Переход к голубому океану. За пределами конкуренции - [29]

Пятый этап завершает разработку стратегического шага по созданию голубого океана и запускает процесс перехода. Вы узнаете, как разработать крупное бизнес-предложение, способное обеспечить скачок ценности для потребителей и устойчивый прибыльный рост для компании (или, в случае некоммерческой организации, увеличение суммы пожертвований на благотворительные цели), как эффективно сделать новый стратегический шаг, чтобы приблизиться к голубому океану, и как использовать стратегическую канву для принятия решений, чтобы реализовать свою стратегию. Кроме того, мы расскажем, как в дальнейшем скорректировать подход к созданию голубого океана, чтобы максимально увеличить размер нового рынка.

Как заставить процесс работать на вас

Ниже изображен процесс, объединяющий поддержку со стороны сотрудников, человечность, уверенность и креативную компетентность. Завоевав умы и сердца сотрудников, вы получите и их руки: они начнут действовать.

Рисунок 4.2

Процесс перехода к голубому океану

Этап 1: начало

• Выбор области преобразований для начала перехода к голубому океану: карта «первопроходец – переселенец – колонист»

• Формирование лучшей команды для путешествия к голубому океану

Этап 2: определение текущего положения дел

• Совместная работа над картиной текущего положения дел: стратегическая канва

• Осознание необходимости перехода к голубому океану

Этап 3: создание картины возможного

• Выявление болевых точек потребителей, которые создает отрасль: карта потребительской полезности

• Формирование общей картины спроса, который лежит за пределами существующего представления: три яруса неклиентов

Этап 4: поиск способов достижения цели

• Использование подходов к реконструированию границ рынков: модель шести подходов

• Разработка альтернативных вариантов стратегии, обеспечивающих дифференциацию и низкие издержки: модель четырех действий

Этап 5: реализация стратегического хода

• Выбор стратегического шага на ярмарке стратегий голубого океана, проведение рыночных испытаний прототипа продукта и внесение корректировок в стратегию

• Завершение разработки стратегического шага по созданию голубого океана и разработка крупного бизнес-предложения, способного обеспечить скачок ценности для потребителей и устойчивый прибыльный рост для компании

• Запуск и развертывание стратегического шага

Примечание. Курсивом обозначены аналитические модели, которые необходимо использовать в соответствующих случаях

Достоинство процесса в том, что каждый из его пяти этапов во взаимосвязи с аналитическими инструментами и рекомендациями ценен сам по себе. Это важное замечание. Пять этапов составляют единый процесс перехода к голубому океану, но не все компании начинают движение от одной отправной точки. Например, вы можете работать в компании, которая была когда-то лидером на рынке и до сих пор весьма прибыльна, но которую быстро догоняют конкуренты.

Отзывы потребителей говорят о том, что продукт вашей компании уже ничем не отличается от других предложений на рынке, но большинство руководителей отрицают этот факт. Возможно, вы готовы пройти все этапы процесса, но понимаете, что вам необходимо донести до руководства компании нависшую над ней неминуемую угрозу. И вы не хотите, чтобы этот сигнал уперся в глухую стену и затих. Что делать? Начните со второго этапа и используйте такой аналитический инструмент, как стратегическая канва. Он позволит перевести дискуссию из плоскости иллюзий в координаты конструктивного диалога, опирающегося на реальность.

Или, например, предложение вашей компании все еще выделяется на общем фоне, но ваша отрасль небольшая, а вы стремитесь к росту. Борьба за существующих клиентов снизит рентабельность, но вы не представляете, кто относится к числу ваших неклиентов. Перейдите к третьему этапу и воспользуйтесь аналитической моделью «три яруса неклиентов», чтобы выявить скрытый спрос, который вы могли бы получить.

Вы устали проводить A/B тестирование[54] новых бизнес-идей в надежде, что однажды вам все же попадется та, которая обеспечит создание нового рынка, или вы видите, что ваши креативные идеи не находят отклика? Тогда переходите к четвертому этапу и узнайте, какие инструменты помогают создать коммерчески привлекательный новый рынок.

Принцип разбивки, работающий в случае отдельных людей, актуален и в контексте компаний. В настоящее время большинство организаций столкнулись с необходимостью вырваться из алого океана. Однако, как мы видим, несмотря на их стремление создать голубой океан, многие все еще не готовы пройти этот путь целиком. Но это вовсе не означает, что такие компании могут позволить себе ничего не делать. Именно для них мы разработали процесс, состоящий из отдельных этапов, чтобы каждая из них имела возможность извлечь пользу из применения того или иного инструмента и начать двигаться вперед.

Как показано выше, компании могут выбрать тот этап, который лучше всего соответствует их текущим потребностям. Представление о переходе от алого океана к голубому можно получить на любом из этапов, независимо от того, проходите вы его отдельно или в рамках общего процесса. Благодаря этому любая компания может отправиться в плавание с учетом того, что она собой представляет и к чему готова. Важно то, что каждый этап учитывает три элемента человечности, поэтому уверенность ваших сотрудников будет крепнуть по мере роста их креативной компетентности. В следующих главах мы проанализируем каждый из этапов, и их ценность станет очевидна.