Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - [8]

Перед эмоциями рассыпается самая железная аргументация. Особенно когда перед тобой сидит женщина. Дамы вообще хорошо пользуются приемом «давление на жалость». Заплакать по заказу, конечно, трудно, но зато можно погрузить собеседника в состояние, которое вызывает у него эмоции. Это могут быть дорогие воспоминания, ароматы, близкие люди. Вот пример, как сбить ход мыслей и сделать безопасным даже самого продуманного, железобетонного человека. Однажды в телепередаче молоденькая циничная звезда дискутировала с матерым ведущим-аксакалом. И побеждала, отстаивая свою точку зрения. До тех пор, пока тот не вспомнил ее отца, которого знал лично, и не сообщил проникновенно, что они дружили. На этом месте бойкая речь симпатичной оппонентши вдруг сбилась с темпа, и в глазах заблестели слезы…

Самый простой прием — физический — прикоснуться к человеку, у него одновременно начнут работать разум и чувства, и он будет слушать вас гораздо внимательнее. Если хотите в чем-то убедить свою половинку, возьмите его (или ее) за руку и посмотрите в глаза. И говорите, говорите. Получается удвоенный эффект воздействия — ведь включаются и первая, и вторая сигнальные системы.

Особенно эффективно доносить важную мысль, глядя визави в левый глаз — так у партнера возникает ощущение, что вы смотрите ему «прямо в душу». Этот прием активно используется в НЛП (нейролингвистическом программировании), но это, как говорится, «уже совсем другая история».

Правило № 4. Долой блеф! Это ловушка. Игра ва-банк опасна, потому что ситуация может обернуться самой худшей стороной и расплата последует незамедлительно.

Недавно рассматривал дело об алиментах. Пара решила расстаться, он хочет видеть сына, она не дает, но требует денег. Муж вдруг проводит экспертизу на подтверждение отцовства, и выясняется, что ребенок не его. Девушка блефовала, мужчина ее финансировал и теперь требует все вернуть. Блеф только обострил отношения пары и не принес желаемые дивиденды. Ведь, как известно, берешь в долг чужие деньги на время, а возвращаешь свои — навсегда.

Правило № 5. Если проигрыш близок — как можно быстрее сдавайтесь. Мгновенная капитуляция маскирует сокрушительное поражение и дает возможность получить некие преференции. Все надо взвешивать. Бывает, заходишь в суд и понимаешь, что у тебя нет никаких аргументов, но противоположная сторона об этом пока не знает. Лучший выход из положения — сразу подойти к противникам и предложить: давайте договоримся еще до суда, зачем нам терять время, деньги, нервы — прямо сейчас обсудим и решим вопрос. Часто быстрая капитуляция дает преимущества. Иногда — ничего не дает, зато оттягивание процесса — опять же, хорошая возможность выиграть время и придумать достойный выход.

Вывод: не всегда можно победить, если ваш противник вооружен правами и железными аргументами. Но в любой ситуации, в самой слабой позиции остается возможность смягчить удар или снизить риски.

Переговорщик широкого профиля

Почему выгодно уметь договариваться с другими людьми, какие дивиденды это сулит, и как договориться с кем угодно о чем угодно. А еще — почему нужно быть приветливыми с дворниками и продавцами.

Переговоры — процесс, который сопровождает нас всю жизнь. Мы разговариваем с другими людьми с раннего детства до глубокой старости, если только ты не отшельник, который живет на необитаемом острове, вроде Робинзона Крузо, да и то там вскоре появился Пятница. Как-нибудь ради интереса возьмите секундомер и посчитайте в течение недели, сколько часов у вас прошло в переговорах. Причем любых — семейных, на работе, в билетной кассе, с продавцами на рынке. Увидите, это колоссальное количество времени и занимает иногда треть вашего дня. Поэтому относиться к процессу коммуникации наплевательски нельзя. От удачно проведенных переговоров зависит состояние души и финансов. И даже семейное счастье. Умение договариваться и отстаивать свою позицию — это вообще важнейший инструмент в бизнесе, да и в жизни тоже.

При всей стратегической значимости вопроса нас никто не учит разговаривать с другими людьми с целью отстоять собственные интересы. В школе мы проходим какие угодно предметы, а вот дисциплину «Искусство успешных переговоров» не преподают ни в институтах, ни в университетах, ни в академиях. Правда, в Америке есть психологи узкой специализации, они общаются с террористами, чтобы нейтрализовать их и сделать ситуацию менее опасной. Но науки о переговорах повседневного плана, повторюсь, не существует. Я решил восполнить этот образовательный пробел.

Попробуем освоить эту науку в нашей книге — тем более она основана на моем личном жизненном опыте.

Итак, важный момент — вы должны донести до человека свою позицию и понять, какие препятствия у вас на пути к цели (то есть к желанной победе). Простой пример — вы пришли к доктору. Мало кто из нас думает, что с врачом нужно вступить в диалог. Даже если вы здоровы как бык и будете жить еще 100 лет. А ведь в конце встречи эскулап обычно выносит какой-то важный вердикт, с которым люди уходят или счастливые, или убитые горем. Иногда жизнь может разделиться на «до» и «после» похода в медицинское учреждение.