Переход к голубому океану. За пределами конкуренции - [78]

На ярмарку часто приглашают клиентов, а также неклиентов, которые (как вы надеетесь) станут частью нового рынка. Предположим, вы рассматриваете варианты в среде В2В для нового типа медицинского оборудования. В этом случае вы хотели бы привлечь как существующих ключевых покупателей и пользователей (которые, как правило, составляют небольшую группу, поскольку отрасль сильно консолидирована), так и потенциальных клиентов из небольших клиник, которые в настоящее время не используют подобное оборудование. Если же ваш успех во многом зависит от более широкой инфраструктуры, разумно пригласить на ярмарку партнеров, участвующих в создании ценности. Как правило, это те самые люди, с которыми встречались члены вашей команды в ходе анализа шести подходов; тем не менее они могут дать дополнительную обратную связь в режиме реального времени. По той же причине некоторые компании приглашают к участию в ярмарке отраслевых аналитиков, хорошо представляющих ситуацию в отрасли.

Для стартапов и небольших компаний члены команды голубого океана и их руководители – это единственные участники ярмарки, и в этом случае очень важно пригласить гостей со стороны.

Ярмарка стратегий голубого океана начинается с презентации всех стратегических шагов, разработанных командой (будем исходить из предположения, что команда представляет на ярмарке все шесть вариантов). После их завершения команда делится на группы, и ее члены отправляются к одному из шести стендов, где представлена соответствующая целевая стратегическая канва, решетка «упразднить – снизить – повысить – создать» и дано описание экономических преимуществ для компании. Всех участников ярмарки приглашают обойти эти стенды, высказать свои замечания и задать вопросы. После этого все присутствующие должны проголосовать за наиболее перспективный, на их взгляд, шаг (или шаги), обозначив свой выбор стикером.

Затем члены команды должны опросить всех участников ярмарки, почему они предпочли ту или иную стратегию и отвергли остальные (еще один уровень обратной связи). Число стикеров, соответствующих тому или иному варианту перехода к голубому океану (или их отсутствие), а также комментарии участников помогают членам команды отбросить те идеи, которые не получают убедительной поддержки, и сосредоточить свои усилия на самых удачных.

Проголосовать должны все участники ярмарки, кроме самих членов команды голубого океана. Но окончательное решение остается за руководством компании. Иногда руководители выбирают не тот стратегический шаг, за который проголосовало большинство участников ярмарки. В этом случае они должны объяснить причины своего выбора. Впрочем, это целесообразно сделать, даже если выбор кажется очевидным. Четкое и обоснованное объяснение укрепляет веру в справедливость процесса и мотивирует всех его участников добиться требуемого результата.

Проведение ярмарки стратегий голубого океана

Ниже вы найдете рекомендации, что необходимо сделать, чтобы ярмарка стратегий голубого океана прошла успешно.

Кратко опишите алый океан вашей отрасли и обоснуйте необходимость перехода к голубому океану

В самом начале ярмарки расскажите присутствующим о текущей стратегической канве, описывающей алый океан, в который погружена отрасль, и о причинах того, почему переход к голубому океану столь необходим. Затем представьте их вниманию заполненную карту потребительской полезности, объясните, какие болевые точки потребительского опыта она описывает и какие открывает возможности для высвобождения попавшей в ловушку ценности. Охарактеризуйте три яруса потребителей, которых отрасль в настоящее время исключает из числа своих клиентов и которых можно привлечь для создания нового спроса. Таким образом, присутствующие получат всю необходимую информацию, что обеспечит общий фокус внимания для всех участников процесса.

Важно, чтобы руководство компании присутствовало на ярмарке от начала и до конца. Без заинтересованного участия топ-менеджеров члены команды голубого океана (впрочем, как и все участники ярмарки) сделают вывод, что либо руководство не считает эту инициативу важной, либо у него нет желания довести дело до конца. Не сомневайтесь: если топ-менеджеры пропустят хотя бы часть ярмарки, команда будет деморализована. Члены команды проделали огромную работу, результатами которой они по праву гордятся, и они должны чувствовать, что руководители компании заинтересованы в полученных результатах и готовы их слушать. Это еще и мощный сигнал для всей компании, который усилит приверженность всех участников процесса к реализации стратегии перехода и предотвратит офисные интриги. И последний, но не менее важный аспект: присутствие топ-менеджеров от начала до конца – это единственный способ, позволяющий им получить достаточный объем информации, чтобы выбрать лучший стратегический шаг к созданию голубого океана.

Предложите членам команды представить свои стратегические шаги к созданию голубого океана

Каждый из членов команды должен представить тот вариант перехода к голубому океану, над которым он работал. Презентация не должна занимать больше пяти минут. Столь жесткое ограничение по времени обусловлено тем, что любая стратегия, на описание которой требуется больше времени, либо слишком сложная, либо недостаточно продуманная, либо посредственная. Зная, что им придется работать в жестких временн