Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - [2]
Не претендуя на научную новизну изложенного материала и глубокое теоретическое проникновение в математику технологий продаж, предлагаю читателям этой книги рассмотреть критерии и факторы, позволяющие на практике эффективно управлять продажами, выбрать из разнообразных инструментов управления наиболее приемлемые и подумать вместе с экспертами (Платовой Марианной, начальником отдела VIP-продаж компании-дистрибьютора продуктов питания, Цветковым Евгением, руководителем отдела продаж торговой компании по продаже промышленного оборудования и Володиным Владиславом, руководителем направления продаж агентства недвижимости) над вопросами, которые чаще всего задают мне слушатели семинара «Отдел продаж – под ключ».
Основные элементы сети продаж – это выбранная стратегия, грамотно сформулированные цели, лояльные клиенты, конкурентный продукт, эксклюзивные технологии продаж, профессиональная команда сотрудников, ориентированный на клиента сервис.
Научиться эффективно управлять этими элементами можно с помощью основных «векторов управления»: ЦЕЛИ, ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, КОНТРОЛЬ, МОТИВАЦИЯ.
Чтобы определиться с элементами сети продаж, необходимо получить ответы на вопросы:
Что продаем, почем и сколько? Продукт (товар, услуга, идея, люди…).
Кому и куда продаем? Клиент (потребитель, посредник, канал сбыта).
Кто продает? Персонал (продавец, руководитель).
Как продает? Технологии (процессы, документы, информация).
Отвечать на вопросы необходимо письменно, желательно в соответствии со стандартными «этапами построения бизнес-плана» (см. ниже), и не важно, существует ли отдел продаж давно или «проектируется» в голове генерального директора, будете ли вы привлекать для разработки «крутых» консультантов и последние разработки IT-шников или обойдетесь своими силами и таблицами Excel.
ГЛАВНОЕ, ЧТОБЫ БИЗНЕС-ПЛАН БЫЛ!
Попробуем для начала ответить на вопрос: «Зачем нужен отдел продаж?»
На данный момент в России бо́льшая часть торговых компаний работает в условиях высококонкурентной среды и динамично меняющегося рынка. Новые продукты, сервисные услуги и дополнительные потребительские свойства товара довольно быстро копируются конкурентами. Поэтому руководители компаний находятся в постоянном поиске наиболее эффективных методик в управлении продажами, конструктивного общения с клиентами, переходят на более высокий уровень обслуживания, анализируют коммерческие и финансовые составляющие, устраивают «мозговые штурмы» для разработки новых конкурентных преимуществ.
Причем легко воспроизводимые преимущества – это снижение цен, скидки, бонусы, гибкие схемы оплаты, условия доставки. К трудно воспроизводимым преимуществам относятся: единая команда профессиональных сотрудников и лояльные клиенты. И, безусловно, необходима эффективная система управления продажами, главный инструмент которой – отдел продаж.
Цели деятельности отдела продаж напрямую зависят от стратегических целей компании и политики сбыта, как правило, это:
• получение стабильной прибыли за определенный текущий период и в будущие периоды;
• максимальное удовлетворение спроса потребителей;
• завоевание определенной доли рыка и территорий;
• обеспечение конкурентоспособности товара и технологий работы;
• создание положительного имиджа компании;
• управление каналами распределения;
• управление взаимоотношениями с клиентами;
• обеспечение стабильности и устойчивости бизнеса.
Западные аналитики доказали, что темпы роста объемов продаж и других коммерческих показателей компаний с формализованным (прописанным) бизнес-планом намного превышают показатели компаний, в которых аналогичным планированием не занимаются. Хотя последнее время достаточно часто с того же Запада доносятся высказывания, более близкие российскому менталитету: «динамика изменений и потрясений в нынешнем мире настолько высока, что время, затрачиваемое на разработку планов, „не успевает“ за темпами развития рынка, экономики и новых технологий».
Впрочем, каждый руководитель волен принимать решение самостоятельно, наша же задача разобраться с уже работающими методиками, обозначив лишь возможные их плюсы и минусы.
Положительные моменты, получаемые от процесса разработки бизнес-плана:
• определение целей и задач позволит понять, в каком направлении двигаться;
• оценка сильных и слабых сторон (SWOT-анализ) поможет определиться с приоритетами;
• расчет ресурсов, необходимых для достижения целей, обеспечит их рациональное использование в дальнейшем;
• процесс работы над бизнес-проектом повысит вашу компетентность в продажах и управлении;
• заранее будут определены навыки и компетенции необходимого персонала;
• формализованные стратегии, цели, задачи сделают коммуникации более эффективными;
Рис. 2. Этапы разработки бизнес-плана построения (реорганизации) отдела продаж
• сверяясь с пунктами бизнес-плана, легче определить и проверить контрольные поэтапные результаты и при необходимости вовремя этот план скорректировать.
Первый этап бизнес-планирования необходимо начинать с согласования целей и задач, которые будут поставлены перед отделом продаж со стратегией развития компании. Безусловно, на этом этапе важно опираться на видение стратегии развития владельцем компании. Еще лучше совместно с ним зафиксировать (формализовать) эти цели, иначе есть риск «пойти вместе, но в разных направлениях…». Но прежде нужно определиться с точкой отсчета направления развития: «А где мы находимся сейчас?»
