Переговоры о зарплате. Торг уместен! - [12]

Принцип 4. Не торопитесь с решением

Иногда интервьюеры упоминают о зарплате в начале собеседования как о чем‑то, что определено заранее и не подлежит обсуждению. Они могут сказать что‑то вроде: «Для этой должности мы запланировали зарплату в размере ____» или «Наша окончательная сумма ____». И хотя в этот момент вы, возможно, захотите в соответствии с принципом 2 отложить обсуждение зарплаты, не стоит этого делать. Принцип 2 следует применять, только когда интервьюер раньше времени склоняет вас к обсуждению зарплаты. В данном случае, возможно, он просто пытается не называть сумму, чтобы избежать обсуждения. Если вы никак не отреагируете, ваше молчание может быть воспринято как согласие с твердым окладом. Если сумма озвучена, важно не просто кивнуть головой в знак согласия или проигнорировать замечание. Вы должны признать, что независимо от того, согласны вы или нет, вопрос зарплаты уже поднят и вы должны либо применить стратегию откладывания дальнейшего обсуждения, либо воспользоваться стратегией, приведенной ниже.

В ряде случаев, назвав сумму, интервьюер спрашивает: «Устраивает ли вас?», «Вы согласны?», «Это тот диапазон, который вас интересует?». Никогда не отвечайте просто, что вы согласны или не согласны. Вместо этого скажите: «Эта сумма как раз находится в рамках интересующего меня диапазона». Такой ответ, вполне допускающий возможность изменений, поможет вам добиться следующего:

– не позволит обсуждению затянуться, зайти в тупик или преждевременно сосредоточиться на вопросе зарплате;

– не привязываться к сумме, предложенной интервьюером;

– помешает вам принять его предложение;

– продолжить собеседование, оставив открытыми для обсуждения все варианты зарплаты.

Изучите следующий диалог, который демонстрирует, как может развиваться разговор в данной ситуации.

Совет № 64

В случаях, когда требуется назвать первоначальную сумму, упражняйтесь в «перебрасывании» вопроса интервьюеру. Попробуйте отрепетировать диалоги из этой книги перед зеркалом.

Совет № 65

Когда интервьюер называет сумму, не соглашайтесь и не возражайте. Вместо этого скажите, что эта сумма «находится в интересующем меня диапазоне». Таким образом, вы оставляете за собой право выбора в ходе дальнейшего обсуждения.

Совет № 66

Репетируйте примеры диалогов, приведенные здесь, чтобы поупражняться в возобновлении переговоров после того, как вы договорились об общем уровне зарплаты.

В.: Для этой должности мы заложили в бюджет_____.

О.: Эта сумма как раз находится в рамках интересующего меня диапазона.

Далее вы можете продолжать использовать факты и цифры, чтобы продемонстрировать ему, что вы подходите для этой должности, перечисляя достижения, которые соответствуют требованиям интервьюера. Когда вы поймете, что находитесь на стадии плато, вы можете продолжить.

О.: Можем ли мы сейчас обсудить мою зарплату в вашей организации?

В.: Мы уже обсудили ее!

О.: Да, вы сказали мне, какие средства в вашем бюджете заложены на эту должность, а я ответил вам, что эта сумма вписывается в мой диапазон. Теперь, когда я знаю, что представляет собой эта работа, я могу более четко определить желаемую зарплату: от_до_.

Теперь вы можете просто назвать свои цифры и начать обсуждение. Убедитесь, что нижняя граница вашего диапазона находится близко к сумме, обозначенной интервьюером.

Принцип 5. Повышайте ставки

Если вам удалось перенести обсуждение на более подходящий момент и заставить интервьюера первым назвать сумму, то теперь ваша задача – «поднять ставки». Очень эффективным приемом является «Эхо».

Совет № 67

Когда интервьюер впервые называет сумму зарплаты, используйте прием «Эхо», чтобы поднять ставки.

Совет № 68

Чтобы овладеть приемом «Эхо» в совершенстве, проговорите приведенные здесь диалоги со знакомыми.

Суть этого приема соответствует его названию: просто повторите сумму, названную интервьюером, и замолчите. Какова бы ни была сумма, не реагируйте. Ваше лицо должно оставаться спокойным и неподвижным. На практике этот прием выглядит следующим образом.

1. Интервьюер говорил первым и назвал сумму зарплаты ___. Точно повторите эту сумму, только с легким намеком на удивление или вопрос.

2 Посмотрите интервьюеру в глаза или, если это вас смущает, посмотрите на его брови или на правую или левую сторону его лица.

3. Будьте сдержанны. Не проявляйте свое удовлетворение или заблуждение, только очень слабый намек на удивление.

4. Сам факт того, что вы повторили сумму и затем замолчали, не демонстрируя никакой другой реакции, может сбить интервьюера с толку. В результате он может повысить предлагаемую зарплату

Вам захочется попрактиковаться в применении этого приема, потому что он может вызывать чувство неловкости. Когда называют сумму, ожидается некая реакция, и вашим побуждением будет отреагировать положительно или отрицательно. Однако если вы хорошо отрепетируете, вы сможете держать свои эмоции под контролем и сохранять невозмутимое молчание после того, как повторите сумму. Интервьюер захочет нарушить это неловкое молчание: обычно, предложив большую сумму!

Совет № 69

Если зарплата, которую вы хотите получать, выше той, что предлагают, попробуйте обсудить сокращение этой разницы – но именно разницы.