Переговоры о зарплате. Торг уместен! - [19]

В.: У вас будет работать семь человек. Большинство из них имеет опыт в_.

О.: А с точки зрения оплаты труда они считают, что им хорошо платят или недоплачивают?

В.: Нет, я считаю, что наши зарплаты соответствуют положению на рынке.

О.: А какая самая высокая зарплата?

В.: 100 условных единиц в месяц.

О.: Спасибо.

Позднее на собеседовании, когда разговор снова вернется к обсуждению зарплаты:

В.: Скажите, пожалуйста, сколько бы вы хотели получать?

Вы помните, что самый высокооплачиваемый из ваших подчиненных получает 100 условных единиц, а ваше исследование позволило вам оценить возможную зарплату вашего руководителя в 180 условных единиц. Теперь вы можете смело отвечать:

О.: Да, конечно. Теперь, когда у меня есть более подробная информация о позиции, я могу ответить. Во‑первых, я бы хотел сказать, что мне нравится ваша организация и я буду рад работать у вас. Что же касается моей зарплаты, я бы хотел получать от 130 до 160 условных единиц.

Преимущества стратегии

– Вы получаете представление о зарплатной политике организации;

– вы оцениваете знания интервьюера об организации;

– вы получаете представление о политике обмена информацией в организации, где вы будете работать, если получите эту работу;

– вы мало рискуете при обсуждении зарплаты, так как ваш диапазон строится на обоснованной и подтвержденной информации;

– вы используете цифры, которые не являются прецедентом и соответствуют принятой в компании шкале окладов.

Недостатки стратегии

– Зарплаты ваших подчиненных необязательно являются хорошим показателем для определения нижней границы вашего диапазона;

– вы можете поставить интервьюера в неловкое положение, выясняя информацию, которая часто является закрытой (зарплаты других сотрудников);

– вы подвергаете себя расспросам о вашей последней зарплате;

– может создаться впечатление, что вы придаете слишком большое значение зарплате;

– вам могут предоставить неверные данные;

– суммы, которые вы назовете, могут быть никак не связаны с вашими навыками и отражать только существующие тарифные сетки, которые расходятся со шкалами окладов компаний, работающих в той же области;

– верхняя граница вашего диапазона зачастую строится только на догадках и может представлять угрозу для вас.

Советы по применению этой стратегии. Это очень полезный и простой в использовании прием, особенно когда зарплаты известны. Если вам нравится эта стратегия, обязательно проведите перед собеседованием необходимые исследования.

Стратегия 7. Обзоры

Если информация, полученная вами из обзоров, благоприятна для вас, сообщите ее интервьюеру.

Перед тем как отправиться на собеседование изучите наиболее свежие обзоры зарплат в вашей сфере деятельности по интересующей вас позиции. Вы найдете их в журналах, газетах, профессиональных ассоциациях, ассоциациях выпускников, официальных отчетах и в Интернете.

В ходе собеседования, когда вам зададут вопрос о зарплате, сошлитесь на обзоры. Расскажите интервьюеру, как проводились исследования и где они были опубликованы. Затем приведите цифры, которые относятся к позиции, на которую вы претендуете.

Ваш диалог может выглядеть следующим образом.

В.: Каковы ваши ожидания относительно размера зарплаты?

Совет № 89

Вы можете обосновать свои зарплатные ожидания на основе информации, полученной вами из обзоров зарплат. Обязательно сообщайте интервьюеру, почему использование обзора, на который вы ссылаетесь, уместно в данной ситуации (это обзор зарплат той отрасли, того же географического региона, компаний аналогичного масштаба и т. д.).

Совет № 90

Не ограничивайтесь только данными из обзоров. Расскажите о своем опыте и навыках. Именно это сделает вас уникальным и достойным желаемой зарплаты.

О.: Спасибо за ваш вопрос. Перед нашей сегодняшней встречей я потратил некоторое время, чтобы собрать информацию. Я изучил исследование, проведенное Институтом XYZ. В нем рассмотрены зарплаты в организациях данного региона такого же размера, как ваша, и из этой же отрасли. Из этого обзора следует, что человек, обладающий моим опытом и знаниями, на позиции_получает зарплату от 85 до 100 условных единиц.

Преимущества стратегии

– Цифры, которые вы называете, опубликованы и их сложно оспорить;

– вы не даете никаких обещаний со своей стороны;

– вы предлагаете диапазон, не привязываясь к определенной сумме;

– вы называете факты и цифры, которые звучат очень убедительно для интервьюера.

Недостатки стратегии

– Вы сравниваете себя с остальными – становитесь «одним из многих»;

– вы характеризуете себя не в соответствии с вашими навыками и компетенциями, а относительно характеристик, которые имеют мало общего, если вообще имеют, с вашим потенциалом;

– обзор могут оспорить, если он не относится к сфере деятельности или размеру организации, с которой вы ведете переговоры.

Совет по применению этой стратегии. Используйте только те обзоры, которые свидетельствуют в вашу пользу!

Глава 6 Поднимайте планку

В этой главе

Настройтесь правильно

Время решает все

Основные принципы обращения за прибавкой

Прочие нюансы: пять шагов к прибавке

Семь приемов, помогающих доказать, что вы должны получать больше