Переговоры. Полный курс - [151]

Шрифт
Интервал

Участники принципиальных переговоров, настаивающие на соглашении по объективным критериям, в соответствии с которыми должен быть определен результат, просто игнорируют тот факт, что бóльшая часть этапов, связанных с обсуждением, представляет собой конфликт между конкурирующими критериями, выбранными каждой из сторон. Не стоит ожидать, что они найдут объективные критерии для разрешения спора, потому что различия в их позициях обычно отражают расхождения в критериях, используемых каждой из сторон для обоснования своей позиции.

Человек, принимающий рациональное решение, может сформулировать объективные критерии и использовать тот или иной вид их суррогатной замены для математической трактовки максимизации полезности, существующий в теории рационального решения, потому что ему нужно убедить только самого себя. Однако переговоры предполагают поиск общего решения, в котором участвует несколько сторон, что является сложной задачей с множеством величин. Для того чтобы решить эту дилемму и выйти из тупика, переговорщики должны договориться о взаимообмене.

Переговорщик, использующий метод принципиальных переговоров, имея дело с человеком, не придерживающимся этого метода, в процессе обсуждения решает двойную задачу: он должен предложить объективные критерии для общего решения, возможно, похожие на те, с которых он начал, и убедить второго участника переговоров отказаться от собственных критериев. Если учесть, что критерии решения определяют результат, то спрашивается, зачем второму участнику это делать (не забывайте о том, что он не придерживается метода принципиальных переговоров)? На этот вопрос сторонник принципиальных переговоров, скорее всего, ответит, что его оппоненту достаточно было бы согласиться с ним, и процесс переговоров стал бы намного более продуктивным, эффективным и мудрым. Конечно, стал бы, но только если бы проведение любых переговоров идеально соответствовало модели Нэша и не подвергалось бы влиянию негативного поведения, которое присуще демонстрации позиции, многочисленные скрытые намеки на которую присутствуют в книге Фишера и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения».

Единственное, к чему может привести поиск согласованных объективных критериев, – это смещение фокуса обсуждения с позиций переговорщиков по вопросам переговоров к их позициям по критериям. В идеальном мире это могло бы стать шагом вперед, но в реальности практикующие переговорщики достигнут совсем немногого, в особенности если критерии решения так же спорны, как и позиции.

Когда критерии становятся предметом обсуждения, это само по себе подчеркивает, что в большинстве случаев уникальных объективных критериев просто не существует. Тем более если участники переговоров взаимодействуют «лицом к лицу» и не подвержены влиянию появляющихся в подходящий момент посредников или суждений третейских судей. Обсуждение выбора критериев может оказаться столь же бессмысленным, как и спор о том, какую позицию следует принять. Это опять же превращает принципиальные переговоры в особый случай позиционных переговоров.

Принципиальные переговоры во многом ориентированы на действия, связанные с посредничеством, урегулированием конфликтов, консультированием или совместным решением проблемы, поэтому они могут способствовать пониманию того, как можно избежать негативных результатов. Принципиальные переговоры предполагают, главным образом, выявление уровней недоверия и других сдерживающих факторов, влияющих на участников обсуждения, с помощью методов рационального принятия решений. В этом смысле они могут быть использованы в качестве альтернативы традиционным переговорам, но не могут заменить их.

Принципиальные переговоры лучше рассматривать как еще один метод принятия решения, подходящий для одних обстоятельств, но не пригодный для других. И он ничем не лучше и не хуже традиционных переговоров, также представляющих собой один из способов принятия решений. Они не лишены недостатков, свойственных другим методам, и не гарантируют разрешения все сложных мировых проблем. Мы должны приветствовать использование принципиальных переговоров в тех случаях, когда они могут помочь, но нам следует также признать, что при решении определенных проблем возможности этого метода ограниченны.

Быть выше принципов?

Рекомендации, которые дают Фишер и Юри, применяются в особых случаях и поэтому не являются новой парадигмой для всех переговоров. Существуют многочисленные категории решения спора, где фокусирование внимания на интересах, а не на позициях и применение методов принципиальных переговоров более продуктивны.

Интересы, вопросы и позиции неразрывно связаны друг с другом, и отрицание роли позиций в пользу исключительной роли интересов сторон – это ошибка, которой можно избежать. Если переговорщикам не удается преодолеть конфликт интересов, то имеет смысл сосредоточиться на позициях, которых обе стороны придерживаются в некоторых вопросах. Если участники переговоров оказываются в позиционном тупике, то целесообразнее переключиться на рассмотрение интересов. Невозможно всегда рассматривать только интересы, исключая анализ позиций, или наоборот.


Еще от автора Гэвин Кеннеди
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.


Рекомендуем почитать
Эффективные коммуникации

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.


Hewlett Packard. Стратегия антихрупкости

В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.


Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет

Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.


Креативатор. От идеи до воплощения

Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.


Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй

В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.


Сильный средний бизнес

Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.


Эпоха потрясений. Проблемы и перспективы мировой финансовой системы

Книга Алана Гринспена. возглавлявшего Федеральную резервную систему США более 18 лет не похожа на те мемуары, которые обычно пишут сошедшие со сцены политики и государственные деятели. Это скорее глобальный экономический анализ, в основе которого лежат личный опыт и мировоззрение последовательного защитника рыночной системы. Именно поэтому книга состоит из двух частей. Первая посвящена формированию личности автора и становлению его взглядов, а вторая - концептуальной основе понимания новой глобальной экономики, в которой мы живем сегодня.В книге рассматриваются важнейшие элементы развивающейся глобальной среды: принципы управления, восходящие к эпохе Просвещения; энергетическая инфраструктура; глобальные финансовые дисбалансы и коренные изменения мировой демографической ситуации, создающие угрозу дальнейшему развитию; обеспокоенность по поводу справедливости распределения результатов.