Первый миллион долларов самый тяжелый - [23]

Правильное управление ценой

Итак, подводя итоги, предлагаю не основывать бизнес на том, чтобы быть дешевле других, особенно, когда вы делаете свой первый бизнес. Ищите возможности преподнести ваши товары так, чтобы они выглядели и воспринимались намного дороже, чем они есть на самом деле. Запуск бизнеса по принципу «сделаю все, как у конкурентов, только дешевле» работает очень редко.

Глава 4: Реклама и продвижение. Инфобизнес. Сначала кормим, потом едим. ODC

Правильное отношение к рекламе – как к инвестициям, а не как к затратам. Имиджевая реклама для малого и среднего бизнеса – пустая трата сил. Важность создания доверия с клиентами, прежде чем что-то им продать. Формула ODC, повышающая эффективность рекламы. Системы повышения лояльности клиентов. Правильные продающие элементы хорошего сайта. Создание лендингов – зачем, как, почем.

Клиентский бизнес, особенно масштабный и развивающийся, невозможен без рекламы. И если вы хотите развиваться быстро, то такой рекламы должно быть много. Но бездумно размещать рекламу нельзя. Эффект от каждого вложенного в рекламу рубля должен быть точно посчитан.

Очень часто различные рекламные агенты будут предлагать вам «имиджевую» рекламу, работающую на усиление узнаваемости вашего бренда. Но если вы не транснациональная корпорация, то, скорее всего, такая реклама будет вам не нужна. Вам нужны только те рекламные каналы, эффект от которых вы можете посчитать.

Когда вы начнете работу, вам наверняка будут регулярно звонить и присылать письма с предложением заплатить «всего 5000 рублей», например, за рекламу в каком-то каталоге, участие в какой-то рекламной кампании и т. д.

Хочу, чтобы вы понимали. Чудес не бывает, и результат будет адекватен затратам. Не верьте тем, кто обещает вам золотые горы за 5000 рублей. Мы, например, сейчас стараемся не распыляться на такого рода эксперименты. Даже если за эти деньги и будет какой-то эффект, то в масштабах всей компании мы, скорее всего, даже не увидим заметного изменения цифр. Это все очень мелко. Поднять продажи на 3 тура в месяц в ситуации, когда вы продаете 5000 туров, – не та задача, ради которой стоит запускать какую-то деятельность.

Безусловно, постоянно пробовать новые формы рекламы необходимо. Однако все рекламные эксперименты должны быть адекватны масштабу компании. В моем понимании, тратить деньги на какой-то эксперимент с рекламой стоит, если он может привести к росту продаж хотя бы на 5—10 %. А это значит, что он должен обходиться примерно в те же 5—10 % от вашего рекламного бюджета. Все, что намного больше, создает ненужные риски. А то, что меньше, – это игры в песочнице, которые никоим образом ситуацию в вашем бизнесе не изменят и только отвлекут силы сотрудников компании и ваши собственные.

Я за свою жизнь потратил огромное количество денег на бестолковую рекламу. Могу перечислить те вещи, которые у нас не сработали и не дали практически никакого эффекта:

• спонсирование мероприятий (предоставление путевок победителям различных конкурсов в обмен на пиар нашей компании, расклейка логотипов на машинах во время соревнований по автогонкам и т. д.);

• реклама в глянцевых журналах, да и вообще в прессе (у нас, правда, был успешный опыт, когда мы покупали рекламу на обложках в журнале «Туризм и отдых» и получали от этого вал звонков, но опыт этот относится к 2003–2004 году);

• реклама на радио;

• продвижение в социальных сетях силами привлеченного агентства;

• реклама на фотоконвертах (сейчас, наверное, уже мало кто помнит, что это такое :).);

• реклама на стойках в ресторанах;

• раздача наших каталогов в кафе и на заправках;

• обмен купонами на скидку с компаниями, не конкурирующими с нами (мы раздаем купоны обувного магазина, к примеру, а обувной магазин раздает наши купоны);

• сувенирная продукция (ручки, значки, багажные бирки и многое-многое другое). Вот это уж точно черная дыра, куда можно спустить очень много денег с абсолютно непросчитываемым результатом. Простите меня, если вы владелец компании по производству корпоративных сувениров:).

Иногда я удивляюсь, какое же огромное количество средств тратится на корпоративные безделушки, использовать которые ни один разумный человек не будет и, скорее всего, выкинет их сразу после вручения. Все эти флэшки на 2 Гб, коты-повторюшки с логотипом, калькуляторы на солнечных батареях и т. д. – полный отстой!

• спам-рассылки по электронной почте и sms (я не говорю про целевые рассылки по своей клиентской базе, это совсем другая история).

Может быть, польза от всех этих рекламных активностей и была, но раз ее невозможно было посчитать, значит, будем считать, что ее не было. Не исключаю, что в каком-то другом бизнесе или при другом подходе эта реклама может сработать, но у нас этого добиться не получилось.

Причем, скажу честно, некоторые эксперименты у меня были весьма дорогостоящие. К примеру, несколько лет назад агентству по продвижению в соц. сетях мы заплатили порядка 500 тысяч рублей за работы из серии «Регулярная работа в соц. сетях, мониторинг, участие в дискуссиях, сервисах «вопросы-ответы», распространение контента, ведение аккаунта в Твиттере, проведение конкурсов и акций Вконтакте».