Переворот. Проверенная методика захвата рынка - [15]
Классический пример того, как выявить подобное несоответствие, назвали «раздуванием деталей»: в некую технологию, отнюдь не простую, постоянно добавляются новые функции. У вас есть видеокамера? Сколько ее функций вы реально используете? Какие из них для вас действительно важны? Большинство людей довольствуются возможностью снимать, приближать и удалять объект, записывать снятое на жесткий диск или выкладывать в YouTube.
Компания Pure Digital, занимающаяся домашней электротехникой, нашла способ облегчить потребителям жизнь. Раньше домашние видеокамеры были дорогими и сложными, а в компании решили, что всегда найдутся желающие приобрести дешевую и простую камеру. Чтобы заполнить пробел на рынке, разработчики Pure Digital предложили камеру Flip Ultra — устройство, в котором есть только кнопки «Включить/выключить», «Приблизить/отдалить», а также USB-вход. Работает камера на обычных батарейках.
Если где-то возникает напряжение [наблюдение], значит, на этом рынке существует пробел. Выявив пробел [проникновение в суть], вы сможете его заполнить [рыночная возможность].
Ищите странности и спрашивайте: «Почему так происходит?»
У вас на доске уже должно появиться несколько тематических групп наблюдений. Поскольку охватить сразу всю доску невозможно, подумайте, с чего вы начнете.
Очень важно решить, с чего начать, потому что выводы могут быть разными. Нам свойственно в первую очередь браться за самое очевидное — за то, что подтверждает все известное нам на сегодня. Это нормально. Но если вы зацикливаетесь на очевидном, велика вероятность что вы просто хотите укрепить свое представление о чем-либо, а не перевернуть его. Если видеть только очевидное, проникновения в суть не произойдет. Оно приходит совершенно удивительным путем: это выводы из неожиданных наблюдений. Это наблюдения, которые, как бы так сказать, не ловит радар: это то, чего не замечают люди, ежедневно сталкивающиеся с определенной ситуацией. Психолог из университета Дрекселя Джон Куньйос определяет проникновение в суть как «когнитивные размышления, трансформированные случайными, неожиданными связями»[34].
В 1992 году несколько жителей маленького уэльского городка Мертир-Тидвил приняли участие в клинических испытаниях нового лекарства от ангины. К сожалению, средство, созданное фармацевтической компанией, не сильно помогало от ангины. Однако у мужчин оно вызывало массу побочных эффектов, включая боль в спине, желудочные расстройства, и проблемы с эрекцией. Если бы в компании Pfizer все сосредоточились только на поиске лекарства от ангины, то, прекратив испытания, о новом средстве просто бы забыли. Но в определенный момент кому-то удалось переключить внимание с очевидного на неожиданное — с нужных эффектов на побочные. И произошло проникновение в суть, позволившее разработать одно из самых популярных сейчас средств — виагру.
Когда вы обнаруживаете что-то неожиданное, не спешите: понаблюдайте еще и постарайтесь определить взаимосвязи. Потом задавайте вопросы: «какие прослеживаются закономерности? Почему они неожиданные? — а главное, что это означает?» Задавая вопросы, вы сможете обнаружить взаимосвязь между разными наблюдениями и начать их интерпретировать.
Поговорим, например, о самом обычном мытье полов. По заданию Procter & Gamble бостонская консультационная фирма Continuum взялась за необычное задание: ее сотрудники изучали грязь, наблюдали за процессом уборки, мыли пол сами. Как и следовало ожидать, очевидный вывод напрашивался сам собой: люди считали мытье полов неприятной необходимостью. Но было сделано неожиданное наблюдение: оказывается, вода не слишком хорошо справляется с грязью. Задавшись вопросом «Что это означает?», консультанты обнаружили расхождение между тем, чего люди ожидают от мытья полов, и тем, что получают в результате. Вода не столько смывает грязь, сколько размазывает. С другой стороны, сухие тряпки электризуются — и тоже плохо справляются с задачей. Потребителям не нужны швабры, повышающие эффективность воды как моющего средства. Потребителям нужны чистые полы.
Такое проникновение в суть предоставило рыночную возможность: нужны моющие средства, используемые без воды. Ставший впоследствии известным бренд Swiffer сразу приобрел необыкновенную популярность: в первый же год Procter & Gamble продала этого моющего средства на 200 миллионов долларов. Сегодня на своих «сухих» моющих средствах Procter & Gamble ежегодно зарабатывает 500 млн долларов, а идея по-прежнему остается неожиданной: покупатели не перестают удивляться, как можно убирать без воды[35].
Чтобы прийти к подобному проникновению, необходимо научиться выявлять закономерности. Другими словами, вы не просто пишете отчет о своих наблюдениях. Скорее вы, основываясь на своих знаниях и опыте, ищете закономерности и интерпретируете их. Проникновение в суть — это новые познания, позволяющие и вам, и окружающим посмотреть на ситуацию под иным, неожиданным, углом зрения — и выявить несоответствия, на которые никто раньше не обращал внимания.
Объединяем
Записывайте выводы (то, что вы поняли) по мере того, как они формируются у вас в голове, и прикрепляйте на доску (используйте для этого листочки другого цвета).
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Швейцарский журналист Даниэль Амманн совершил поистине невозможное. Именно ему Марк Рич — миллиардер, легендарный трейдер, изменивший схему мировой торговли нефтью, «самый противоречивый бизнесмен всех времен» — однажды согласился начистоту рассказать историю своей невероятной жизни. На протяжении многих лет он укрывался от американского правосудия, заключал в обход международных санкций сенсационные сделки, даже облетал в начале 1990-х нефтепромыслы Сибири на частном самолете, битком набитом наличными долларами, в поисках наиболее выгодных цен. Эта книга, ставшая международным бестселлером, меньше всего похожа на типичную историю успешного предпринимателя: она полна риска, духа авантюризма и захватывающих историй, которых вы не встретите больше ни в одной бизнес-биографии.
Что такое блокчейн и криптовалюта, какие возможности они открывают и как повлияют на человеческое общество и привычные нам социальные институты? Авторы помогают разобраться в том, как эти новые явления впишутся в знакомый нам арсенал финансовых инструментов и каким образом они будут взаимодействовать с традиционными формами денежной системы в постиндустриальной экономике. Будущее, по мысли авторов, лежит в распределении функций между различными видами денег, которые, сосуществуя параллельно, смогут выполнять различные экономические задачи.
Кто из первоклассников закончит школу с золотой медалью? Кто из юных скрипачей станет выдающимся музыкантом? Кто из принятых на работу менеджеров по продажам будет заключать многомиллионные сделки? Ангела Дакворт считает, что может почти со стопроцентной точностью ответить на эти вопросы. Она утверждает: успех человека имеет мало общего с талантом и врожденными способностями. Реальные достижения определяются совсем другими качествами. И ей сложно не верить. Все детство она слышала от отца: «Нет, ты у нас точно не гений», а в 35 лет получила премию Марк-Артура, которая во всем мире равноценна официальному признанию гениальности того, кому она вручается.
Кто такой Дональд Дж. Трамп? Несмотря на десятилетия пристального внимания, многие аспекты его жизни не очень хорошо известны. Чтобы понять Трампа, The Washington Post собрала команду репортеров и исследователей. Политический репортер Майкл Краниш и старший редактор Марк Фишер анализируют семейные архивы, открытые документы и агрессивные действия Трампа на пути к славе и власти.
Как стать богатым и счастливым, занимаясь любимым делом? Как найти бизнес-идею? Что делать дальше, когда есть идея? Как посчитать свой проект? Как легко составить бизнес-план? Где брать деньги на бизнес? В чем заключается искусство презентации? Как строить свой бизнес? Ответы на эти вопросы в простой и доступной форме раскрыты в книге-тренинге «Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству».Книга адресована в первую очередь тем, кто думает о том, как стать богатым, кто только собирается стать собственником бизнеса, предпринимателем и успешным человеком.Книга пригодится и тем, кто уже пробовал самостоятельно заработать денег, но по каким-то причинам это не получилось сделать.Книга поможет школьникам, студентам, людям с активной жизненной позицией, а также рекламным агентам, менеджерам по продажам и независимым дистрибьюторам.Если вам нужен «волшебный пинок» или «чудо-открытие» на пути к личному богатству, прочтите эту книгу, и будет вам счастье!Текст представлен в авторской редакции.