Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - [9]
Но на приеме у врача мы часто только слушаем и даже не задаем вопросов, воспринимая полученную информацию как истину в последней инстанции. А если вместо монолога устроить диалог — такой разговор может вывести собеседников совершенно на другую орбиту. Вот тот же доктор сообщает: да у вас просто головная боль, примите таблетку и успокойтесь. А отчего возникла эта боль, как сделать, чтобы голова не заболела в следующий раз? Поинтересоваться у доктора, на чем основывается его мнение, каковы последние научные исследования в этой области и вообще, какова его профессиональная репутация, опыт клинической работы. То есть вступить в обыкновенный разговор, в котором может открыться много нового и неожиданного. Большинство из нас этого не делают — не выясняют подробности у специалистов, от которых зависят их здоровье и благополучие.
Когда я вернулся жить в Россию, один врач сообщил: вам уже 40 лет и пора делать массаж простаты. Я никогда в жизни не слышал, что это такое и для чего нужна эта экзекуция. Но не поленился — позвонил всем знакомым медикам на свете, от Израиля до Америки, и выяснилось, что массаж простаты — чисто российское изобретение для выколачивания денег. И не дает для здоровья абсолютно ничего, если только не доставляет пациенту удовольствие. Возможно, процедура и находит спрос у людей нетрадиционной ориентации. Но мне-то она зачем? А если бы я просто выслушал этого доктора и безропотно последовал его советам, то выбросил бы деньги на ветер. Но стал выяснять, задавать вопросы и спас свой… В общем, массаж делать не стал.
Поэтому надо учиться анализировать полученную информацию и участвовать в диалоге, а не устраивать два монолога, особенно когда одна сторона совершенно не слышит другую. Ведь если бы я не поинтересовался стоимостью бриллиантового кольца, о котором расскажу в следующей истории, не стал выяснять, может ли оно действительно стоить целое состояние, и узнавать историю ювелирных подделок — возможно, моя невиновная подзащитная лишилась бы свободы.
И еще ни в коем случае нельзя пренебрежительно относиться к людям, с которыми приходится договариваться — ведь от них часто зависит многое. Даже если вы не участвуете в переговорах по атомному разоружению земного шара, а просто беседуете с кассиршей в магазине или с полицейским на дороге.
Кстати, когда меня останавливают сотрудники ГИБДД, я всегда им улыбаюсь и говорю спасибо. Они в шоке. И тут я сообщаю: «Я честный человек, я не пил за рулем, но очень рад, что в нашей стране есть такие профессионалы, как вы, которые ответственно относятся к своей работе. Потому что, если вы остановили меня, есть шанс, что остановите и настоящего преступника. Это очень здорово и большое вам спасибо!» И знаете, дружу со всеми гаишниками на пути следования своей машины. Мы шутим, они мне улыбаются, машут рукой, иногда останавливаюсь и рассказываю им какие-то истории. Мы дружим, потому что я улыбаюсь людям, на которых другие обычно только ругаются.
Отдельная тема — как вести себя со «служебными» лицами в различных инстанциях. Не надо спорить с таможенниками в аэропорту, когда те досматривают ваш багаж, с охранниками в офисе, если они просят предъявить пропуск, или с судебными приставами, которые открывают вам дверь. Это всего лишь их работа. Однажды видел, как одного очень известного адвоката, с большим гонором смотревшего на ребят-приставов и начавшего им выговаривать за то, что они потрогали его портфель, держали в коридоре целый час, и в итоге спесивый адвокат опоздал на заседание. Каждый человек на своем рабочем месте не хочет, чтобы его обижали. И каждый рад, когда ему улыбаются, шутят, делают комплименты. Поверьте, меня ни разу в жизни не оштрафовали гаишники, даже если я что-то нарушал. Потому что все — люди. Гаишники, судьи, работники коммунальных служб и даже самые вредные продавцы. Не забывайте об этом.
Правило № 1. Выдайте собеседнику кредит доверия. Неблагоразумно недооценивать соперников — иногда это сродни самоубийству. Я всегда говорю — лучше готовиться к худшему, все остальное будут подарки на Новый год. Не нужно считать себя более умным и более знающим, чем человек, который сидит напротив вас и который, кстати, возможно, готовится загнать вас в ловушку.
Правило № 2. Улыбайтесь всем людям, с которыми имеете дело. Вспомните, давно ли вы последний раз улыбались или делали комплимент гаишнику? А ведь это тоже переговоры, повседневные и часто необходимые. Помимо больших и важных дел, которые можно решить в правильно выстроенных переговорах, есть мелкие выгоды. Например, разговоры со случайными прохожими влияют на наше настроение. Потому что, если тебе улыбнулась продавщица в ответ на шутку, ты тоже выходишь из магазина с улыбкой и больше не ненавидишь все человечество, какое, плохое настроение у тебя ни было до этого. Счастливому человеку тоже все вокруг улыбаются.
Правило № 3. Если хотите, чтобы вас услышали, донесите до противоположной стороны свою позицию. Самое трудное на свете — это описать свою боль или чувства. Нельзя просто прийти к доктору и сказать: у меня болит живот. Это значит — не сказать ничего, врач растеряется. Нужно точно описать жанр недомогания, показать место, которое болит, и описать характер боли — она бывает разная. Если вы сидели — одна, если лежали — другая. Встали — третья, свернулись калачиком — четвертая. Чем точнее опишете симптомы, тем точнее получите ответ и тем ближе к сути пройдут ваши переговоры.
Александр Андреевич Добровинский – адвокат, коллекционер, писатель, радиоведущий, публицист, муж, отец, гольфист, актер кино, меценат и путешественник, гурман и модник, а теперь еще и декан юридического факультета.Москвич во втором поколении, хотя прожил полжизни за границей: Париж и Сен-Тропе, Нью-Йорк, Люксембург, Монако, Женева.Свободно владеет несколькими европейскими языками, но что более важно – изучил культуру каждой страны проживания.Считает, что самое главное в нашем мире – это ЛЮБОВЬ!А самое приятное время – это то, которое ты проводишь с людьми: лежа, стоя, сидя или даже в движении.Старший партнер Московской коллегии адвокатов (имени себя самого) «Александр Добровинский и партнеры».Известен в стране как главный специалист по трудным разводам.Собрал 22 различные коллекции, которые насчитывают более 40000 единиц хранения.Автор нескольких книг и монографий, включая «Добровинскую галерею».
Александр Андреевич Добровинский, известный писатель, коллекционер, гольфист, радиоведущий, лектор, публицист, актер кино, муж, отец, путешественник, гурман и модник, точно не заставит вас скучать! В сборнике рассказов Добровинский с присущим ему беспощадным чувством юмора рассказывает о своих юношеских годах и взрослении, о профессии адвоката и выборе дела, о богатстве и деньгах, о путешествиях и жизни за границей, о семье и друзьях.Содержит нецензурную брань!
Как превратить игру, придуманную своим дедушкой, в популярное шоу? Очень просто. Нужно вырасти знаменитым адвокатом, стать радиоведущим на «Серебряном дожде» и каждую неделю играть со слушателями в «Йогу для мозгов». Задавать им, как когда-то дедушка на семейных посиделках, вопросы и помогать находить правильные ответы. В эту книгу вошли авторские вопросы Александра Добровинского. Они посвящены занимательным фактам из области искусства, истории, политики, юриспруденции и т. д. Открываете, читаете и пытаетесь отыскать вместе с друзьями правильные ответы.
Элизабет Лофтус, профессор психологии, одна из самых влиятельных современных исследователей, внесшая огромный вклад в понимание реконструктивной природы человеческой памяти, делится своими наблюдениями над тем, как работает память, собранными за долгие годы ее теоретической, экспериментальной и практической деятельности. «Опасность свидетельских показаний очевидна: любой человек в нашем мире может быть осужден за преступление, которого не совершал, или лишен заслуженной награды исключительно на основании показаний свидетеля… Описанные в этой книге реальные дела в целом составляют историю о том, как моя жизнь благодаря моим исследованиям и попыткам использования их результатов в сфере правосудия пересекалась с жизнью людей, обвиняемых в насильственных преступлениях.
Трудно представить, что автор, эта жизнерадостная женщина с безупречным здоровьем, была когда-то настолько больным ребенком, что даже не могла поднять школьный портфель. Но однажды она открыла способ общения со своим телом, и ее жизнь переменилась. Вскоре Отакара Клеттке распрощалась с врачами и начала полноценную жизнь. В организм каждого человека встроен удивительный механизм самоисцеления, который часто находится в «спящем» состоянии. В книге объясняется, как пробудить этот механизм, научиться слушать и слышать свое тело, чтобы раскрыть его потенциал.
Многих россиян изменившиеся условия жизни застали врасплох. Как приспособиться к требованиям развивающегося рынка, какую нишу занять в новом социальном организме? Как сохранить достоинство и душевное равновесие, когда тебе не платят зарплату, задерживают пенсию? Как полноценно жить, а не существовать? О внутренних и внешних проблемах людей на переломе времени мы вновь беседуем с главным психотерапевтом области, доктором медицинских наук, профессором кафедры психиатрии Новосибирского медицинского института Владимиром Завьяловым ЭКО 1997 02.
Можно ли всегда находиться на пике возможностей? И если да, то как этого добиться? В чем секрет высокой продуктивности? Чтобы найти ответы на эти вопросы, Брэд Сталберг и Стив Магнесс изучили стиль работы самых выдающихся представителей широкого круга профессий, великих мастеров своего дела, тех, кто не просто находится на пике своих возможностей, но на пике возможностей вообще. Оказалось, что достигать самых высоких результатов абсолютно в любой сфере деятельности позволяют несколько общих принципов.
Автор, известный психофизиолог, вводит читателей в круг проблем, связанных с пониманием природы и механизмов общения с собой (автокоммуникации). При этом внимание акцентируется на наиболее часто встречающихся «трудных» состояниях психики человека (стрессы, фобии, фрустрации, монотония), методах и методиках их коррекции и профилактики психосоматической регуляции, медитации, caмогипнозе, аутотренинге и др. Книга является своеобразным продолжением неоднократно переизданной и переведенной на ряд иностранных языков работы Л.П.
В предлагаемой книге обосновываются теоретические принципы и представляются экспериментальные материалы, характеризующие возможности гипноза как адекватного экспериментального метода, который позволяет формировать заданные психические состояния (психические модели эмоций, гипер- и гиповесомости). Впервые в литературе публикуются результаты опытов с внушением измененного хода времени. Теоретическая и практическая направленность книги состоит в обосновании путей и методов психологической подготовки оператора с целью повышения надежности его профессиональной деятельности.Книга будет полезна психологам, психотерапевтам, медикам, использующим гипноз в исследованиях состояния человека.
Лоуренс и Эмили Элисон — всемирно известные эксперты в области криминальной психологии. Более 30 лет они специализируются на самых сложных коммуникациях, которые только можно представить: на допросах преступников. Элисоны консультируют и обучают полицию, службы безопасности, ФБР и ЦРУ тому, как обращаться с особо опасными людьми. И их главное оружие — раппорт, контакт с высоким уровнем доверия. Авторы этой книги разработали модель межличностного общения, которая помогает устанавливать раппорт с самыми разными людьми, — чтобы вы добивались своих целей быстро и экологично.