ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции - [6]

Шрифт
Интервал

...

Где суд, там и взятка – такова повадка

Итак, мы с вами пришли к выводу, что в России основным сдерживающим от участия в «откатных» схемах фактором является не буква закона и возможность уголовного преследования, а методы борьбы с откатами, применяемые непосредственно в компаниях, и различные способы «обеления» откатов, встречающиеся на практике.

В заключение дадим несколько советов «откатчикам».

Общие советы

1. Передавайте или берите откат в месте, неожиданном для другой стороны. Особенно удобны для установки видео– и аудиозаписывающей аппаратуры машина вашего оппонента, ваш кабинет, заранее назначенное место (кафе, сауна и т. д.).

2. Помните о возможности наличия портативной видео– и аудиозаписывающей аппаратуры непосредственно на теле оппонента или в его вещах. Портативные камеры часто размещают в сумках, кейсах и борсетках, приносимых с собой оппонентом.

3. Ни в коем случае не обсуждайте при передаче денег, за что вы их получаете. Если вас старательно выводят на такой разговор, стремясь проговорить условия, – уходите! Это засада!

4. Вообще уходите от налички! Зачем человечество придумало Web-Money и Western Union? В том числе и для того, чтобы вы меньше нервничали! Однако будьте осторожны при обсуждении условий (см. вышеприведенные пункты).

Получателям отката

1. Первую сделку проведите без бонусов, оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернетесь после прохождения первого цикла сотрудничества. Данный подход очень хорош тем, что, с одной стороны, отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика. Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика, а данный ответ – лишь форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла сотрудничества демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего взаимодействия – стоит ли головная боль, приносимая сотрудничеством с этим поставщиком, получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную формулу отката или вообще отказаться от него в случае, если дело не стоит выеденного яйца, и объем продаж недостаточен для получения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.

2. Не прикасайтесь к купюрам и самому их вместилищу (конверту, папке и т. д.)! Помните, что купюры (а иногда и конверт) помечают специальной невидимой при обычном освещении краской. Если вы все же прикоснетесь к купюрам, то на последующих кадрах оперативной съемки ваши руки будут убедительно светиться в ультрафиолете, наглядно подтверждая факт «нечистой лапы».

3. При получении отката помните, что принесенные вам купюры могут быть помечены словом «откат» или «взятка», светящимся в ультрафиолете, а также что их номера переписаны в имеющемся под рукой у пришедших к вам работников органов протоколе. В этом случае заверения, что это «возврат долга», не подойдут.

4. Если вы не притронулись к принесенным деньгам, а работники органов появились в месте ведения переговоров, настаивайте на том, что не знаете, чье это: «Товарищ забыл!»

Откатодателям

Если вас «вяжут» при передаче отката, упорно гните свою линию: данные деньги – это возврат долга.

«Обеление» откатов в сфере закупок и продаж

Шеф не берет взятки, шеф принимает знаки благодарности!

«Обеление» откатов в сфере закупок

«Если поставщики предлагают и дают откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу или размещение продукции на полке в несколько «фэйсов», нам просто необходимо перенаправить этот денежный поток в свою кассу», – решили топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая, кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком, позволила также направить деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

В действительности данная практика повсеместно используется западными сетевыми операторами. Например, рассказывают о том, что Danone заплатила одной крупной французской розничной сети 5 млн евро за включение в ее ассортимент нового йогурта [13] . Это официальная система оплаты услуг розничной сети за работу с товаром поставщика. Если посмотреть на ситуацию с точки зрения взаимодействия двух компаний, то для поставщика это создание отлаженного механизма управления своим товаром в розничной сети. Во-первых, размещение своего товара в том месте торгового зала, где это необходимо. Во-вторых, в том ассортименте и количестве, которое считается оптимальным. Сеть при этом снижает свои риски возможных потерь от недобросовестных поставщиков, упорядочивает работу мерчендайзеров в торговом зале и многое другое.

Особенностью российского подхода к системе бонусных платежей стало то, что некоторые российские ритейлеры собирают эти деньги не официально, то есть без договора за предоставление дополнительного сервиса в сети. Чаще всего подобные платежи проходят либо по договорам, по которым сеть проводит маркетинговые исследования для поставщика (например, о том, как продаются его и сопутствующие товары), либо просто нигде не приходуемой наличкой. Так как за эти деньги компания-поставщик не получает никаких дополнительных услуг, то бонусы превращаются в обычное вымогание наличных денег. Ведь здесь отсутствует официальный договор на предоставление услуг, и поставщик просто не имеет юридической возможности потребовать обещанный ему сервис и контролировать его качество. Категорийные менеджеры, которых руководство лишило откатов, очень быстро осваиваются в этой «мутной» ситуации и начинают включать в перечень дополнительных услуг и свой личный интерес.


Еще от автора Дмитрий Владиславович Ткаченко
Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.


Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.


Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.


Рекомендуем почитать
Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

Все люди ходят в магазин за продуктами – но зачем они идут туда на самом деле? Самое главное современный супермаркет дает нам бесплатно. Заполненные товаром полки успокаивают и внушают чувство стабильности. Чистота помещений и вежливость сотрудников повышают нашу самооценку. Новые технологии приобщают к прогрессу. Лаборатория «Однажды» и автор этой книги задались целью: изучить новейшую историю России через историю отечественного ретейла. Как мы изменились, пройдя путь от советского гастронома до современного супермаркета? Как преобразовали страну и ее граждан «Перекрестки», «Пятёрочки» и «Карусели»? Наконец, какой предпринимательский путь прошла команда X5 Retail Group – крупнейшего игрока в российском ретейле? Книга «Цивилизация Х5» отвечает на эти вопросы и в то же время читается легко, как детектив.


Нокиа. Стратегии выживания

Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.


Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.


Самостоятельное создание сайта с нуля без знаний веб-программирования

Книга подойдет для предпринимателей и для тех, кто хочет освоить новую профессию или начать зарабатывать на сайтах. Цель книги – объяснить максимально простым языком, как самому сделать сайт, интернет-магазин или форум с нуля без знаний в области веб-программирования. Дополнительно к книге в моем блоге вы найдете пошаговую инструкцию, более 50 уроков на YouTube и форум, где вы сможете задавать вопросы, если у вас что-то не получается. После прочтения книги вы будете понимать, в каком направлении вам дальше двигаться, какую рекламу использовать и как зарабатывать на сайте.


Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Удвоение бизнеса – очень простая идея. Продавать в два раза больше, получать в два раза больше прибыли и приносить домой в два раза больше денег – все это очень привлекательно. Эти цели никак не ассоциируются с гигантскими усилиями, которые понадобились бы для, казалось бы, невозможного десятикратного роста. Иногда люди, занимающиеся бизнесом, думают, что секрет успеха – в тяжелом, упорном труде: засиживаться в офисе допоздна, выполнять все больше и больше работы. Однако если вы в силу старых привычек лишь начинаете больше работать, то вряд ли добьетесь роста.


Китайцы: руководство по применению

«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.