Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе - [65]

Люди часто доносят до окружающих свои ожидания, не произнося при этом ни единого слова. Как наглядно и с чувством юмора доказал Фант, ожидания в буквальном смысле вынуждают людей менять свою позицию. Люди делают то, о чем никогда бы и не помыслили, и все из-за ожиданий.

Ожидания по определению – это то, на что люди рассчитывают и что с уверенностью предполагают. И зачастую они рассчитывают на что-то положительное и приятное. Мы учимся формировать ожидания с раннего детства и уже никогда от них не избавляемся. Благодаря ожиданиям мы знаем – или думаем, что знаем, – что произойдет дальше, и это придает нам уверенности.

От степени нашего уважения и восхищения другими людьми зависит степень влияния на нас их ожиданий. Психолог Роберт Розенталь вместе с коллегами продемонстрировал, как в школьных классах, больницах, залах суда и на рабочих местах проявляется феномен под названием «межличностные ожидания»[57]. Независимо от того, как у людей формируются ожидания по отношению к другим, эти ожидания все равно находят выражение, и реципиенты стараются их оправдывать. Ученики лучше учатся, пациенты быстрее выздоравливают, сотрудники больше успевают. Название «эффект Пигмалиона» данный эффект получил по имени мифического кипрского царя, влюбившегося в статую женщины. Он так страстно желал, чтобы статуя ожила, что Афродита исполнила его желание и превратила ее в живую женщину. Говоря научным языком, ожидания одного человека по отношению к поведению другого человека проявляются как самоисполняющееся пророчество.

Но ожидания могут довести нас до беды. Несколько лет назад мне позвонила пребывавшая в панике женщина. По ее словам, они с мужем узнали, что их сын пребывает в полной уверенности, что унаследует их компанию. Хотя она всегда на это надеялась, но теперь его ожидания ее пугали. Вот она сила ожиданий, подумал я: сначала она чего-то ждет от него, а потом он от нее.

В партнерских отношениях ожидания играют важную роль; они как гарантия определенных событий. Когда эти события происходят, формируется круг положительной обратной связи. На людей, которые держат свои обещания, можно положиться, и это укрепляет доверие между партнерами. Но если люди формируют в других некие ожидания относительно самих себя, их нужно оправдать, ведь никто не любит разочаровываться. Не соответствовать ожиданиям партнера – значит предать доверие: это порождает цинизм и отвращает людей от самой идеи партнерства. Неудивительно, что многие люди отказываются заводить партнеров именно из-за «неоправданных ожиданий». Таковы результаты опроса, проведенного журналом Inс.[58] несколько лет назад.

Неоправданные ожидания можно объяснить двумя основными причинами. Во-первых, люди обещают больше, чем в состоянии выполнить, а во-вторых, не все говорят об ожиданиях в открытую. Вторая проблема гораздо более серьезная. Огромное количество партнеров печально подтверждают: «Мы никогда не обсуждали свои ожидания друг от друга». Находятся партнеры, по мнению которых все ожидания были детально проговорены, но, когда начинаешь выяснять подробности, оказывается, что они лишь вскользь обменялись парой слов.

Большинство людей формирует свои ожидания от других без всяких на то оснований, не особенно задумываясь. Хотя человек никогда не утверждал, что будет делать то-то и то-то, окружающие улавливают некий сигнал или намек. И для формирования ожидания их вполне достаточно. Возможно, они даже не отдают себе в этом отчет. Стейси, слыша, к примеру, как ее будущий партнер Майк говорит, что такого энергичного человека, как он, еще надо поискать, предполагает, что Майк будет вкалывать шестьдесят часов в неделю. Понятное, но опасное предположение. Многие люди формируют ожидания от других, наблюдая за их поведением, но и такой способ нельзя считать надежным. Если Грета с готовностью вложила дополнительные $50 000 в оборотный фонд, то Мэри может рассчитывать, что та раскошелится еще, если понадобится. Не обсудив этот вопрос, она не узнает, так ли это на самом деле. Может быть, Грета вложила деньги, дав себе слово, что больше не рискнет ни единым центом. Интересно отметить: чем больше партнеры похожи, или думают, что похожи, тем чаще у них возникают невысказанные ожидания. Когда люди думают, что имеют одинаковое с партнерами образование, характер и стремление к успеху, они склонны верить в то, что партнеры будут вести себя так же, как и они сами.

Партнерам рекомендуется вытащить из-под спуда и во всех подробностях обговорить свои ожидания. В ходе содержательных и глубоких бесед вскрываются ожидания, о которых люди могут даже не подозревать. Но еще полезнее провести беседу, затрагивающую определенные ожидания. Такие разговоры защищают партнеров от разрушительной силы неоправданных ожиданий. В данном разделе Партнерского соглашения потенциальные партнеры выполняют упражнения, в ходе которых выявляют ожидания относительно партнерства, как свои собственные, так и своих партнеров. Успешно справившись с этими заданиями, они получают возможность установить гармоничные отношения, которыми мало кто из партнеров может похвастаться.