюсер перестал заниматься жанром, который вы хотите ему предложить. Смиритесь, поскольку с этим уже ничего не поделаешь.
Попробуйте сказать что-то вроде: «Как жаль. Я видел эти фильмы в списке ваших проектов и как раз такой проект пришел предложить. Хотите, чтобы я поделился другой идеей?» Продюсер все равно может попросить вас представить ваш питч или поинтересоваться, есть ли у вас что-то в другом жанре. (У вас же найдется, не так ли? См. «Реакция 3» в следующей главе).
Однажды инспектор полиции Росс Блэкли очнулся ночью посреди улицы, избитый, в странной одежде и… зимой. Хотя еще вчера была середина лета – лета позапрошлого года. С тех пор Росс сменил место жительства, изрядно продвинулся по карьерной лестнице, купил новую машину и даже успел обсудить с женой развод. Но ничего этого он не помнит. Его обнаруживает полицейский патруль и сразу же отправляет на место преступления – убийство молодой медсестры. Теперь детективу приходится делать вид что с ним все в порядке, и вести сразу два расследования: по делу об убийстве – и в своем собственном сознании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Изучив эту книгу, вы научитесь делать великолепные презентации, с помощью которых можно донести свои мысли и идеи до любой аудитории – совета директоров, команды проекта, слушателей семинара. Вы поймете, как и когда следует использовать PowerPoint, как готовить презентацию, выбрать дизайн слайдов, расставлять акценты и располагать картинки, схемы и графики и самое главное – как не перегрузить презентацию лишней информацией.Книга предназначена для широкого круга читателей.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.